家用医疗器械的营销模式

近几年，随着温热型医疗器械在医药保健市场的异军突起，医疗器械又成了众多资本关注的焦点。

目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一类为零售价500元左右的健康电器或1类器械(1类器械是指通过常规管理就足以保证安全性和有效性的产品)；二为零售价1000元~5000元之间的水机；三为零售价5000元以上的健康电器或2类器械(2类器械是指产品机理已取得国际国内认可，技术成熟，但安全性、有效性必须加以控制的产品)。

营销模式的创新和变迁，向来都是医药保健品的，家用器械也不例外。家用器械营销模式也分为三种，一种在社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，分为单一会议营销型和复合会议营销型；第三种就是“体验中心”模式，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高，注重营销细节。

价格与模式是关联的，低价配合“跑腿式”，中端契合“会议营销”型，高端就是“体验中心”了。

营销模式再创新，它都有核心点。家用器械的营销核心点主要集中在：让产品自己说话、顾客复制、结果对比和细节控制。

“让产品自己说话”是器械营销的核心点，它包含两个方面，即产品疗效和免费体验。任何的叫卖声都比不上产品的疗效，消费者真正需求的是长期使用能累积疗效的器械。温热型器械的火热跟自身是2类器械这点是分不开的。市场上那些伪器械将被逐渐淘汰出局，留守者只有1类和2类器械。任何时候，免费体验都是最佳的营销手段。免费体验的基础是建立在产品良好疗效的基础之上的。实际应用免费体验时，应该把免费体验的内容做得具有高附加值，这样免费体验者才有足够的兴趣。总之，“让产品自己说话”是最省力、最经济、最具顾客忠诚度的营销核心。

“顾客复制”包含了两个内容，即病毒式数量复制和病毒式质量复制(病毒式复制，指的是复制的特点能像病毒一样快速、准确复制并且具有易传播性)。病毒式数量复制往往应用于市场开拓的初期，包括找到关键顾客、制造可以快速传播的顾客案例、适宜的礼品手段吸引顾客体验等等。病毒式质量复制主要是应用在已有众多试用或体验顾客、产品处于迅速提高销售率的阶段。

“结果对比”是一种比较有效的提高消费者购买率的营销手段。这就需要给消费者提供好的购买理由，使用器械前后的身体指标检测对照就是如此。特点是成本可能高些，但效果很明显。

“细节控制”，对细节的把控反映了企业的营销水平以及成功与否。中老年消费群起初是冲着免费体验来的，当感知产品疗效后，如果能够提供良好的环境和细节控制的话，那么体验地点就会成为中老年人除去家、公园、菜场的第四个活动地点。做到了这点，器械想不热销都不可能。对于喜来健称中老年人为“爸”、“妈”的这个细节，虽然人们存在疑义，但喜来健提供的是标准服务。

真实的器械营销是由很多环节组成的，并不简单，但核心的一条是既定的，即让产品自己说话！