医械连锁欲效国美 产品普及度低是最大障碍

如果你要买一个血压计,会去哪买？目前可能你第一时间想到的还是药店,但将来,也许专卖医疗器械的连锁店可能会是第一选择。

在家电行业,国美、苏宁等大型专业连锁卖场已经稳稳占据了终端销售的大半壁江山,而在医疗器械行业,这种销售模式还处于萌芽状态,远未达到诸侯割据的局面。

一些先进入者正联手风投,加快跑马圈地的速度。因为这很可能是未来10年家用医疗器械的销售主渠道。

 医疗器械连锁逆市增长

日前,医疗器械专业连锁机构“康复之家”董事长兼总裁柏煜表示,本月中旬将在广州开出第三家连锁店。今年头四个月,康复之家不仅未受经济危机影响,反而保持了40%以上的增速。柏煜认为,这除了显示出作为刚性需求的健康产业的抗风险能力,中国社会加剧老龄化以及医疗器械行业专业连锁的模式逐渐被消费者认可也是一大原因。

“我们今年下半年将在珠三角新建10家店”,柏煜称,虽然自去年年底以来受经济危机影响,市场消费不振,一些行业门店经营困难,甚至难以为继,但对于新兴的医械连锁行业来说,却恰恰是扩张的机遇所在。

据柏煜介绍,借助经济触底回升的前夕,康复之家作了重大战略调整,“立足环渤海,扩张珠三角,发展长三角”,在完成对北京、天津、石家庄、山东等环渤海市场的布局后,未来2-3年将主要战略重点转向珠三角”。

风投曲线掘金家庭医械

与庞大的需求不相称的,却是专业连锁的缺失。目前在我国,经营家用医疗器械的都是或社会或医院内的零售药店,还有部分商超,独缺专业连锁机构。

其实此前看中并进入该市场的不乏其人,如2006年的全家福,2007年西安凯尔,但都由于经营模式上的种种原因在3-7个月内关门。目前存活的医械连锁店都是区域性品牌,且数量不超过10家。

“我们也交了昂贵的学费,5年来尝试了N种方法,”柏煜坦承,直到现在确立了实体店为主、网店和邮购三网合一的独特营销模式,才得以站稳脚跟,以近40家连锁直营店成为当前中国最大的医疗器械连锁。

中国家用医疗器械分销渠道现状就是十几年前家电的分销渠道,从厂家、办事处、批发商、零售商再到顾客,产业链过长。一台轮椅到达顾客手中,零售商需要25%的利润,批发商分去10%,办事处再拿走10%,终端价格就高企。

而新模式类似国美等家电卖场,砍掉中间环节,厂家直供,最大程度地缩减流通成本,而且形成规模采购,价格应声下跌。

据柏煜介绍,康复之家销售额连续3年超过100%的高速增长,2008年同比增速为80%,由此也吸引了风投的目光,“现在在谈的有两家,一家国外,一家国内。”

产品难普及或成发展瓶颈

不过,医械连锁也面临着不小的挑战,比如可复制性强。在扩张初期,与供应商的谈判中也仍处于弱势。

在广东省商业经济学会副秘书长黄华军看来,这种专业店的业态特征理论上的确是未来商业的发展方向,但从实践能否成功还很难说,“家电是普及型且需要更新换代的产品,但医疗器械的顾客群却有一定的局限性,两者的市场容量差距很大,作为先锋,商家也需要做好长期培育市场的充分准备。”

柏煜给门店设定的经营目标是:3个月没持平、5-6个月不盈利就关门,6-9个月最迟12个月收回投资成本。在这样的高标准下,能否快速占领市场仍需考验。

资料

家庭医械市场一年过百亿

据相关部门统计,去年,中国家用医疗电子(血压计、血糖仪、助听器、体温计)市场份额就达到83亿人民币,而且市场呈现加速增长的态势,2008年市场的增长速度达到28%,今年预计为105亿。