医疗器械厂家如何增加赢利点？

中小企业在成本上涨的情况下增加利润的方法： 

一些领域虽然利润比较高，但存在着激烈的竞争，此时转型到相关领域，竞争程度有可能减弱，而且赚得的利润也可能并不少。 

据国家统计局统计，7月份全国工业品出厂价格(PPI)同比上涨10%，创下近十余年来的新高，涨幅比上月和去年同期分别扩大1.2和7.6个百分点。当月，原材料、燃料、动力购进价格同比上涨15.4%，涨幅连续10个月扩大。 

与此同时，各个中小企业开始寻找转行之路。浙江定海工业园区爱康医用材料有限公司销售总经理纪海告诉记者，他们主营纱布片、消毒复合片、纱布卷、纱布绷带、纱布口罩和牙科棉等医学敷料，自从原材料、人工和企业运营成本上涨以来，作为只有300多人的小厂，如何生存的问题，严峻地摆在他们面前，只能部分试点转行工业领域，用多条腿走路，企业才能找到利润增长点。 

升级转型工业领域 

一些领域由于原来的高利润存在着激烈的竞争，竞相压价之下，利润反而降低。此时转型到相关领域，可能技术要求不高，赚得的利润却并不比原来少。 

根据《2007年中国中小企业信息化发展报告》，我国中小企业数量已经超过4200多万家，占全国企业总数的99.8%。据艾瑞预测，未来5年，中小企业数目将以7%~8%的速度发展，2012年，我国中小企业将达到5000万家。竞争将更加激烈，而中小企业的策略调整也会更加频繁。 

纪海告诉记者，在前景不确定的情况下，快速转行是企业发展的道路之一。他们从事的医疗用品的纱布、药棉类产品要求很高，目前国内棉花采购价格很高、高成本导致出口产品利润空间被压缩得很低，医用敷料市场竞争又很激烈，于是，他们开始转型国内工业服务用棉，预计先将企业总业务的1/4转行到工业领域。 

纪海近一步告诉记者，这对于公司而言还是一个试水阶段，虽然工业用棉量很大、利润高，但是很多风险是外贸企业所不熟悉的。这种风险具体表现在要找到有发展前途的好客户。很多中小企业是为大企业配套服务的，大企业生意好做了，为它配套的小企业生意也会好做，整个服务产业链正常运转了，中小企业生意就不会受影响，从某种意义上而言，阶段性赢利有利于中小企业的再投资和创新。中小企业的抗风险能力很弱，一单生意有问题，就会决定企业的命运，这对于大企业而言不存在问题。 

目前，爱康医用材料有限公司25%的业务转向工业用料，比如航空公司、大型电器、精密仪器的擦洗等，这部分需求量很大，企业利润一般在20%，高出原有医用客户利润的10%。 

利润增加10% 

医疗器械行业可以考虑向工业领域转型，也可以考虑从国外市场更多回到国内市场，耐心做渠道。现阶段情况下，只要产品能保证一定的销量，利润就会比原来有所增加。 

中国医疗器械行业协会的一位负责人告诉记者，快速转行是中小企业发展的道路之一，很多开始做医疗纱布、药棉领域的企业转行服务于利润空间大、竞争相对小、采购量很大的工业用棉，这是一条中小企业求生存的行之有效的办法。纪海告诉记者，现在医用敷料的利润比原来下降了5%~10%，企业转行做工业现在起步很好，目前的客户有海南航空公司、上海浦东机场等。棉布主要用于檫洗飞机、卫星接收机、工业用的贵金属、各种精密仪器的电子元件和仪器等，用量很大，基本每个订单在10万锭以上。 

转行的另一种方式是将业务逐渐转向国内，另一家转行很成功的医生用器械公司的负责人王槟告诉记者，他认为国外转国内业务的关键在渠道的建设，这也是国内外两种市场不同的分水岭，国外贸易利润率一般10%~15%，国内业务的利润有可能比这高。如果外贸企业能够将业务的一半成功转型做国内，保留50%的业务继续做国外，而国外的部分业务可以直接来做，减少外贸的中间环节，那利润就可以增加10%，企业未来发展就更有保证。 

王槟告诉记者，国内渠道的建设有很多方法，一是靠人脉关系，如果在一个区域内从事医疗器械的生产、加工，与当地医院有很好的关系，也可以将国内业务做活；二是以质量和技术取胜，如果企业有产品，在医疗行业没有哪家可以提供，这时产品制造企业和客户之间就有相应多的话语权。