Medicexchange PLC: 打造医疗业界电子商务航母

    2008年4月，Medicexchange PLC收购了位于上海的中国医疗业内知名网站美迪医疗网（www.maydeal.com）。对于医疗业界来讲，Medicexchange PLC还是一个相对陌生的名字，这家2006年进入中国市场的英国公司一直以来都表现低调，而收购美迪网则是公司两年来最“大手笔”的举措，而且，与以往低调的风格不同，Medicexchange PLC此次直言收购美迪网就是为了将其“打造为医疗业电子商务的航母”。对此，公司首席执行官Adam Boyse先生表示“一切其实不过是水到渠成”。

水到渠成

    从1983年TCP/IP协议成型以来，互联网就逐渐成为了社会生活中不可缺少的一部分，网络给人类的各种社会活动带来了极大的便利，对整个社会运作方式产生了不可磨灭的深远影响。而自1994年中国被最终纳入互联网以来，中国的大众更是在短时间内即经历并完成了网络化的历程——在1995年时，人们还不知道互联网为何物，可到了1998年底，中国的网络用户已经达到200多万。

    但随着网络化进程的不断深入，人们也开始意识到网络能带给他们的远不止这些，于是电子商务应运而生，特别是2000年之后，随着电子商务功能的不断细分，垂直型商务网站开始发展起来，而到了2006年，随着网民的进一步成熟，垂直型网站的发展前景则更加明朗，“我们都能够感觉到，中国互联网发展到今天，已经成为了一个细分的市场，网民们的需求更加专业化和个性化，而这恰恰是众多综合性网站所不能提供和满足的。”Medicexchange PLC首席执行官Adam Boyse先生表示。

    网络发展的这一趋势近年内在国内催生了不少专业网站的出现，这些网站的共同特点都是力求在自己所长的某个特定领域做全面而深入的细分和探求，以期为该领域相关人士提供特定的能满足其需要的服务，“从中国目前互联网整个行业发展来讲，除了各种大众化的信息之外，专业领域人士更需要一个能为他们提供全面了解业内学术信息、产业资讯并能同业内同行进行切磋交流的平台，而医疗行业由于其行特殊性，业内人士的这一需求则尤其明显。”Adam Boyse先生表示。

    的确，中国目前拥有世界上最庞大的医疗市场和最多的从业人员，自中国加入世贸组织医疗以来，医疗市场更是以每年高达4800亿元的巨大容量和即使在全球经济环境不佳的情况下仍保持每年10%以上的递增速度吸引着世人的眼球。在这样的环境下，医疗专业人士对本专业学术信息的需求，医疗管理者、医疗业各类供应商和服务商对医疗产业资讯、产品资讯的需求无疑都是极其巨大的，而目前中国的医疗行业网站，其规模和深度与这种巨大的需求都是非常不对称的，“目前中国医疗市场在该方面的需求与医疗类网站的能力还是存在着相当的差距，Medicexchange PLC看到了这一需求，所以在2006年成立之初即进入中国市场，并迅速成立了Medicexchange China (北京迈视达康医疗设备有限公司)，又在今年4月收购了美迪医疗网（www.maydeal.com）,这些举措正是希望能以自身的优势来在一定程度上弥补这一差距。” Adam Boyse先生表示。

    Medicexchange PLC隶属于英国MGT投资集团，是该集团旗下两个独立运作的子公司之一（另一个为Medicsight PLC）。公司在成立之初即已确定了进军医疗网络业的发展战略，2006年11月，公司旗下全球首家医疗影像门户网站——www. Medicexchange.com开始正式运营。由于对于中国市场的重视，Medicexchange PLC在成立初期即进入中国市场，   “Medicexchange PLC总部位于英国伦敦，在美国和日本都设有分公司，而中国市场作为公司全球战略中极其重要的一环，当然更是受到重视。”Boyse先生表示，“而且鉴于中国医疗市场的特殊性，我们没有将Medicexchange.com的框架简单汉化后直接放入中国市场，而相反，在经过了慎重的考量后，我们收购了中国医疗业内的知名网站——美迪医疗网。”

    在Adam Boyse先生看来，今年年初收够美迪医疗网并将其打造成“中国医疗行业电子商务网站的航母”是水到渠成的一项举措。原因之一即时上文中所提到的大环境的大势所趋，而另一个原因则是“公司自身优势的集中体现”。

    首先，Medicexchange PLC作为一家全球性的公司拥有着丰富的国际化医疗资源， “我们的英文网站medicexchange.com在经过两年的运营后，已经成为集资讯、产品、会议报道、继续教育、社区讨论等内容于一身的医疗网站，每月用户人数逾20万；同时，我们与欧美的很多企业、大学以及研究机构都保持着良好的合作关系。”Boyse先生表示。而2000年即上线运营美迪医疗网则是国内最大的医疗网站，目前拥有2万余家厂商会员，10万余名医生会员，以及每天高达十几万页面的访问量。基于此，Boyse先生表示，收购美迪医疗网是“国际化的背景与本土化资源的有效结合。”——国际化的背景、庞大的浏览量、丰富的业内资源、专业化的人才队伍——这一切已经为Medicexchange PLC在中国打造电子商务平台做好了充分的准备。

