我国医疗器械行业隐藏进口代理风险

长期合作的进口厂商突然无故断货，致使医院正常的治疗工作受到影响，更累及经销商蒙受重大经济损失。日前，一名经销商负责人主动向记者披露知名骨科医疗器械公司英国ORTHOFIX奥瑟菲克斯不负责任的行为。而记者在调查中发现，由这家纳斯达克上市公司引起的风波颇为典型，医疗器械行业普及的进口代理制很可能隐藏着类似的经营风险。

缺货令经销商受损

上海月申医疗器械有限公司是英国ORTHOFIX公司的地区分销商。据该公司负责人介绍，月申代理前者产品已有3年，向四五十家医院供货的年销售额将近1000万元。但从今年年初开始，ORTHOFIX供货时断时续，起初只是部分产品断货，到了3月份连常规品种也出现了短缺。由于其部分产品如“羟基磷灰石螺钉”和特殊外固定支架技术含量较高，缺货直接影响到相关医疗工作的正常开展。目前，包括北京积水潭医院、四川大学华西医院在内的多家知名医院已向分销商发出了投诉信，一些骨科医生对缺货导致的手术推迟甚至取消提出了抗议。

供应短缺对医疗效果造成的严重影响直接损害到经销商的利益。这位负责人告诉记者，产品供应不及时，影响了当前销售业绩不说，也有损分销商的信誉。医院现今普遍采用招标模式采购医疗器械产品，同类竞标企业可能多达几十家。一旦失去了医院的信任，也就失去了在后续招标中胜出的机会。此外，如果供货停止，分销商购买的相关匹配设备也成了一堆废铁。仅去年购买设备工具这一项，月申公司就花去了20多万元。

总代理成了“三夹板”

据了解，英国ORTHOFIX在中国尚未设立公司或办事处，上海熙可实业有限公司是其产品的总代理。据悉，月申等二级分销商已数次找到作为总代理的熙可公司，一方面要求其维持供货，一方面要求赔偿经济损失，甚至不排除采取法律手段解决的可能性。

而熙可方面对目前的缺货状况也是一脸的无奈。据介绍，自1997年获得ORTHOFIX总代理权后，熙可已在国内发展了超过100个经销商，成功地将前者产品打入四五百家医院，中国更连续几年成为ORTHOFIX业绩领先的海外市场。而对自年初开始英国方面的断货情况，熙可表示一直通过邮件、传真、电话与之沟通，甚至由美国投资方亲自出面接洽，但供货难以维持的具体原因，他们并不清楚。面对分销商可能采取的法律手段，熙可方面表示，将尽可能与分销商和ORTHOFIX方面进行沟通，争取事情有比较完满的解决。

据月申方面透露，眼下熙可的处境其实颇为尴尬。一方面该公司要对属下的分销商负责，另一方面自身又受制于供货方，无疑成了“三夹板”。

医疗器械行业潜藏代理风险

记者在采访中发现，此番的断货事件并非偶发。据了解，最早打入中国市场的一家美国骨科医疗公司，就曾因故突然宣布撤离，把供货和售后服务等问题遗留给了措手不及的代理和医院；另一家美国医疗器械企业更是因为“眼热”代理商的良好业绩，以抬价50%为要挟，试图达到恶意收购代理公司的目的。而据业内人士估计，除了业务达到一定规模或本身在中国境内设有生产基地，一般国外医疗器械公司都是通过国内代理的方式销售其产品，上海此类总代理商在五六十家以上，其普遍面临着类似的暗涌。

就目前情势来看，代理企业抵御风险的能力较为薄弱。据悉，由于争取总代理权属实不易，国内代理商在当初签订代理协议时很少有追究对方违约责任的意识，或者说并不具备和国外厂商“讨价还价”的权利。因此，当类似供货短缺的问题暴露时，代理商既要承担被下级分销商追究法律责任的风险，又缺乏向国外供应商追偿的有效途径，极易陷入经营困境。