国外大医药集团在国内的销售模式

说实话，国外知名的药品生产企业和国内医药企业相比，一个是天上，一个在地下。完全不可同日而语。像辉瑞这样的大企业。一年在全世界销售的药品，是整个中国医药行业全部加起来都比不到的。2000年为例，辉瑞全球销售达2000亿美元，是整个中国制药行业的3－4倍，（当然在2001和2002年辉瑞业绩有所下降）。那么辉瑞在中国公司的情况就大大不行了。大连当成分装万艾可（伟哥）的生产线三条，一条生产线分装的都销售不了，过剩。可见他们在中国的推销是失败的。主要是国内零售价太高（99元/粒），而走私的非常便宜，并不是他们没有市场，而是走私的完全控制了市场。

国外医药企业在中国是怎样推广药品的呢？
   
首先产品技术含量高，效果一流，临床推广非常专业，说服力强。一般针对的对象是区域内最好的大医院。一个销售区域内，针对大医院做好推广工作，就可以把整个产品的影响力推广到全区域的大小医院内。所以，越是级别高的医院，越是级别高的专家，就是重点做工作的对象。这些专家，一般常年都带有区域内各级医院的进修医生。这些医生当然是非常听话的，做好专家的工作，以后就可以长期受益。

说实话，国外医药企业其实在带动医药技术进步的潮流。他们的方法有几种：
   
1、召开有影响力的大型推广会，2001年瑞士罗氏公司推出新一代减肥药“赛尼可”时，在上海浦东金贸大厦推广会，到场专家几百人，在全国设立分会场四个，通过卫星传输同步进行会议。规格级别都非常的高，创造了几个记录，效果比国内的太极集团花几个亿在电视上打“曲美”（国产减肥药）好多了。
   
2、临床药品应用课题研究。这是现在最常用的手法，也是药品推广最合法的方式。但其中猫腻太深厚，非一般人根本不可能了解到其中的黑幕。我今天说说。比如一个新药品，要让临床医生接受，其实这些国外的大厂家已经做了很多针对临床的研究工作。根据他们的说法，国内人群和国外人群用药有区别，要针对“中国人”的体质做临床研究。所以，就找销售区域或有相当影响力的医院医疗组签定《技术咨询》，有厂房提供药品，针对该医疗小组临床病人使用该药品治疗。各位，要特别注意一点，病人用此药绝对不是厂家发“善心”！不是送的，而是自己掏腰包从医院高价购买的。比如，完成某抗生素的临床使用，规定用100例病人，按疗程定出治疗方案后，估计用600支。那么就签定《有偿咨询》合同，什么叫“有偿”？！这可就是大问题了！请继续看－－签定这个合同，厂家按给医生支付“咨询”费用5万元。那么用掉了600支，病人照样要按零售价从医院购买使用此药品。这5万元其实就是合法的“变相用药回扣”！！！明白了吧？这就是“有偿”，合法的回扣。当然，国外大公司这样操作是很高明的，一方面确实是对药品进行了临床研究，而另外一方面也迅速推广了该产品，最终医生也拿到了钱，药厂也赚到了钱。就是这么回事情！现在国内的公司也学乖了，经常采用这样的办法，常常一个大医院专业科室的医疗组常年都在同时“搞课题”，这种合法的“回扣”是很厉害的。这其中的细节还有很多，比如研究完成后在专业医学杂志发表相关文章，还要再给医生奖励，医生以后晋升职称也有资本了，名利双收，皆大欢喜。今天就说这么一点点。
   
3、旅游、会议、出国考察，这也是国外大公司的常用手法，现在一个专家要出国，要旅游简直是小菜一碟。全部花销都是这些厂家的赞助。且非常有名目，都是“合法合理”的。
   
4、回扣，国外公司给医生回扣吗？这个问题有点复杂，我说有的，只不过没有国内公司这么裸露，这么直接。国外公司在国内的医药代表收入是很高的，包销费用的名目也是很高的，给医生直接钱的回扣是医药代表的个人行为。但代表是按照销售量来提成奖金等收入的。代表可以用包销和吃、请、送的方法来变相回扣。
   
还有很多，这次说到这里。但也可管窥一番！