欲与传统营销试比高

    自从改革开放以来，中国市场营销的脚步一直紧紧追随着西方，从西方引入中国的所谓“4P理论（Product, Price, Place, Promotion）”也一直是厂家进行营销的指导原则，但随着市场进程的发展，站在企业角度来思考问题的4P理论则越来越不能适应市场的需要，而围绕其建立起来的一整套传统的营销模式也暴露出了越来越多的问题。
对此，Medicexchange China负责人庄囡女士表示，“我认为，目前医疗行业内在传统营销模式下所出现的问题主要有以下几点：制造商方面市场宣传费用过高，营销渠道不通畅且中间环节过多，营销过程中终端用户地位过于被动。”

    事实确实如此。由于医疗产品是直接应用于人体的产品，其质量与患者生命可以说是息息相关的，所以相较其他类产品，医疗产品的质量和品质应该更高、更先进和更完美，这也就要求医疗产品制造商要将其绝大部分的资金和精力都投入到产品的研发、制造、质检等环节上。但目前的情况是，制造商不得不在市场宣传、寻找渠道方面花费大量人力物力。更有一些小规模的制造商，为了能打开销路甚至将其80%以上的资金都用于宣传，本末倒置，甚至严重影响了产品的质量。而即使这样，生产商也不能保证其营销渠道的通畅——一方面，制造商不能保证能寻求到符合其期望的代理商和经销商，另一方面经销商和代理商也经常难以找到适合其条件的产品，再加上传统营销模式中中间环节庞杂——即使是比较简单的流程一般也要包括制造商、总代理、经销商、终端用户几个层次，而大型制造商的营销环节则更是繁复，产品先要经过总代理商，然后是一级代理、二级代理等，而后再经过经销商以及其下面的各层分销商才能最终到达用户手中，这就必然滋生重重矛盾，导致制造商管理难度加大，产品周期过长、价格居高不下等问题。而且，终端用户很明显地被这个庞大的营销网络置于了一个十分被动的位置，相对于整个医疗市场来讲，他们的产品选择范围十分有限，而由于处于营销链条的最后一环，其对于产品的反馈和真正的需求往往不能传达给制造商，从而导致制造商信息缺失，只能凭借经验来开发产品，用户的需求则不能得到真正的满足。

    有了问题就应当着手解决问题——“当这些问题实实在在地摆在各级医疗产品供应商面前时，寻求其他营销方式则势在必行。” 庄女士表示，“电子商务能在很多方面弥补传统营销的不足。”
电子商务，顾名思义，就是通过网络这一平台来进行产品的推广和销售。相信绝大多数的网民不仅对这一名词不会感到陌生，而且通过淘宝、当当、易趣等网站充分享受过“人在家中坐，货从网上来”的乐趣——在网上购物，不用坐车，不用费尽周折去找放在某个角落的货架上的某个产品，不用应酬那些急于卖出东西的销售，——其实，说到底，不论是普通的购物网站还是专注于某一领域的电子商务网站，其最大的优势均可以概括为——“简便快捷，以终端用户需求为导向”。

    对于垂直电子商务网站来讲，所谓“简便”首先指的就是整体营销环节的简化。“网络营销突破了地域的限制，省略了许多中间环节。以美迪医疗网来讲，由于网站本身已经有了一支由近千家代理商组成的代理商团队，而且今后将要发展更多的代理商加盟，那么制造商只要在网站进行注册，轻点鼠标，即可通过美迪网宣传自己的产品并找到合乎自己标准的代理商，节省大量宣传和渠道开发、管理费用，从而使其能够将精力集中在产品的研发和生产上，增加公司利润。”庄女士表示。“而对于众多的经销商而言，只需加盟美迪网代理商团队，他们就可以很容易地找到自己想要代理的产品，而且美迪网为了保证其代理商团队的利益，会努力为其争取一个比较合理的代理价格。通过这种方式，营销过程最终被简化为制造商/总代理商、美迪网代理商团队、终端用户三个环节。”这种“简便”必然将催生 “快捷”——中间营销环节的减少，避免了其中很多不必要的矛盾，产品的销售周期当然将显著缩短，而销售速度则必然大幅度提高。“营销过程简化和加速可以使制造商和代理商双方受益，但其最终还是意味着产品价格大幅度的降低，而最大受益者当然是终端用户，这也是美迪医疗网商务平台致力于提供的核心价值之一。而网络营销的另一个巨大的优势在于它是以终端用户为导向的一种模式。网络平台的存在使用户不再处于营销链的最后一环。首先，网络平台上大量产品及其信息的集中展示，不仅使终端用户选择范围大大增加，而且将被动选择转换为主动选择。其次，终端客户对于产品的意见和反馈可以在第一时间即转达给制造商，制造商通过这些反馈可以非常明确地了解到用户的需求，从而有的放矢地改进和开发产品。”

   “同时，美迪