医药代表生存状态的初步调查

现在全国有药品和器械生产厂家约几万家。每个厂家都有属于自己的销售网络，一个药品在市场上销售，没有推广是绝对不行的。现在药品流通的渠道主要是各地的医药公司和医药集团。医院进货是必须通过医药公司的，很少有厂家直接对医院供货。这和本地政策和地方保护有关。

现在我们可以清楚的看到这样一个药品销售的过程：

1，医院销售：厂家－医药公司－医院－患者

2，零售渠道：厂家－医药公司－药店－患者

我们从上面并没看到销售环节中有“医药代表”这个环节，原因是，这是灰色行业，但是，这也是最重要的环节，没有这个环节，一个厂家的药品根本不能销售出去。

医药代表的主要作用有几个：

1，作为厂家销售代表，和医药公司签订合同，保证货物发运和货款回笼；其中，有两种操作方式，一种是由医药代表直接用现金购买药品，然后通过医药公司销售，这种方式交“代理”，有区域限制。二种方式是医药代表是厂家销售环节的员工，通过法人授权委托，和医药公司签订合同，药品销售之后，货款由医药公司回到厂家，厂家再按照比例提成返还给医药代表。

2，临床推广，所谓临床推广方式有几种：和大医院签订药品的横向临床研究课题，召开推广会推广，通过回扣推广，这几种方式可以单独使用，也可以联合使用。现在医药代表的推广会，说白了就是请吃饭＋送红包。

3，是OTC零售市场推广，主要是通过药店销售，两种方式：一是让医生开出处方，病人在药店购买，绕过医院药方的环节照样给回扣；二是普通非处方产品在药店的推广和销售，也给药店工作人员一定回扣。

我们可以很容易的看到，一个城市或在一个地区一个省份，医药代表大量存在，正规的大厂家一般设有地区和省级办事处分公司，而一般的中小制药企业，就化整为零，派代表游击作战，之所以社会舆论说医药代表是个复杂而混乱的行业。这一点没错。

有的医药代表是厂家直接派驻的，有的医药代表是自己到处联系各地厂家的产品代理的，有时候，可以同时看到一个医药代表推销几个十几个厂家的产品，还有高级别的医药代表，自己专门接各种新药，然后组织一帮自己的销售队伍来推广药品。由于这个行业完全建立在人际关系的基础上，许多人都加入到这个行业中来，许多医药公司的员工，包括一些医院的医生和亲戚，甚至于现在有个趋势－－－医生和医药代表结婚的很多，我认识一个国外大厂家在亚洲的销售冠军，她老公就是某大医院的医生，所以她的产品在这个医院的销售也创造了奇迹！至于一个地方到底有多少医药代表，恐怕没有人能够搞清楚，俺举例说明：

宁波市场，2001年有个行业调查显示，在宁波地区，直接和间接从事药品推广人员达到8000人，据说这还是不准确的数据，真实人数大大超过这个数字。这我是完全相信的，某些医院的专家门诊，一个星期就是半天而已，一般在要下班的时间，门口守着几个代表，乃至几十个代表并不稀奇。

轻松点，来个相关这个行业的笑话：

医药代表的行头其实一看就知道：一般手里拿个包，年轻，要么提个口袋，里面肯定是专门针对医生的推广资料，有的口袋里始终放些小礼物，产品印刷在上面，比较直接。他们一般就在医生办公的地方溜达，有高级的医药代表，并不显身，通过电话联系，因为和医生关系很好了。天天在医院溜达的代表一般都属于外围人员，并不“高级”！

医药代表其实人才很多，因为是暴利行业，很多高学历的人都加入到里面来，也有些下岗工人，我就曾经看倒过50多岁的医药代表，代表的态度一定要非常好，医生对一般的代表态度是很恶劣的，他们要吃饭，要玩耍，只用招呼一下，代表保证安排的妥妥贴贴！曾经看到过某外科科室活动，就是吃饭，名义是“某药品推广会”，全科室医生加上护士一共来了40人（也有其他科室“友情赞助”参与的人员），一上来就开始吃饭，大多数医生连吃饭是谁请的都不知道，这个代表花了4000元，然后每人100元的“打的费”，吃完饭后，有的医生意犹未尽，要出去“娱乐”，后来到夜总会花了3000元，前后一共11000元，可后来这个代表到该科室，很多医生都不知道他是谁。冤吧？！所以，医药代表一方面是很低调，一方面也是很受罪的行业。由于这个行业竞争极其激烈，各厂家都用尽手段，旅游、赌博、请吃、送礼、回扣、赞助，医生简直成了神，都给宠坏了！对医生可是一点都得罪不起！提出什么要求要尽量满足。

国外一个大厂家选择医药代表的标准很特殊，也很实际，是这样的－－－除了必要的学历而外，人才，口才要好。代表人才越好，做的医院级别就越高，所以常常在医院看到个怪现象，越是级别高的医院，代表中美女的比例也多，有个医院的主任说：“到我们外科的代表都是些美女，我到下面医院去开刀，那里的代表丑死了！”

代表的收入区别也很大，国外公司一般是高底薪＋提成，国内公司一般是：提成。所以，一个代表的收入有多少，主要看他的个人活动能力，人际关系和产品定位来决定。其中最重要就是自己的活动能力，现在社会中充斥了各种级别的医药代表，说全部都收入高绝对是不对的，应该说是收入差别巨大：少的一个月就1000来元，多的上一个月10万乃至更高并不罕见。

上海有两夫妻，专门接各个厂家的新药，通过自己的销售代表推广，他们两下面有80多各医药代表，每年底价给厂家回款就达到5000多万，而零售价一般是低价的5-9倍，厉害吧？！收入是多少？随便估计都是很吓人的，虽然税收中“增殖税”的部分少不掉。但医药代表这个灰色环节，没有部分和没有具体法规对付，个人收入税国家根本就没办法控制。