我是怎样把烂了几年的市场做上去的

我是某公司医药代表，负责某种国家一类新药的上海市场推广和销售。

我刚接手时市场状况：我负责上海地区大约8家医院，其他两位同事的三甲医院是我的两倍，也比我的医院好的多。不知是何缘故，公司推出这一产品已经有好几年，换了数任医药代表，但该区域市场一直未有起色，这几年的月销量基本维持在10个单位月左右，我刚接手该市场的时间是2001年1月底，1月份是对于这一产品来说是黄金销售时间，但这一个月实际销量为6个单位。

经过我3个月的努力，现在的市场状况：随着夏季的来临，这一产品往年的销售会逐步进入淡季，但最近两个月实际销量分别为：43个单位（2月）、21个单位（3月），预计4月份仍可突破35个单位。而且可以大胆预测的是，随着某个医院临床协议的签定，及其它众多医院目标客户（一般为科室主任）开始用药，从5月份开始，月销售额乐观估计能突破70个单位，并能持续实现一定幅度增长，这将大大超越公司给该区域定的指标。

能够在这一产品的销售中取得一定成绩，我是遵循以下几个原则开展工作的：

a、 注重个人品牌的树立。我认为，客户在认同产品之前往往得先认同销售人员。基于这一原则，我非常注重在医生面前的个人形象，事实上，根据我的观察，这3个月，我给医生留下的印象基本是： 踏实、勤奋、真诚、有能力。这一口碑为我的工作开展减少了很多阻力。

b、 以客户为中心（Customer Focus），坚决执行客户关怀原则。我认为，医生的需求就是我的使命，通过将这一想法付诸实际行动，我赢得了医生的信任。案例一：某医院一位副主任医师，无意中和我提起她正在申报一以基因芯片为研究手段的课题，尽管她没机会使用我们的产品，但我回到曾经工作过的某基因公司，帮她收集了厚厚一叠关于基因芯片的学术论文和产品资料，她非常感动，正竭尽全力帮我攻关该科室负责人，努力促成他们使用我们的产品。案例二：某医院的一位主任是留学归国博士，喜欢喝可乐，他的专家门诊时间为每周四下午，尽管其它公司的医药代表偶尔会捎上一瓶可乐给他，但连续两个月只有我做到了每周四下午准时在他门诊之前递上可乐，当然我也取得了他的信任，我可以坐在他面前看着他开药。案例三：我从一同行那获悉，某医院一外科副主任身体较胖，很少吃甜的东西，根据这一信息，我会在拜访他时买了矿泉水送给他，而不是可乐。

c、 以情动人的原则。我认为医生当中尽管存着昧着良心的“枪手”，但绝大数医生毕竟是知识分子，针对这一特点，比较真实的感情往往能够打动他们，并获得他们的帮助，以顺利促进临床用药。我以前所描述的《就这样摆平我的客户》这一案例，典型地运用以情动人原则取得了胜利。

d、 以深入细致的工作获取目标科室尽可能详细的信息。所谓知己知彼，百战不殆，了解目标科室的详细信息，可以少走弯路，在短时间之内找准攻关方向。我是通过以下几个渠道获取信息的：年轻的医生、护士和进修医生，作为同龄人，很容易与她们沟通，获得一些信息，但由于自身工作性质的局限，他们提供的信息往往有偏差，所以不可全信，但最起码，通过与他们的沟通，可以知道谁是起决定作用的关键人物；网络，在与相关医生接触之前，我习惯于通过网络（一般通过www.google.com输入医生的名字既可）搜寻他们的学术成就和社会职务，从而在聊天时很轻易地与他们走近；同行，通常做某一科室的医药代表远远不止一人，会有很多厂家的代表在做，我常常虚心向别人讨教，并获得了重要的信息，而且因为同为医药代表，这种信息往往非常有价值，甚至可以马上用的上。

e、 勤奋，善于自我激励。这一原则对于刚入行的医药代表来说，勤奋至关重要，这3个月我几乎没有睡过一个好觉，吃过一顿安心的饭，人瘦了好几斤，我要求自己必须做好，完成乃至超越销售指标的想法融入了我的血液。

[网友评论]

不可否认的是，在所有的大医院都有部分医生与药代之间是赤裸裸的金钱关系，这些医生胆大、心黑，是代表们“梦寐以求”的“枪手”。但事实上，“枪手”们也有自己的原则，对于那些与他们不熟悉的医药代表，他们是不屑交往的，也不敢与之达成比较默契的“战略合作伙伴关系”。

要真正地与他们合作，还是要建立在相互非常信任的基础上，给他们一种安全感（不要给逮进去，呵呵），感情与利益相辅相成，互为促进。试想，你都成为医生非常信任的朋友了，还怕他们不给你拼命开药？严格的说没有什么烂市场只有烂人。