省区经理的日常管理规范

省区经理在一个公司起着举足轻重的作用，起着承上起下的功能，如果管理好了，整个区域销售与管理都能上去，否则市场会一片混乱。下面我以曾管理过的一家制药公司为例与大家一起探讨，希望能给大家带来启迪。
 
(一)省区经理的岗位职责

1、遵守公司规章制度；

2、对授权及资源合理运用，确保达成公司下达的各项指标；

3、接受区域经理直接领导，负责所辖省区的全面管理工作；

4、依据销售政策制定省区销售计划；

5、制订和执行批准后的省区费用预算；

6、知人善任，公平合理分配资源与任务；

7、负责省区医院、OTC终端与商业公司拜访计划制订及实施；

8、负责省区销售渠道、客户管理及省区内医院开发；

9、负责省区内销售档案的建立和管理；

10、定期拜访省区内重点VIP；

11、负责区域内人员的培训、指导、考核与评估；

12、帮助下属发展，关心部属的工作和生活。

（二）省区经理任务的考核

按公司下达到省区销售指标进行考核与奖惩

（三）省区经理日常工作的核心内容：

一手抓销售网络建设和商业渠道建设

一手抓医院专业学术推广网络建设

（四）省区经理管理工作的核心思想：关心、支持、指导、帮助

关心

关心就是关心下属的发展与成长，关心下属的进步与创造，关心下属的情绪与期望。

支持

支持的源泉来自公司强大的资源。要求省区经理必须熟知公司的各种销售政策、策略及各种主题活动，同时与总部各部门的有效沟通也是很重要的，要做到“一切支持尽在掌握”。

指导

权威就是权力和威信，公司只能给省区经理权力，威信在靠自己在日常工作中建立。进行工作指导的依据是公司的管理和销售政策，出发点是对市场的分析和了解，决策来源于省区经理丰富的工作经验以及强烈的自信心。

帮助

协同拜访是一个有效的工作方法，所谓“言传身教”就是在随访中发现问题，分析问题和解决问题，这就是对下属工作的最大帮助。

（五）省区经理日常七件事—柴米油盐酱醋茶

柴：

商业的渠道工作和商业业务员积极性的调动。

商业对我们的作用主要通过商业经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和医院、药店的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现：医院进药、药店铺货、限制竞争对手等等。

米：

销售网络的建设。

销售工作在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。

油：

积极响应公司的主题活动。

善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。

盐：

代表的日常管理和培训

杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为我们的代表设计职业生涯规划。优秀的人才团队和良好的发展空间是办事处的战斗力。

酱：

医院工作

目标医师网络和专业推广网络的建设。

目标医师网络的建设主要依靠学术活动、学术推广活动。

专业学术网络的建设主要依靠专家顾问和各种学术会议，这是省区经理工作的重心。

醋：

销售资料的建立和管理；

医院档案，医师档案，药店档案，竞争对手资料，销售基本数据等都是办事处的重点资源。“知己知彼，百战百殆”，不进行销售资料的管理，谈不上机会和对策。

茶：

树立营销观念；

医药市场竞争日益白热化，我们的省区经理在市场潮头如何立于不败，脱颖而出？

树立正确的营销观念是关键，这也就是我们经常强调的所谓理念。

建立学习型组织，不断完善自己，努力进取，充满热情与自信，实现自我，迈向成功！

（六）省区经理日常工作量化比例

商业工作 销售工作 医院工作 日常管理 政府关系社保工作
权重 20% 30% 30% 10% 10%

（七）省区经理日常工作“一拖二计划”

“一拖二计划”：我们的省区经理每个月按日常工作规范要求，用训导、随访的方法重点培养一个OTC代表，一个医药代表，使他们达到公司合格医药代表的要求，并保证日常工作规范在办事处的落实。

目的：

优秀的代表是培养和训练出来的，一批优秀的代表是办事处的战斗力。

落实：

每月初三号前选定“一拖二”的目标，填写“一拖二”计划表，报大区经理、批示后，报销管部备案。

每月用四个工作日，与一位医药代表进行医院随访工作.

每月用四个工作日与一位销售代表进行随访。

每月底三十号前报“一拖二计划”完成情况表，报大区经理、各对应部门经理批示后，报公司销管部备案。

（八）省区经理每月必须保证巡查两个省会外围城市，督察小区日常工作规范落实。

（九）按时完成公司的报表系统。