西门子助听器7年占据50%中国市场

尽管目前中国市场上每两只助听器中就有一只来自西门子，但考尔·海茵茨还是不满足，“我们还要让更多的中国听力障碍人士用上西门子助听器”，这位西门子听力集团总裁兼首席执行官毫不掩饰。 
    　　
考尔说这句话时，他的目光落在了身边的西门子听力集团中国区董事兼总裁傅建彤的脸上，傅没有应声，只是微笑着点了点头。对顶头上司给自己订下的目标，傅建彤不会感到坐立不安，担任西门子听力中国的“一把手”七年来，他给总部交上了一份漂亮的成绩单---傅领导下的西门子听力中国占据了中国助听器53％的市场份额，远高于西门子听力设备在全球33％的市场占有率。 
    　　
“中国市场的确做得不错，”考尔承认，“但是更值得关注的是这里巨大的市场潜力。”根据国际听力学惯例，每一百个人中总有五至十人是有听力障碍，需要佩戴助听器，中国拥有世界上最多的人口，即使按照最低比例5％计算，中国潜在的助听器需求为6500万只。 
    　　
和这个数字形成悬殊对比的是2006年度中国市场销售出的助听器数量---47万只，中国只有不到1％的听力障碍人士拥有助听器，“这是个绝对的金矿。”---考尔如此评价中国。近年来的销售数据增长率更能说明问题---2006年，西门子助听器产品在全球的销售额平均增长率为6％，而中国市场的增长高达15％。 
    　　
目前，中国是西门子第五大市场，年销售额在7亿元人民币以上，但是排在前面的美国、德国、英国等发达国家与中国有一个显著的区别---他们的医疗体制都比中国完善了太多。在英国，不管是几百英镑还是几万英镑的助听器，都是政府买单；在美国，则是消费者与政府按比例共同出资；在德国等欧洲国家，助听器一般由医疗保险机构采购后交给患者。而中国尚不完善的医疗保障体制导致绝大部分为助听器买单的都是普通消费者，“中国注定要采取与其他市场不同的营销形式。”考尔意识到了这一点。 
    　　
考尔透露，1997年西门子听力集团进入中国以来，西门子一直在试图说服政府拨出一定的费用，为听力障碍人士---尤其是农村的听力障碍人士免费提供助听器。“这是一个艰难的过程，但是我们一直努力在做。”考尔感慨道。另外一方面，西门子也在为中国政府研制单价在千元以下的高品质助听器产品。 
    　　
西门子在全国建立了1600多个销售终端，覆盖了全国所有一、二级城市和30％的三级市场。傅建彤对地区销售终端的要求相当严格，“如果销售额不是第一，就请你走人。”他认为西门子有组织、品牌、技术、网络等多方面优势，做不到第一就是能力问题。 
    　　
中国是西门子听力集团重要的生产基地。西门子听力仪器（苏州）有限公司是德国西门子听力集团在华的全资子公司，2005年就具备年产助听器150万只的能力，占到全球西门子助听器产量的四分之一，是西门子听力集团最大的生产基地。其生产的产品15％供应中国，85％出口，是听力集团全球布局中的重要一环。