一个医药代表的实地工作记录

“老前辈”是我的师傅，同我供职于一个药厂，我厂有一药物(在此称为A药)作为普药已在各医院使用，由于普药利润低，医生也没有回扣，所以A药的销售不是太理想。为此，药厂决定“老药新做”，即对A药改变规格重新包装，A药便由普药变成了新药，价格也随之翻了几个筋斗。我就分在这接手“老前辈”手下一个业务员的工作。我这天就要和他一起向医生推销A药。

到门诊部挂了两个内科的号，他一边填写病历一边对我说：“这是靠近医生的最佳办法。”

上午11时40分左右，等最后一个病人走后，我们便走进了内科诊室，诊室里只有一个戴眼镜的医生。“老前辈”上前恭敬地递上名片及A药的产品说明书，然后开始介绍A药。那位医生不屑一顾地把玩着眼镜。待“老前辈”介绍完毕之后，他甩出冷冰冰的一句话：“你们这些人真是讨厌，以后没事别乱闯进来。”

我以为肯定没戏了。但“老前辈”仍笑容可掬地说：“对不起，×老师(注：行内约定俗成，对所有医生都称为老师)，我差点忘了跟你说，A药已经改了，正在咱们医院做临床。”

医生顿时戴上眼镜，拿起说明书，态度温和了许多：“改了?什么时候改的?”“老前辈”回答说：“刚改不久。哦，对了，这个药现在的零售价是每盒45元左右。”(注：给医生的回扣是药价的15％，因此，只要报上药价，医生就心知肚明了。)

此刻，医院下班的铃声响了，“老前辈”说：“下班了，老师，我们先告辞了。”医生没有任何表示。

走出医院，我有些疑惑地问：“到底搞掂了没有?”“老前辈”胸有成竹地说：“肯定搞掂了!”他说，医生没有表示，说明已经默认了，下一步就是进行具体的操作细则了。

下午5时30分，我们又来到另一家医院。据“老前辈”说，这家医院他从没去过，手头上也没有这家医院的“医生档案”，所以我们先到标有各科室医生简历介绍并配有彩色照片的“求医指南”公布栏上物色对象，最后选定内分泌科作为“攻关”目标。

科室内还有病人，我们只好坐在门外“候诊”。恰在此时，一个戴眼镜的青年男子坐在我身旁。“老前辈”在我耳边悄悄说：“来兑单的同行。”

果然不出“老前辈”所料，只见男青年走进内分泌科旁边的诊室，像是事先约好一样，女医生立即从抽屉里拿出一个小本本，和男青年交头接耳，随后，男青年从公文包里取出几张药品资料，放在桌子上，女医生也大大方方地把资料放进抽屉里。“老前辈”说，回扣款就夹在资料里。叫我以后要学着点。

病人走后，已到下班时间。我们走进内分泌科诊室，女医生挺礼貌地招呼我们坐下。“老前辈”照例把A药的宣传资料和名片递给女医生。女医生拿起宣传资料，说：“A药我们不是一直在用的吗?”“老前辈”把A药由普药变成新药的情况解释了一番。女医生笑着说：“啊，是这样的呀。”“老前辈”对她说，以后开多少盒请她统计一下。女医生说：“我们不用自己统单的呢。”“老前辈”一个劲地道谢，说改日再来拜访，女医生很愉快地在一张处方单上写了她的姓名及通讯号码。

又一个医生被“搞掂”了，“老前辈”笑了，我也跟着松了口气。

(二)收单

下午4时之后，临近下班，病人比较少，是进行交易的最佳时间，也是医药代表最活跃的时候。”据说，一些大医院同时会有一两百名医药代表在洽谈业务。真是让我大开眼界。

收单，就是将各医生或科室开出的药品数量逐一进行统计，尔后按单兑现回扣。我们先来到肿瘤放疗、化疗科收单，女医生50岁左右，是一位副主任医师。当“老前辈”报上药名后原本表情严肃的女医生马上喜笑颜开：“哎呀，我以为你们不来了，这几天都没有再开喽。”

