医疗器械销售不妨试试“代理店”模式

保健品广告越来越难做了！2005年7月1日，《保健食品广告审查暂行规定》正式实施，所有保健品广告必须通过审核方可发布。这本意是规范日渐混乱的保健品市场，但也给众商家出了一道难题。到底保健品应该采取何种营销战略，才能既符合法规，又最大限度地宣传自己的产品？丽可医疗器械有限公司的销售模式或许能够给我们一些启示。

“丽可”无疑在中国医疗器械行业中创造了一个神话。仅仅三年以前，“丽可”还是一个刚刚开始学走路的婴儿。自从2003年7月16日在国内设立了第一家代理店以来，短短两年时间里，“丽可”在全国31个省、市、自治区（包括港澳台地区）已经建立了500多家代理机构；2004年，公司的产值更是跃居青岛市医疗器械行业外资企业的第二名。无论是销售量还是代理店数量，“丽可”都以遥遥领先的辉煌成绩站在同行业之首，近一年来更推出了多种新产品。

严格来讲，丽可公司的主打产品NM-3000型自动温热医疗器并不属于保健品之列，而是医疗器械。它是基于美式脊椎矫正学、东方传统医学以及红外线医学原理研制的高科技医疗器械，通过指压、热灸、按摩等物理手段，对人体脊椎及背部的肌肉组织、经络、穴位进行作用，起到矫正脊椎、促进人体血液循环、激发人体五脏六腑的生理机能、提高人体自然免疫力的作用，达到防病治病的效果。在药物不良反应越来越多见诸于报端的今天，这种纯物理治疗仪理所当然受到大众的欢迎，而其成功背后的发展之路，却也并不是一帆风顺的。

“丽可”的“娘家”在韩国，这个诞生在国外的娃娃在创业伊始就碰到了意想不到的困难。中国人不了解这行业，没兴趣投资；韩国人不了解中国市场，不敢投资；加之语言障碍、资金短缺、专业技术人员匮乏……更重要的是中国关于医疗器械的规定与韩国不同，种种困难束缚着“丽可”前进的脚步。经过一年的努力，“丽可”终于获得了医疗器械生产许可证和医疗器械产品注册证，为打开中国市场大门奠定了基础。

一个成功的产品，一方面取决于产品性能，另一方面取决于营销模式。当时健康产品营销模式很多，有的将产品广泛投放到市场中去，然后以铺天盖地的广告提升知名度；有的在各大商场设立专柜；有的以重金聘请名人代言；有的则开设专卖店……“丽可”采取的是这样一种方式：到各地进行考察，确定发展的地点，成立支社和支店，培训代理商。

说到代理店，很多人可能会对这个名词感到陌生，不过提起“专卖店”就熟悉多了。其实，“代理店”的概念大体类似于专卖店。化妆品有专柜，服装有专卖店，保健品有直销店，医疗器械也可以开设自己的代理店。在我国，保健用品专卖店大致分三种类型：综合型专卖店，形式类似药店，各种品牌、各种产品形态、各种功效的保健品应有尽有；专业型专卖店，综合各种品牌、各种产品形态，但其作用基本相同，如糖尿病保健品专卖店；体验型专卖店，适用于医疗器械，消费者可来店中体验，感觉适合自己即可购买。“丽可”实际上就是走体验型专卖店的路，代理商通过考察各地经营环境，选择具有发展潜力的地区，开设代理店，陈列、销售各种产品。

实际情况表明，这种“代理店”模式不但能够吸纳较多的人进入这个行业，收取加盟费，而且可以按照一套成熟的模式打造样板店，供有意加入者迅速加盟复制，并在短期内有目的、有规划地覆盖某个区域，像便利店一样。为了规范服务，确保质量，所有的“丽可”代理店都有这样一条不成文的规矩：每家店面积不小于300平方米，安置数十台仪器供附近居民免费体验；每位顾客每天可免费体验40分钟；员工只负责为顾客提供服务，一律不进行主动推销。优质的服务给顾客留下了深刻的印象，一位温州代理商的店铺在开业一个多月时，就有不少顾客表示要购买，为了让气氛进一步成熟，他继续坚持服务了三个月才开始销售；在某代理店，一位老同志每天都来体验，周到细致的服务使他深受感动，于是他在体验之余便主动承揽了店里的卫生清洁工作，像这样的事例在各个代理店比比皆是，服务人员无不与顾客建立了良好的关系和深厚的友谊。这种“厚积薄发”的策略使得代理店的气氛一直高昂，各个代理店一开始销售便势头喜人，业绩层层上升，在为当地居民提供优质服务的同时，他们也获得了自己的收益。2005年7月5日，世界丽可北京大会召开，来自土耳其、俄罗斯等30多个国家的数十名代理商在北京饭店欢聚一堂，大家就“丽可”的各个方面进行了愉快的交流，仔细观摩了系列产品，并对今后如何打开国际市场进行了热烈的讨论。在参观访问北京市两家代理店后，他们又针对“丽可”的营销模式及具体操作规程提出了很多宝贵意见。这次会议对“丽可”继续拓展国际市场将起到极大的推动作用。

面对泛滥成灾的保健品虚假宣传，“丽可”探索出的体验型代理店的新路，也许是对市场最好的回应。