药店与专业店细分医疗器械市场

　　在刚刚结束的“两会”中，国家将加大对医疗基础设施的建设和投入，宣传强化健康保健意识，并且伴随着我国逐渐进入老龄化社会，医疗器械行业进入高速增长阶段，在医药市场的占有比例不断扩大。资料显示，预计到2012年，中国将成为继美国、日本之后的第三大医疗器械消费国，家用医疗器械产值将达到180亿元。医疗器械销售企业效仿家电连锁业，以医疗器械专业连锁店占据市场份额。而药店零售业竞争越来越激烈，普遍开始寻求多元化经营，大力引进医疗器械，以期分得医疗器械市场一杯羹。

　　药店走亲民路线

　　我国在部分基层医疗卫生机构实行“零差率”销售基本药物后，“价格战”不再是药店生存的出路，大型的治疗仪逐渐向便携式、经济型家用康复治疗器方向发展。同时，人们自我保健、自我治疗的观念也在发生转变。医疗器械行业的市场前景让药店零售业看到了新的利润增长点。

　　在王府井医药商店，血糖仪、血压计以及各类家用治疗仪等小型医疗器械占据药店近一半面积，并在橱窗显眼位置摆放了多款轮椅。药店的一位销售人员说，以前来买保健品的人多，现在选购家用医疗器械的人开始增多，消费者购买医疗器械主要用于日常检测、预防。

　　北京医保全新大药房总经理李庆福表示，现在药店主打“大健康”概念，药妆品、保健品、医疗器械等与健康相关的产品份额都会增加。目前医疗器械的销售额占比已经达到15%，再加上国家扶持医疗器械事业的发展，具有保健作用、预防疾病功能的民用化医疗器械将越来越受到消费者的重视。

　　北京德威治大药房副总经理王志军表示，目前血糖仪、血压计等携带方便、容易操作的医疗器械非常受欢迎，销售额比较可观。

　　医械连锁借专业性占据市场

　　很多老年家用医疗器械的经销渠道一直是以药店、商场兼营模式为主，而“居家养老”、“居家医疗”的概念逐渐深入人心，兼营模式已无法满足消费者的需求。

　　据北京康复之家医疗器械连锁经营有限公司常务副总裁陈楫宝介绍，自3月份开始医疗器械就进入销售旺季，一些行动不便的特殊人群开始增加外出活动时间，截至目前，轮椅销量比去年同期增长200%，价格则降低了15%左右。

　　在传统观念里，家用医疗器械主要是体温计、血压计等，而现在的家用医疗器械种类繁多。陈楫宝表示，医疗器械销售是个特殊的行业，销售员必须懂得相关的医疗和医疗器械知识才能为消费者提供专业的服务，例如购买一台家用吸氧机，要针对客户吸氧的频率、浓度等要求来推荐产品，不仅仅是简单的买卖关系。

　　细分市场还需互补长短

　　大中型医疗器械需要足够的空间进行展示，而连锁药店有限的门店面积只能将其拒之门外，小型、便利的医疗器械产品自然成为药店引进时的考虑条件；再加上连锁药店具有便利、网点众多优势，而医疗器械连锁店受制于地段、单店盈利等因素，门店不够密集，老百姓尤其是社区居民会在药店选择“亲民”的家用医疗器械。 然而据了解，北京康复之家医疗器械连锁公司进入社区、紧密与社区合作的计划正在筹备中，以便为社区老年人提供更便利的服务。

　　医疗器械连锁店以其大中型器械齐全与专业的服务占据医疗器械市场；而连锁药店也纷纷表示将会加强对销售人员的专业知识培训，以获得更多消费者的信任。据悉，德威治大药房一方面计划增加经营面积与产品种类，以提高药店的利润空间；另一方面与厂家合作加强对销售人员的培训，以专业知识给顾客提供更精准、更专业的服务。

　　医疗器械连锁店与连锁药店的各项准备，意味着医疗器械销售市场将出现竞争更为激烈的发展态势。医疗器械销售市场的发展模式在重复药品“价格战”的道路，面对医疗器械市场的巨大潜力，除了规范市场行为、把关产品质量外，专业咨询与完善的售后服务也是行业健康发展必不可少的环节。