“老前辈”满脸堆笑地解释：“×老师，这几天因为业务员换了，现在换了小B，所以迟来了几天，请多多包涵。”接着把我介绍了一番。

说话间，女医生拿出了两三张类似化验单的表格，在表格的背面有她开药的记录：某月某日，给某某某开了多少盒药，一目了然。她迅速地计算了一下，是70盒。“老前辈”示意我记下来，说过几天就来“兑单”。

“老前辈”又说了些以后还请“多多关照”之类的客套话后，女医生说：“放心吧，只要你们按时来，我会继续做。虽然这竞争比较激烈，但你们的药病人需要，疗效也不错，不会有影响。”临出门前，女医生又特意交待说：“我每天下午这时候都在这里。”

下一个目标是门诊药房，找的人是在药房专门“统单”的人。据“老前辈”介绍，这个人的任务是将门诊每月的用药量进行统计，然后报给我们。“老前辈”从取药的窗口向里面打了个招呼，不一会儿就走出了一个壮硕的男子。“老前辈”自报家门后，该男子说这个月只用了120盒。接着，他分析了销量为什么上不去的原因，并提出了中肯的“改进意见”。“老前辈”给他递了一支玉溪烟：“能不能把每个科室的用量统计出来?”“不行。”他摇了摇头，并压低嗓门：“现在风声紧，只能统计总量。”我们离开发药房，老前辈交待我，过两天把此人约出来招待一番，想办法叫他统出各科室的用量。

时间很快到了下午5时，我们来到肝胆乳腺、甲状腺外科。收单的对象是一位年近6旬的主任医师。不巧的是，老医生诊室里还有好几个病人，我们只有耐心等待。“老前辈”又给我“上课”：“刚才你作记录不够专业，要避开别人的目光，不能让不相干的人看到。人多时不要掏出本子，要记在心里。”

等没有病人了，我们迅速走进了诊室。“老前辈”自报家门，老医生一听突然脸色大变：“你们不要再来找我，你们太不讲信誉了。”“老前辈”一愣，忙不迭地递上名片。老医生摘下眼镜，仔细看了看名片，脸上立刻有了笑容：“哦，是你们呐，我以为是××呢。”“老前辈”马上松了一口气：“×老师，我们从来都是讲信誉的呀，刚才真吓了我一跳。我今天是来收单的。”

老医生从自己的抽屉里拿出了一个软抄本，本子上精心地贴上了一些小标签，想必是一个品种贴一个，记录非常“精确”，共34盒。

收单结束了，“老前辈”说：“这些老医生德高望重，他们一般都有记录，不会虚报数字。如果有些医生你一问，马上就能报出数目，这就要打问号。为了防止虚报数字，我们从药房要总数，各科室的数要和总数相一致才行。”

(三)兑单

兑单，就是按已统计好的数字，将回扣送到医生手上。我们那天兑单的第一个对象是某医院内分泌科病房。在去往这个科的路上，“老前辈”先给我作了一番介绍：“我们找的这个人是个主治医师，这个科的单都由她来统，兑的单也由她来收，统一放入科里的小金库，最后他们再根据每个医生的具体开药数量进行分配。”

楼上楼下跑了数趟，终于找到了这位年轻的女医生。在楼道的无人处，她迅速接过用信封装好的钱，抱怨道：“我以为你们不来了，你们那业务员怎么搞的嘛，我打了多少次电话，他总是关机。”

“老前辈”马上陪着笑脸把在前几位医生那里说的话又重复了一遍，年轻女医生的脸上渐渐有了笑意：“你要好好调教一下那些业务员，职业道德太差了，再怎么也应该接个电话解释一下原因嘛。”告别时，她说她近期要出差，再三叮嘱我们：“如果我不在，就到科里找××人，我已跟他交待过了。”

“老前辈”对我说：“看见了吧，记住兑单一定要准时，不然会给别人造成不好的印象，以后工作就难做了。”

我们兑单的第二个目标是一位内科的主治医生。看得出，“老前辈”已经和他混得很“铁”了。一番寒暄之后，两人便海阔天空地侃了起来。稍后，“老前辈”说还有事要忙，准备告辞，临走时把一个“信封”递给医生，医生“客气”了一下，最终还是“笑纳”了。一个下午，找了5个目标，真是够累的，这才体会到了这行不容易。

一天的工作结束，舒服的洗个澡，我还得努力啊……