医疗器械探寻区域营销渠道变革

在日前举办的“中国第十一届健康产业发展论坛”上了解到，作为营销模式的变革和一种新兴的商业形态，一些医疗器械连锁店开始在全国陆续出现。其中，目前国内最大的家用康复医疗器械连锁机构——康复之家，自2004年起，仅用3年时间就在全国发展了近30家门店，实现了销售额从4万元到2000万元的跨越。

康复之家医疗器械连锁机构的创办人柏煜说，他们首先是借鉴了家电连锁经营的经验，通过规模优势逐渐把流通领域的利润让利于民，把厂家——办事处——批发商——零售商——顾客的现状逐渐变革为厂家——康复之家——顾客的简短流程；同时进行专业渠道、专业产品、专业服务的整合，把简单的买卖关系变成顾问式销售，从而形成以顾客需求为导向的服务理念。

他认为，医疗器械连锁还处在认识和起步阶段，其服务水平与开发研究还远远达不到市场的需求，有竞争力的企业较少，且发展缓慢。这一点表现在老年家用医疗器械产业经营模式上尤为突出，如家用治疗仪、家用检测器械、家庭保健器械、家用护理康复器具等，虽然其经销渠道有零售、代理、网购、连锁经营等多种方式，但一直以药店、商场兼营等模式为主，无法满足因社会进步和老年人消费特点转变而带来的需求。

近年来我国家电连锁产业取得了长足发展。家电分销渠道由原有的商场兼营到以“薄利多销”为基本原则的连锁经营的变化，引发了家电市场经营模式的变革，在这一对决中，连锁经营无疑成为了最大的胜者，它的快速发展已经成为所有民用消费品行业营销渠道改革的范本。正是由于这场变革，中国家电行业才得以发展和壮大，消费者才得以成为最大的赢家。

作为一种新兴的商业形态，家电连锁经营模式通过规模、价格、专业这三大优势永久性地取代了商场在消费者心目中的位置。同样，这三大制胜法宝也已在健康产业、服务行业（酒店、饭店、超市）及其他行业被复制，譬如健康产业的连锁典范金象大药房、康复之家医疗器械连锁，服务行业的如锦江之星、如家快捷等，他们都是顺应市场需求、顺应供需关系的变化，推动行业渠道变革的典范，且他们的努力都已被消费者认可，并取得了优异的市场业绩。

专家预测，未来10年，中国的老百姓将会改变购买习惯，他们将更愿意去专业的卖场去购买专业的产品，同时享受专业的服务。药店也将逐步放弃或者减少医疗器械和康复产品的兼营，就像百货商场放弃或减少家电产品的兼营一样。健康市场上将会出现更多连锁专业卖场，并且随着行业的发展，一定会出现像国美、苏宁一样的健康产业连锁专营的巨头。