迈瑞医疗从洋代理的变身转型

被视为一家靠低成本获得竞争力的医疗设备公司，这是迈瑞创始人徐航所不乐见的。

虽然，这家成立17年的公司，所以能够成为GE、西门子在该领域的有力对手，恰恰是因为，其研发成本只是欧美企业的20%左右，产品价格也只有它们50%左右。

在徐航自己看来，迈瑞能从长期缺乏明星的中国医疗器械行业闯出一条路来，靠的是对市场的嗅觉，还有把大量的盈利用于研发的勇气。如今，迈瑞拥有1000人的研发团队，并向140个国家出口超声显像和血液测试仪器。其中，50%的产品面向出口，徐航称，未来，迈瑞80%的收入将来自海外。

进入快车道的迈瑞，已在2006年9月登陆纽交所。年报显示，其2005年的销售收入为人民币10.79亿元，2006年为15.15亿元。迈瑞预计，其2007财年的销售收入，将在人民币21.55亿至21.85亿之间，比2006财年增42%至44%。

“洋代理”转型

在没有获得风险投资之前，迈瑞的创始人徐航从不会做三年、五年的规划。“1999年之前我们非常缺钱”，所以，“开始的那几年，想着能把当年过下去就行了”。

徐航与其他几位创业者都曾在医疗设备产业工作，因此，他们选择从“洋代理”起家，最初创业的几年里，迈瑞依靠销售国外产品获得资金的积累。

但徐航一直希望能“做出点什么”，并开始尝试自主研发。迈瑞的第一款产品，是在1992年底研发的国内第一款单参数的血氧饱和度监护仪。但是，由于技术、质量和销售的原因，直到1995年才开始陆续有客户愿意尝试使用迈瑞的设备。“国内的产品医院不太认。所以通过让国内的医院开学术会，让他们试用，做对比做研究来赢得信任。”徐航说，“当时用的血氧饱和度监护仪都是国际品牌，像飞利浦和GE。”

但这个时候，由于资金不足，徐航并不能坚定走自主研发的路子。但是，在做代理的过程中，国外产品的在价格和响应速度上的劣势，让徐航认定了这个机会。徐航称，一个洋品牌的监护仪坏了，向国外公司订购必需的备件，结果两个月后才拿到备件，而且价格很贵。

1997年，看好中国医疗器械领域的华登国际投资200万美元，迈瑞才开始逐渐把资金投入到研发领域。“这个时候，我们统一了思路，要走自主品牌，自主创新，自主研发的路子”。

“销售代表”的研发

当时，国外医疗器械占据了国内市场约90%的份额。高端医疗设备几乎是清一色的洋仪器，国产厂商由于利润空间非常有限，连起码的研发经费都很紧张。

迈瑞选择从中小设备开始进入。“我们最开始的市场，从县级医院开始，或者是小市级医院，再做到比较大医院。”依靠原本做代理时铺下的网络，迈瑞很早就在全国建立了销售网，逐渐做下来，“打破了中国医院不接受国产产品这样一个观念”。

今天，谈到国内的市场份额，徐航称，“在医疗诊断设备市场，我们占有40%，国内其它企业加在一起是30%，跨国公司是30%。我们的竞争对手主要是跨国公司的产品。”

获得这样的成绩，成本优势至关重要。徐航表示，“成本低，是一定要考虑到的。在品牌没做出来之前，必须比别人卖得低”。但徐航认为，迈瑞的竞争力同样在于，“紧跟市场，做市场导向型的研发”。

因为之前积累了销售经验，徐航的团队知道哪种产品最好销，哪些型号有改进的需求。“要和客户比较贴近，要经常了解他们需求是什么，还要了解竞争对手，他们的产品在客户里的满意度。”徐航说，“这和研究机构做的事情不太一样。我们要给客户提供有用性的产品，或者降低成本，或者提高性能。”

最初，迈瑞的竞争力只是表现在一些细节。“我们最早有个监护仪产品，叫509，是当时我们在中国最畅销的产品，它的优点就是把屏幕加大，显示的内容，提供的信息更多。”徐航说，“病人监护仪就是病人信息监护仪，就是使用者一眼能看到很多东西”。

“当时我们最想做的是超彩。但到2006年我们才推向市场。为什么呢？因为我们发现技术的复杂度，远远超过了我们技术人才所能承担的能力。后来，就不得不从黑白的做起。”徐航表示，“国内很多行业可以从国外买回技术。可当时如果我们要买的话没有经济效益，当时开价都是上千万美金甚至是更多的，而且都是他们不要的技术。所以，我们只有一点点去研究去琢磨。”

做彩超的时候，由于技术的瓶颈，徐航考虑与国外合作，就“买了个核心，外面装了台机器”。“因为在美国设计，这个公司不可能把所有的需求都搞得很清楚，我们降低成本很难，提升性能很难，但成本还比我们自己做的高很多。用了一年我们就把它淘汰了。”

徐航意识到，相比国外品牌，性价比更高是迈瑞的竞争力所在。在1999年获得华登国际、日本亚洲第二轮投资的600万美元后。2000年，迈瑞决定把“性价比”优势带到海外市场。

返攻海外

迈瑞公司财报数据显示，2006年迈瑞的总营收为15.15亿元人民币，其中国内市场和国际市场分别约占51%和49%，基本持平。

但海外市场表现出了更大的成长潜力。与2005年相比，2006年，国内市场增长24.3%，而国际市场则增长62.9%。目前，就监护仪产品来讲，迈瑞一家的出口量已经占据国内出口总量的63%。

迈瑞最大的海外市场是欧洲，欧洲市场收入占迈瑞出口收入的30%多，而且主要集中在英国、德国等欧洲5个最发达国家。

作为医疗设备市场的新玩家，迈瑞对于行业前景信心十足。“它相对来说进入门槛比较高，对已进入者的保护比较好。并且，这个行业总体上短期波动不是很大”，而且，“从国外来看，这个行业几十年没有经历过衰退。如今，人口老龄化的速度很快，所以，要提供好的医疗服务，没有好的医疗设备是不行的”。因此，“这个行业是相对来说比较稳定”。

早期，迈瑞的定位是“具有研发实力的医疗设备公司”。如今，徐航更希望海外投资者认为这是一家“来自中国的具有全球发展能力的企业”。

而从2006年开始，迈瑞的国际市场销售策略也进行了调整。“由原有的打电话和在网上做生意，变为派远征军亲赴现场。”2007年底，迈瑞已加大了海外研发和销售团队的招募。海外拓展，正逐渐成为迈瑞的发展重心。