美国BD四省试点低端市场分销模式

近日，进入中国市场长达20年的医疗技术公司美国BD突然宣布了一系列野心勃勃的重大调整。

进入仿制药领域

“在全球范围内，我们已经从医疗技术领域开始进入仿制药市场。而在中国市场，我们正在通过与经销商的合作打入从未涉及的低端市场，现在看来，业绩还比较满意。”近日，BD全球副总裁、中华区总经理邓建民接受采访时表示。

“2012年，中国市场的销售额增长了24.8%；今年，我们的销售一定会高于这个数字。和3年前的业务规模相比，BD中国今年的目标基本上翻了一番，我们对中国市场非常乐观。”邓建民向本报透露。

BD2013财年第一季度财报显示：报告期内BD全球的总收入为19亿美元，较上一财年同期增长3.7%。BD全球首席执行官兼总裁Vincent Forlenza在年初致股东的信中曾表示：“新兴市场的增长势头令人欣慰，销售额占到整个公司的23%，其背后的动力使我们连续第二年增加投入。”

现阶段，BD有超过1万种产品，其中，中国6个事业部拥有几百种产品，除了品种丰富的产品之外，BD将进一步的业绩增长可能放在了跨领域投资上。

“我们第一支预灌装药物苯海拉明刚刚在FDA（美国食品和药物管理局）获批，陆续我们会上市很多这类全新的产品，在中国的上市也正在推进中。”邓建民透露。

与以往单纯诸如注射用针管设备等不同，将胰岛素、抗过敏药物、急性心衰等常用或急需药物预先灌装入注射装备密封，从而延伸进入制药领域，这样的改变在临床上存在着大量的需求，也是可以预见的临床医学和药学急需的发展方向。

“这是临床医学一个发展的必然阶段，越是发达的国家需求量越大，所以我们决定调整我们的市场，”邓建民告诉记者，“在美国大概有50多种药一直处于断货状态，这些药都是过了期的，算下来大概有57种，市场规模仅在美国就有十几亿美元。”

“这是用技术独特性进入仿制药市场的路径，这个技术壁垒比较高，现在还没有第二家能够做到，它同时要求医疗器械的基础，以及药物活性成分的传输，这两点是我们在过去115年一直研究的重点。”邓建民谈道。

借力渗透低端市场

麦肯锡的预测数字显示，未来几年中，中国医疗器械市场将保持每年16%的增速。今年，这一市场的规模将接近400亿美元。

三级医院市场之外，BD对中国广大低端市场的渗透也正在紧密推进，与央企国药集团下的国药器械的合作开始浮出水面。

“我们的合作开展一段时间了，还没有在全国完全铺开，目前进展很顺畅，他们帮我们在一部分低端的市场做分销和后期服务，我们希望能有一个长期的战略性合作，将来成为一个全国的网络。”邓建民透露。

这也是BD官方首次正式确认其与国药的合作和进展。

目前，BD在贵州、陕西、河南和山西省份试行低端市场的分销模式，采用适合当地特点的经营模式优化销售计划。