从“竞争对手”身上考虑到的人生色彩

前2天接到国内朋友的电话，闲谈中说起几年前我在当医药代表的时候的一个竞争对手--一个我一直非常佩服的女代表移民去了澳大利亚。想起她来确实很多感慨。

应该是在1999年左右吧。我新接了家医院，本来老板对我是挺抱希望的。因为卖我的起家老品种---抗生素。谁知道去了简直就是被大屠杀。最搞笑的事情是连续3个月我在那家医院的销量是负数。(前任也是个压货高手)。 医生见了我更是横眉冷对，这在哪个时代可不是什么常见的事情。真是郁闷啊。后来没办法。从库管。领药护士做工作。终于搞明白了，我的对手，某个美国的公司的代表是这个医院出去的护士，而且怀孕了，每天挺着肚子去个科室谈，说是要给孩子赚点奶粉钱。 

也是没办法，我要吃饭啊。老板天天催，只好想办法去做，最后也算是强枪了几袋奶粉给自己吃。挖了她几个科室，挺过去了。销量一稳定下来，我就天天盼着她生孩子休产假。为这个事情还专门找了我以前大学同学，但是做妇产科的大夫和我一起等在楼道里等她来了看她肚子的形状估计豫产期。这件事情我这么多年从来就没再提起来过，想想我和一个孕妇过不去，实在是很不光彩。也算是资本家逼良为X的又一例子吧。

过了一段时间，她休假回来了，还跑这家医院，我就和她整整进行了1年的拉锯战。后来我们几乎同时升的主管。争夺就没有停止过。最后一次好象是快2003年了，为了进新药我们两又在那家医院院长办公室门口碰上了。也算是冤家了。哪会真是针锋相对，寸土不让。就为了一个护士站是用我们赞助的饮水机还是她们公司的，就能折腾2星期。她始终是一个非常难对付的对手，在各个层面上都非常优秀。虽然你不能指望她在学术推广上有多高的造诣。但是她始终一一种非常坚韧的态度，去对待每一个细节。特别是将她在这家医院原有的关系网发挥的淋漓尽致。

后来老打，就熟了，还一起吃过饭。有时候我去跑医院知道她可能这时候在那也会帮她带瓶矿泉水上去。她看见我的车停车费到时间了有时候也会帮我交一下。

有一次，也巧了，2家公司都在三亚开会。大家都知道，就那么个破地方能有多大啊，大家都穿发的会议服装。一看就知道是哪个公司的。我有个习惯，特别喜欢收集其他公司，特别是竞争对手的培训资料和 DA。干脆我几找她要了一套， 回去看。其中有一本书，是通过分析对手，用户，同事的性格。用不同色彩代表不同的人。 再具体分析对策的教材。虽然我不是完全同意这中把人复杂的情绪过程简单分析的方法。但是。从她，一个代表的身上。确实看到了通过有效培训后激发出的潜在能力。

如果套用这本教材上的理论来说，她，我的对手应该是一个红色的人，一个进取，扩张，有支配欲望，权利欲望，成功欲望很强烈的人。 我忘了是谁说的，一个成功的人首先有一棵成功的心。

凭心而论，她可以说是我销售的老师之一。也许正是我在很多问题上模仿她的做法才能让我当时生存了下来。 但是从另一个角度说，作为药品，这个非常特殊的产品的销售来说。过度的扩张和侵略性的销售也带来巨大的道德和社会责任问题。这个问题我自己也无法回答。有时候我也常常感觉愧对当年曾经宣誓过的。我也感到过良心的谴责。

我想说的是，作为一个专业的医药销售人员，我们应该避免过分的倚重于某一种销售理论的探讨。不简单的把销售仅仅理解为扩张，侵略性的提高销量。我们也要同时思考社会责任和良知的尺度。只有这样才能赢得尊重和理解。