厂商合作掌握主动--企业如何整合商业渠道

http://www.maydeal.com   【 2007-3-5发布 】

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有一家企业的产品销售推广比较成功，但其商业渠道却非常混乱。与企业合作的商业企业有上千家之多，但由于各地区经济发展不平衡，企业给不同地区经销商的产品价差比较大。同时，企业给经销商制定的年销售目标任务过高，导致很多经销商和自己的业务员都感到难以完成任务。在这样的背景下，企业又缺乏 对代理商的有效管理，“窜货”现象时有发生，这不仅破坏了企业的价格体系，也让很多经销商对企业失去信心。 　　 于是，企业下决心整合商业渠道。首先，他们根据在不同区域的销售业绩和其他表现，选择了五六十家商业企业作为自己的一级商业合作伙伴，然后又选择了几百家商业企业，纳入一级商下，作为二级商，而对于一些经常“窜货”的商业企业，企业坚决终止与其合作。接下来，企业针对不同的商业合作伙伴，采用 不同的合作方式。对于一级商业合作伙伴，企业采用佣金制合作方式，其中最重要的任务是保证回款。只要保证回款，商业企业就可以得到一定比例的佣金奖励。在这样的情况下，商业企业不再紧盯着价差，因为即使平进平出，只要保证及时回款，商业企业也还是能够分享利润。于是，商业企业热情高涨。河北的一家一级商业合作伙伴，在奖励政策改变后，回款迅速从200万元增加到800万元。而对于二级商，由于他们大多直接面对终端，所以考核他们的重要指标是销量，企业根据销量对他们进行奖励，这样也进一步促进了产品在终端的销售。 分析： 　　 营销专家认为，目前生产企业与商业企业的合作关系已经发生一些变化，企业与总经销商的关系，正在从产品交易关系，逐步转变成厂商一体化合作伙伴关系。但企业应该如何选择总经销商或一级商业合作伙伴呢？商业企业的规模和服务水平是最重要的考量标准。而采用佣金共担合作共赢的佣金制也是目前的趋势。 　　 企业选择有限数量的总经销商或一级商业合作伙伴的另一个好处是，可以避免“窜货”。原来与企业合作的一级商业伙伴过多，而他们的销售能力又不同，企业为了维护销售能力强的伙伴，必然给予他们更优惠的价格，而这正是导致“窜货”的重要原因之一。 　　 在确定了总经销商或一级商业合作伙伴后，帮助他们建立起二级市场分销体系也是生产企业重要的任务。通过考察和管理二级市场经销商，企业可以掌握经销商的二级网络和详细的产品分销状况，确知自己的市场在哪里，产品流向何方，这样生产企业在销售管理中就可以掌握更多的主动权。

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