进口器械占据大壁江山 招标采购成寡头游戏

http://www.maydeal.com   【 2004-4-1发布 】

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进口器械占据大壁江山 招标采购成寡头游戏     权威调查资料显示，目前，进口医疗器械占据了国内市场大部分的市场份额。尤其高端医疗设备几乎是清一色的洋仪器。以心脏起搏器为例，平均每台价格为2.5万元，一年全国市场容量12,000台，市场里90％以上是进口产品。在医用电子产品领域，90％心电图机市场、80％中高档监护仪市场、90％高档多道生理记录仪市场，以及60％睡眠图仪市场均被外国品牌占据。从全行业来看，国产医疗器械只能在低端市场艰难图存。           价格默契 游戏招标           寡头竞争形成价格默契，招标的意义完全被寡头的“礼让”所解构。     在一些领域，市场往往只有两三家进口厂商在作寡头竞争。事实上，与其说他们是竞争，不如说他们是合作。如某种产品，实际上只有一家瑞士企业和一家德国企业的国内总代理商在这个市场上垄断。到这个时候，精明的代理商开始互相串通，联手抬价，垄断市场。      价格合作与业务竞争并不矛盾，尽管他们在价格上有相当好的“默契”，不过，为了争夺某一地区的一项招标，他们的业务代表仍然会使用争夺市场所需要使用的一切手段，甚至打得不可开交。据一位熟知内情的人士介绍，事实上，这个时候往往有一方的代表是在作完全无谓的牺牲，他的输赢早已注定。开标前的一刻，双方上上下下所有的人都激动不已，但有两个人是平静的——他们的老板。事实上，在下面的业务代表为争夺这个市场打得最轰轰烈烈的时候，双方的老板已经在电话里定了乾坤：“这一单你来做，下一单留给我。你就按理想的价报，我报个高价。”       这个时候，招标的意义就完全被寡头的“礼让”所解构。           利润催动操作空间           惊人的利润意味着巨大的操作空间。        一支进口心脏支架，报关价仅为700美元，一到经销商手中却变成了9,000元人民币，到了医院则飙升至18,000元人民币，可谓连连翻番。某进口品牌的全自动××仪，其代理商的对外报价为200万元/台，但他们的实际成交价却可通过配置的附加品调节。业内人士指出，除掉附加品的价格，真正的成交价在这家医院是180万元，在那家医院是150万元，每家医院的实际成交价相差甚远。       另据深圳海关某一知情者透露，他知道一种医疗仪器，进口完税单上的价格是6,000美元（即5万元人民币左右），但是，这个代理商令人无法想象地把这台仪器卖到了30万元，翻了数倍。        惊人的利润意味着巨大的操作空间。据一些国内企业介绍，卫生领域内经常有一些学术性、技术性的研讨会或者行业性的展览，这些研讨会往往需要企业去赞助，进口厂商在这个时候往往会出手阔绰，动辄几万、几十万元地掏公关费。一个国内企业营销总监说：“我们的价格卖不上去，利润已经非常薄，科研经费就已经非常紧张，不可能有那么大的财力去同进口厂商比试。钱少了人家还看不起呢！还不如不去。当然，我们知道，到招标的时候，我们同样也就不用去了。 ”        一位国外医疗器械代理商透露，因为他们比较熟悉当地的情况，也容易搞掂当地的医院。医院院长和设备科的关系要搞好，经他们同意后，让医院临床科室申请购买，然后医院向卫生局等部门打出采购报告和预算，审批同意后拨款招标采购。“然而怎么能保证逢标必中呢？”“设备选型所采用的技术指标可以决定一个企业的命运，借口缺乏某项并不重要的技术指标，可以让其他企业失去竞标资格。很多招标的技术参数其实就是为某个企业量身定造，这是公开的秘密，大家都在玩。”这位代理商不无得意地说。           中外产品价格有别           任何一个进口产品，没有国内厂家参与竞争，价格就降不下来。同样一台采血控制器，国产最好的产品才卖2,500元，而日、韩、德等进口品牌则高达20,000元～50,000元，价格最大相差10～20倍。       国产医疗器械价格之所以这么低，是国家在上世纪90年代的电子工业有价格政策所致。由于国产仪器的价格起点比较低，现在要提上去非常不容易。国产仪器价格就应当低，进口的就应当高，已成为行业定式。        由于价格落差的存在，进口产品利用高利润操纵市场，越做越滋润；而国产厂商由于利润空间非常有限，连起码的研发经费都很紧张，就更别说与进口器械厂商一样去用重金疏通关系。如此形成了恶性循环，许多企业已经生存艰难。10多年前10来家好一点的国产仪器厂，现在还活着的只有两三家了。       国产器械本身售价要比进口器械低得多，其在医院里使用的服务价格也明显要低于进口仪器。某些卫生管理及物价管理部门制定的医院收费政策不尽合理，使用进口仪器时所收取的检查费是同类型国产仪器的1.5～2倍，而不管产品实际质量如何，从而导致一些医疗机构竞相采购进口设备，甚至国外二手大型医疗设备在国内也很走俏，国内产品却乏人问津，影响了国内企业的积极性。      有业内专家分析，物价部门两条线收费导向本身就约束了国产医疗器械的发展空间。换句话说，即使是国产医疗器械的产品品质达到了甚至超过了进口品牌的水平，医院也不太愿意买国产设备，因为这种对国产设备的歧视性收费定价减少了医院的收入。           危险处境呼唤政策           《招投标法》规定应当优先选用国产品牌，而医疗器械招投标的普遍做法显然违背了这一法律精神。        市场难开发不说，一纸行政命令往往能断了企业的财路。民营和合资医疗机构常常为提高医疗水平而采购大型医疗设备。但采购大型医疗设备要经过上级有关部门的批准，该部门往往以同一地区的公立医院已配置该类大型器械，若重复购置将造成设备闲置浪费，不符合区域卫生规划为由拒绝申请。由此一来，医院和生产企业的愿望就都落了空。一位不愿透露姓名的民营医疗机构负责人就曾满腹委屈地说：“我们自筹资金购买设备也不行。是不是太不公平了？”        谈到医疗器械的招标，一本土企业老总说，《招投标法》规定应当优先选用国产品牌，现行的普遍做法显然违背了这一法律精神。他说，印度、韩国等国家都是首先保护自己的产品。本国缺乏的一些先进的仪器，也要优先采用OEM的方式生产。而在许多发达国家，国产设备哪怕比进口设备贵10％，政府也要求优先选用国产品牌。       一些进口医械设备厂商谈论国产医械行业的危险处境时，显得有些不以为然。某进口产品的总代理说：“与国外企业竞争，可以提高本土企业的整体素质和综合竞争能力。这就如同国内的家电行业一样，他们在与国际品牌的竞争中发展了起来，这是一个优秀带动落后的过程。”       然而这只是他们在为自己找借口。大部分国外医械厂商引进来的是产成品，而不是生产线、核心技术和资金。民族医疗工业的做大做强，需要一个强大的技术平台和资金平台。那种高价操纵市场的营销方式，完全是在破坏我们的医疗体系，蚕食民族医疗器械产业，这些进口医疗器械带来的高昂检验费用大大增加了老百姓的负担。       但也有积极的因素。比如说加入WTO后，国内企业要出口，产品应达到ISO 9000、CE（欧盟安全认证）等标准。这虽然增加了企业成本，给企业提出了更高的要求，但却为企业赢得了更高的竞争平台。另一方面，欧姆龙、西门子走进国门，其本土化的过程也是一个优秀带动落后的过程，最终应能与国内企业实现共同发展。  /**/

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