瞄准5% 和睦家掘金高端医疗市场

平均诊疗收费超过1000元/人次的高档营利性医院在中国有多大市场？

和睦家医院董事长李碧菁告诉记者，以中国目前的经济水平，至少有十几个城市可以纳入扩张范围。

美国人李碧菁来中国近30年，讲一口流利的普通话。在来中国之前，她已经有了数年大型制药公司的工作经验，但中国这片热土显然给了她更大的发展空间。


在李碧菁的近30年中国生活经历中，有27年用来创立和发展美中互利公司。最近的12年，李碧菁用了更多的精力开拓中国高端医疗市场。她所创建的和睦家医院已经成为中国最为高端的营利性医院，并在北京、上海、广州等地拥有7家医药连锁机构。

“孕育”而出的和睦家

早在1981年，李碧菁便已经设立公司，即美中互利公司。最初的美中互利公司，除了向中国销售医疗设备外，也代理一些其他的“舶来品”，包括从70吨级的采矿卡车到地热能设备、蘑菇种植系统等。

1993年，美中互利公司登陆美国纳斯达克资本市场，从那时起公司的主要经营目标缩小为医疗设备代理。因为业务的关系，李碧菁大多数时间留在中国，她的中国朋友多了起来。

一次偶然的机会，李碧菁陪一位中国孕妇去一家北京医院分娩，这是一家全北京硬件设备最好的医院，但在她看来，这家医院在软件管理上明显经验不足。不久，李碧菁回美国生孩子，经历了美国处理分娩的医护方式。两相对比，李碧菁感受到了中、美医院之间的巨大差距。

这种差距让李碧菁看到了商机，随着中国经济的发展，富有的人越来越多，外国人也越来越多，这个阶层需要更高水准的医疗环境和服务。于是，李碧菁想投资设立一家高端医院。

幸运的是，早在1994年，中国政府已经开始允许营利性医院的设立。1996年，和睦家医院连锁机构设立，次年，北京和睦家医院开门迎接了它的第一个客人。

据上海和睦家医院市场部经理钱伟志介绍，目前医院最繁忙的两个科室分别是产科和儿科。医院的市场宣传主要集中在产科上。因为一旦有人在和睦家医院生孩子，便能够感受到医院高端的服务水准，其后便会将自己的小孩带来医院看病，也会通过口碑途径向其他的孕妇和母亲宣传。

实际上，和睦家医院的宣传点非常容易理解。在中国，或许愿意花1000元看一次感冒的人不多，但花6万元生一个孩子的大有人在。中国人经常能在报纸的娱乐版面看到，某某明星宝宝诞生于和睦家医院，这也令医院更添了一层光环。

为5%的人群服务

高价格注定了和睦家医院服务的是一个窄众群体。用李碧菁的话来说，就是服务中国社会收入前5%的人群。

按照中国13亿人口来计算，即便是5%的市场也足以让人震撼。但是钱伟志告诉记者，这5%仅仅针对北京、上海、广州等三大市场。如此计算，和睦家医院的针对人群仅剩下数百万人。

上海四五五医院的PET-CT高端体检中心副主任陈廷告诉记者，国内民营医院在土地获得、税收方面都没有办法与公立医院抗衡，民营医院的人员不能评职称，这都大大限制了民办医院的竞争力。因此，定位高端、提供公立医院难以提供的服务，无疑是非常好的策略。

钱伟志告诉记者，诊疗费的确定，有两方面的原因。其一是和睦家医院的硬件和软件投资费用比较大。目前，和睦家医院正在北京和广州两地兴建新的医院，两家医院的总投资达到了1亿美元。其中，国资合作方以出土地的方式占30%股份。

而在软件方面，记者了解到，和睦家医院多聘用有国外工作背景的医生。同时，为了杜绝医生拿药品回扣的现象，和睦家医院为医生开具了超高薪水。医院在质量控制方面也花费了很多的精力，目前已经开业的北京、上海和睦家医院均获得了JCI（国际医疗卫生机构认证联合委员会）评审认证。

和睦家相信高薪养廉，因此在医院的营业收入中，仅有9%来自药物，这个比例远远低于国内其他医院。患者往往花上1000元诊疗费，却空手而回。

钱伟志表示，医院遵循“不需要用药的时候不用药，尤其慎用抗菌素。能口服时绝不输液”等理念，这些理念显然与目前国内其他医院的做法也大相径庭。

为了提升服务，和睦家医院规定每位患者的诊疗时间至少在20分钟~60分钟之间，使每位医生的诊疗病人数目较其他医院大幅度降低。

当然，李碧菁也认为，目前已经开业的和睦家医院规模过小也是诊疗费偏高的原因。虽然和睦家医院连锁机构目前已经有了7家医疗机构及一家托管医疗机构，但是医院仅有两家。而北京、上海两家医院的规模也偏小，只有几十张病床。

将于2010年投入使用的北京、广州新医院将使和睦家医院过渡到规模经济阶段。上述两家医院的规模分别为150张床位和120张床位。

李碧菁认为，一旦形成规模效应，将聘用更多的本地医生，和睦家医院的诊疗费用有望较大幅度地降低。

为了完成上述两家大规模医院的投资，去年刚刚转板至纳斯达克全球市场的美中互利开展了融资行动。公司于去年11月获得了JP摩根5000万美元的股权融资，该年12月获得了国际金融公司（IFC）1000万美元的股权融资及2500万美元的贷款，今年1月公司再度获得德国投资与开发公司（DEG）2000万美元贷款。

有意介入医保市场

目前，和睦家医院成为美中互利公司发展最快的业务。在2008财务年度中，公司的销售收入为1.3亿美元，较去年同期增长了23%，其中医疗产品部的销售收入增长11%，而医疗服务部的销售收入增长为37%。

据李碧菁的介绍，一般而言和睦家医院在第二年便能财务持平。钱志伟提醒记者，营利性医院收回全部投资需要5~8年时间。北京和睦家医院的收回全部投资期为6年，而上海医院则是4年。

虽然遭遇金融风暴，但是高端医疗市场似乎受影响不大。上述上海四五五医院的陈廷医生也介绍，该院7500元/人次的CT检查，目前仍维持每月400左右的人次不变。“真正高端的医疗市场，反而不受经济波动的影响”。但他也指出，真正能与和睦家医院竞争的是一些公立医院的高端服务，比如上海国际和平妇幼也有3万~4万元的高端产科服务。

在经济“冬天”，和睦家医院依然策划着更大的投资。李碧菁告诉记者，和睦家医院还在积极与卫生部门接洽，希望能够成为医保定点单位，使中国人在享受高端医疗服务时，免去部分基本医疗的费用。

正在征求意见的医改方案给了李碧菁信心，在该方案中提到，要“适度降低公立医疗机构比重”、“鼓励社会资本依法兴办非营利性医疗机构”。针对该方案，有社会人士已经提议将民营医院纳入医保范围。

而钱伟志也提出了另外的思路，便是成为中国高端保险的合作机构。目前中国为高端人士设立的保险还十分稀缺，而各大保险公司则已经意识到了这个市场。通过与保险公司就高端人士保险进行合作，和睦家医院可以分享一块非常大的蛋糕。

至于未来的和睦家医院将有多大规模？李碧菁没有直接回答，只是举例说美国的医院连锁机构已经达到800~900家，然后她转述别人的预测：“和睦家医院完全有能力达到数十家规模”。