锐珂下乡抢占低端医疗市场

北京CBD商圈，嘉里中心，电梯在九层停下，从东门进入，映入眼帘的是Carestream Health(锐珂医疗，以下简称锐珂)黄蓝相宜的崭新LOGO。迎面的墙壁上，圆润的字体“Carestream”给人以柔和流畅的感觉；右上方的LOGO采用浅色的半圆，像一双温暖的手，围绕在中心徽标的外层。这正是锐珂想要表达的关爱之意，“永远为您提供最优秀的医疗服务”则是这家公司的服务宗旨。

今年5月1日，重组之后的锐珂正式运营。虽然人员和组织架构没有进行大规模的调整，但锐珂大中华区市场总监滕俐分明瘦了一圈，她比以前更加忙碌：以前，她所任职的市场部作为伊士曼柯达的一个部门，除了业务，不用考虑其他诸如对外事务、品牌、行政事务等，但现在，市场部多了对外事务这一块，与政府沟通、品牌建设等重任都压在了她的肩上。

这对乐于迎接挑战的滕俐来讲倒是一个很好的机会。10月18日，锐珂与中国卫生部和宁夏回族自治区政府签署“农村医疗信息化试点项目”，背后做了很多工作的滕俐，这时才轻舒一口气。

当然，这不是滕俐一个人的事情，但它标志着锐珂这家新公司正式向低端医疗市场迈进。“在普放数字化成像领域我们是最完整的产品供应商，覆盖了高、中、低端产品，只是由于市场结构发生了变化，我们在某个市场，关注的程度、投放的力度会更高一些。高端市场也有增长的趋势，但我们预测低端市场会更快一些，我们要加深对低端市场的认识。”

面对推广困难、利润不高、尚处在培育期的低端市场，锐珂凭何而入？开拓期将面临何种风险？将收获什么？在这个市场上，锐珂与竞争对手又将处于怎样的竞争态势？

轰轰烈烈下乡去

据了解，锐珂、中国卫生部和宁夏回族自治区政府签署的“农村医疗信息化试点项目”，旨在实施宁夏农村医疗数字化设备和信息网络建设方案试点建设。为了让这一项目得以顺利实施，锐珂将向宁夏农村基层医院提供总价值为1000万元的数字化远程影像解决方案，现已确定宁夏回族自治区青铜峡市和原洲区固原县为项目试点。

“这个项目完全是公益的，我们也没有期望在这个项目里得到任何回报。我们觉得我们需要探索，探索如何提升农村医疗服务。政府对农村医疗的下一个目标是提升医疗卫生服务的水平，使农民可以就地治疗，合理配置医疗资源，解决‘二八’(80%的医疗资源用于20%的人群)难题。政府平衡资源，我们企业配合政府，摸索出可行的路子，在产品研发和配套方面作出相应改变，为农村医疗机构提供更好的服务。”

政府对医疗资源的调整和平衡，酝酿着医疗企业的无限商机。“在刚刚结束的十七大上，农村医疗作为民生问题的一个方面被放在一个重要的位置上。十七大提出，到2020年实现全民医保，这在中国是非常重要的举措，也是农村医疗市场的商机，对整个医药行业都是一个巨大的商机。”滕俐说。

据统计，我国80%的医疗机构分布在城市，医疗资源分配不均衡，医疗保障体系缺乏，对此，我国“十一五”规划明确提出：“建设社会主义新农村要积极发展农村卫生事业，加强以乡镇卫生院为重点的农村卫生基础设施建设，健全农村三级卫生服务和医疗救助体系。”

而农村医疗体系的发展和完善，必然会刺激医疗器械的采购和普药用药量的提升。此外，农村人口城市化，农民消费档次的升级，使得新农村医疗水平升级换代成为必然趋势。卫生部确定了34种产品目录作为农村卫生规划重点支持乡镇卫生院装备品目，其中包括X射线机、超声诊断仪、心电图机、半自动生化仪、消毒锅、担架等常规设备，国家发改委将从这34种品目中选择一部分作为中央专项投资支持采购的设备。对我国一万二千多家医疗器械生产企业来说，分享政府采购的“大蛋糕”无疑颇具吸引力。

纷纷投下问路石

不仅仅锐珂，所有的跨国公司都已经开始关注低端市场。虽然称不上群雄逐鹿，却也是纷纷投下问路石。

北京医疗器械研究所孙辉洲认为，政府采购通常会对产业发展起到导向性作用，跨国公司必将一改往日高高在上的经营策略，及时调整战略方向，面向新农村建设和社区医疗服务，加强常规产品的市场渗透。事实上，除了锐珂，嗅觉敏锐的跨国公司飞利浦、西门子、GE都已领会国家政策的动向，悄然发动了“农村市场抢夺战”。

