深圳赛勒并购瑞士XIRIL市场前景值得期待

中国最大的酶免设备服务商深圳赛勒技术发展有限公司成功并购了瑞士设备制造商ＸＩＲＩＬ公司，由单一的国内经销商转变为集研发、制造、销售、服务于一体的医疗设备供应商，从而迅速实现了企业的战略结构调整。

近年来，我国医疗设备市场增速迅猛，市场容量不断扩大，但医疗设备企业的发展多年来却持续低迷，成长乏力，在洋品牌的挤压下生存艰难。中国医疗设备企业该如何实现突围和产业提升？

日前一则消息让习惯于外企并购国内企业的业内人士感到意外--中国最大的酶免设备服务商深圳赛勒技术发展有限公司，成功并购了瑞士设备制造商ＸＩＲＩＬ公司，由单一的国内经销商转变为集研发、制造、销售、服务于一体的医疗设备供应商，从而迅速实现了企业突围和产业链位置的提升。

对于一向积贫积弱的中国医疗设备行业来说，赛勒并购瑞士ＸＩＲＩＬ公司一案，对行业有积极的借鉴意义。

市场与技术一见钟情

多年以来，技术瓶颈已成为阻碍中国医疗设备企业进一步提升产业层次的主要障碍。众多中国企业为获取核心技术、突破国外企业的技术铁幕，可以说殚精竭虑。然而，并购国际一流技术企业也还是超出了绝大多数国内企业的想象。

成立于１９９８年的深圳赛勒公司是国内最早从事全自动酶免设备和全方位服务的专业经销商之一，目前是我国最大的酶免设备服务商，主要业务是代理欧洲著名厂家生产的血站设备和医院检验设备。其独家代理长达８年的全自动加样器ＲＳＰ和德灵ＤＥＰＩＩＩ全自动酶免分析系统，目前已成为中国血站最主要的检验设备，市场占有率近５０％。

虽然发展势头很好，但苦于没有核心技术，完全受制于人，赛勒公司董事长丁庆博士感到越做压力越大。

成立于２００１年的瑞士ＸＩＲＩＬ公司拥有世界一流的技术，是由世界全自动实验室设备行业的传奇人物--ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ创立并担任ＣＥＯ。ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ是世界第一和第三大酶免设备制造公司--瑞士帝肯公司和Ｒｏｓｙｓ公司的创始人，也是世界第一台加样器的发明者。在退出Ｒｏｓｙｓ公司后，他领导开发了集约化、标准化、模块化、经济实用的机器人液体处理系统Ｘｉｒｉｌ，并创建了ＸＩＲＩＬ公司，Ｘｉｒｉｌ系统获得了２００４年德国汉诺威电子工业展会金奖。

ＸＩＲＩＬ公司作为一家创建不久的瑞士中小企业，具有自己核心的技术和研发能力，而这正是赛勒最需要的。而中国市场和直接把握终端用户又是ＸＩＲＩＬ公司最需要的。

由此，今年年中，在国际投资公司的大力支持下，赛勒公司以现金投入和中国市场份额、销售渠道等资源，通过股权置换和收购部分股权，一举成为了世界顶级医疗设备公司ＸＩＲＩＬ公司的大股东。

新赛勒的前景值得期待

这桩以合作双方各自的市场和技术为结合点的并购，双方对前景都充满信心。

丁庆认为，通过并购ＸＩＲＩＬ公司，赛勒公司至少在以下两个方面获得极大提升：首先是提升了企业在价值链上的位置，企业发展将更加自主和自如。其次是获得了关建性的核心产品和可持续的技术研发能力。丁庆对ＸＩＲＩＬ公司带来的Ｘｉｒｉｌ机器人液体处理系统在中国市场的潜力充满信心。同时，新赛勒还获得了完整的研发队伍和成熟的研发体系。

赛勒在中国的市场和客户资源则是ＸＩＲＩＬ公司最看重的。ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ表示："按照传统的代理模式，我很少能接触到终端用户，得不到顾客对产品的反馈和改进意见。合资后，赛勒在中国及亚洲市场做销售，ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ在欧洲做研发，可以各自发挥优势。"f

双方还有更长远的打算--不但要进行销售上的整合，将来还要进行研发和生产的转移和整合。

丁庆表示，新赛勒成为生产商后，将由简到难，从非敏感件生产开始，逐渐到零部件采购，最后到总装，逐步开始本地化生产，并逐步退出直销领域，专注于产品的研发、生产和市场技术支持。并希望与区域代理商建立一种新型、长期的合作关系，形成一种合力。ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ认为，瑞士具有精密仪器和零部件加工的优势，而中国有优秀的软件开发人员和一些低成本的非敏感配件，因此，将来在开发和生产上也会有所分工，可以把机器设计中心放在瑞典，进行机器加工和设计，把软件开发放在中国。

完成了技术消化与企业内部整合的新赛勒，能否与国外对手放手一搏？新赛勒的前景值得期待！

国外中小企业是最佳合作选择

中国医疗企业正面临着核心技术与品牌双重缺失的"贫血"状态，长期处于产业链的末端，生存与发展受到极大限制，寻求突围之路已经日益迫切。

事实上，无论是普遍存在的"国籍"观念，还是进口设备的技术、品牌和规模优势，都使国产设备遭到了冷落。统计表明，我国医疗设备行业销售收入排名前１０位的企业中，外资、合资企业就有７家；而前５０名企业中，合资、外资企业的销售收入和利润总额也都在５０％以上。显然，目前外资和合资企业是我国医疗设备行业的主力军。以检验设备为例，据有关专家介绍，由于技术原因，目前中国血站、医疗机构、科研单位等使用的大型医疗检验设备大多是欧美产品，而国内的公司也仅以代理销售的方式与外国制造商合作。但这种既不掌握核心技术又不拥有品牌产权的合作关系对中国企业是极其不利的，无论是供货、价格、合作条件还是代理资格等诸多方面，都频频受制于外商。而一些中国代理商为了追求业务的稳定性及合作关系的延续性，又不得不委曲求全，迁就一些外商的不合理的要求，这就进一步加剧了恶性竞争，恶化了行业生态。

正如中国医疗器械行业协会姜锋会长所说："中国民族医疗设备产业起步晚、规模小、投资分散，市场占有率低，正处于成长阶段，本身难以和西门子、通用这些世界重量级选手抗衡。"

而与国外的中小企业合作，不失为一条中国医疗设备产业可以探讨和借鉴的升级路径。事实上，这条途径具有相当大的可行性。

瑞士银行家Ｍａｒｋｕｓ ＧｒａｆＭａｃｕｓｃｈｋａ伯爵详细分析了这种中外中小企业合作的可能性：由于欧洲国家对企业征收的税收高达６０％，加上投资回收周期长，大企业可以在全球选址规避这种不利的环境，但欧洲中小企业没有这种实力，普遍生存艰难。而中国政府鼓励中小企业的发展，创造勒宽松的发展环境，中国经济持续增长，市场购买力增势强劲，因此出现了中国企业并购欧洲中小企业的机会，但这种机会并不多。关键是中国的企业要有长期、战略性的合作打算。

Ｍａｒｋｕｓ ＧｒａｆＭａｃｕｓｃｈｋａ建议，中国企业在寻求合作时，要找规模相当的企业，不要"攀高枝"，否则只能受制于人。