去年10月，为响应中国卫生部关于改善乡镇、县级医院现代化医疗诊断设备和诊疗技术水平，锐珂带着新近研发的POCCR系统，通过全国巡展的方式让乡镇及县级医院更深入地了解数字化解决方案，为乡镇及县级医院提供简便易行的数字化解决方案，目前已经行走了一百多个市、县。锐珂大中华区总裁刘杰指出：“锐珂的方向是，通过对新农村和社区医疗设备及解决方案的整合，加快常规产品高频化的换代步伐，从而满足中低端市场的需求。”荷兰飞利浦与东软集团联手成立了东软飞利浦医疗设备系统有限公司，其主要目标就是中国西部地区及农村市场，这也预示着飞利浦医疗未来的一个主营方向。

看来，社区和农村卫生服务体系的扩容，势必会吸引跨国公司作出战略性调整，参与该领域的竞争。

那么，在这个炙手可热的领地上如何与竞争对手区别开来？滕俐认为，在这个市场上，目前尚没有成熟的解决方案，在不同的地区、市场，不可能一刀切地采用一个方案，而是需要量身定做，考虑地域性和当地具体的医疗卫生条件来配套。“产品和合适的解决方案是企业需要重点考虑的。同时市场也是不成熟的，像摸着石头过河，企业的反应速度、研发速度和对市场渗透的程度很重要。此外，在产品上我们也有区别。我们专注于普放数字化成像领域，与其他跨国公司都有区别，它们有专注于核磁CT的、B超的，等等，对这个市场的着眼点都有所不同。”

在培育市场阶段，说起市场“分成”似乎还很遥远。所有的企业都明白，现在还不是激烈竞争的时候，只有一起把这块蛋糕做大，将来才有可能有所得。毕竟，在目前阶段，仅仅依靠几家企业的实力来拉动整个市场是万分困难的。“作为大公司的经营者和市场的推广者，必须看到将来的发展而不只是短期的利益。企业要与社会的发展相吻合，要有高瞻远瞩的目光，否则很难发展到很大。我们部门也会给管理者提供相应的信息，提醒他们把握住市场的脉搏。”

既然如此，在低端市场上制定近期目标似乎也不合时宜。在新兴的市场上，有太多的未知，有太多难以预料的因素。但是不管怎样，既然瞄准了这块领地，有相关的研发、产品、渠道和营销策略，精心打造“低端产业链”，企业才有可能把握未来，抢占先机。

打造“低端产业链”

向宁夏农村地区捐赠1000万元或许是轻而易举的事，但要在低端市场上占有较大的份额却并不是朝夕之间的事。除了目前已经拥有的一些较为成熟的解决方案，如POCCR、低端工作站等，锐珂的研发团队也在高度关注低端市场，并跟随市场部门一起去考察，不久的将来“将会有一些积极的行动”。

POCCR是锐珂专为低端市场设计制造的，在中国中小城市和农村市场被广泛使用。“用它配合我们的简单工作站，可以帮助当地的卫生院快速实现数字化提升。比如与模拟的X光机连接，利用当地资源，可以将模拟转化为数字化，这是它很大的优势。现在还有很多设备是模拟的，POCCR可以在不改变模拟环境的前提下，迅速实现模拟到数字化的转型，非常灵活、经济，适合农村市场。在CR产品中，我们的市场占有率第一。”滕俐说。

在市场渗透方面，由于锐珂是做胶片起家的，因此更具备优势。胶片需求广泛，通过胶片的销售网络，锐珂可以建立起相应的销售架构。在渠道上，锐珂今年也进行了整理和规划，并在积极发展经销网络，以便及时供货。

为了在低端市场上做好推广，锐珂投入巨大，去年专门成立了一个销售和推广团队，包括经销商在内，一共有一百多人。“POCCR全国巡展车”项目就是由这个团队具体执行的。“在这个活动中，我们的品牌、售后、经营网络和人员同时得到了传播，我认为这是锐珂最近一两年最为成功的推广方式。”滕俐说。

跨国公司向低端市场伸展触角，已经引起了本土医疗设备生产企业的警惕。自然，低端市场是本土医疗设备生产企业的大本营，面对杀到门前的跨国公司，它们是不会拱手相让的。据了解，东软医疗设备系统有限公司已经推出了多参数监护系统、全自动生化分析仪等五类面向农村市场的产品，而新华医疗、万东医疗等上市公司的实力也不容小觑。一场争夺战与保卫战，或许将在不远的将来打响。