热门家用器械营销策略浅析

家庭医疗器械主要包括家用治疗仪、家用检测器械、家庭保健器械、家用护理康复器具四大类，而以下三种产品的发展趋势，具有十分光明的市场前景。

第一种：数字化、电子化的家庭医疗器械。医疗器械已开始呈现从医院用医疗器械到家用医疗器械、再到家用医疗电器的发展趋势，这与电脑的发展很相似——开始是机构用大型电脑，后来家用的个人电脑逐渐增多，现在电脑已成为一种普通的新型家电。

医疗器械将完全重复电脑的发展过程。美国著名的巴特尔研究中心对今后 10 年市场热门产品进行预测，排名第一位的是能消费得起的家居医疗保健产品，这意味着今后 10 年简易家用医疗设备的市场需求会很大。美国《财富》杂志的分析显示，21 世纪前10 年发展的产品，家庭医疗器械也被排在第一位。在西方，家庭医疗器械产值已占到整个医疗器械产值的 40％，而专家断定不出 10 年，家庭医疗器械这一比例将达到60%。

在中国，由于公费医疗(社会统筹)覆盖面窄、水平低，家庭自费比重高，如何自我治疗、自我保健更令人关心，家庭医疗器械市场更是巨大，医疗器械将更快地变成与家用电脑一样的新型大众家电。

第二种：治疗性、保健性的家庭医疗器械。与西方家庭医疗器械的发展方向不同，进入西方家庭的主要是检测类仪器，而中国家庭医疗器械的市场需求方向主要是治疗性质的。因此，经营者应重点投资家用治疗类仪器，并且要着重考虑疗效和价格这两个决定性因素：一、这类产品不是时尚产品，疗效是第一位的；二、在价格上，经营者必须确定这是给大众的产品，不是给富有阶层的产品，因为富有阶层更愿意到高收费的医院去治疗。

另外，不管是在国内或国外，随着生活水平的提高以及老龄人口比例的快速增长，高科技家庭医疗保健器械，尤其是方便老年人使用的器械、吸氧仪器及妇女保健和美容设备等，需求一直旺盛，家庭保健医疗器械的市场潜力凸现。因此，经营者应大力投资或经销此类新颖产品，特别是保健类中医医疗器械，这样不但能拓展国内市场，还能打开西方发达国家市场。

第三种：按摩器具。利用推拿按摩进行保健和治疗，是中华医学的传统项目，特别是许多新型按摩器材如按摩椅、按摩枕头、按摩床具、按摩车等的推出，备受生活节奏高度紧张的中产阶级欢迎。按摩疗法在国外也得到广泛认同，因此按摩器具的国际市场也非常诱人。比如在2003年，我国一些眼光超前的中小企业生产的按摩器具，出口总量一下跳到了7500 万套，出口创汇金额达到3.15 亿美元，我国一下成了按摩器具出口创汇大国。

家庭医疗器械主要的经销渠道有零售、代理、网购、连锁经营等，目前直接零售(指从厂商或大批发市场拿货)的利润高达50％～60％，直接批发(从厂商拿货快速出货)的利润也高达10％～15％。

家庭医疗器械的货源地集中在珠三角和长三角地区，特别是浙江和深圳已发展成为我国各种医疗器械的重要制造基地，而深圳的高档医疗器械在世界上也有一席之地。目前深圳的医疗器械生产企业有近300 家，医疗器械贸易企业 400 多家，占全国医疗器械单位总数的30％。

对于资金不是很雄厚，选择做零售商的投资者，除传统的批发进货渠道外，还可以采取比较先进的网络采购，以从厂商或代理商处获得更低成本和更快速的货源。也可联合同行集体进货，这样更能节省采购及运输成本。对于资金实力比较雄厚的投资者，可以选择做区域代理商或进行连锁经营，特别是连锁经营，很可能成为未来家庭医疗器械零售业的主要业态。

另外，在目前家庭医疗器械市场刚兴起、中间利润十分丰厚的情况下，开一间网上家庭医疗及保健器械商店也是一种既时尚又可行的营销方式。不过要清楚，这种营销方式所面对的顾客比较有限，主要是有一定文化程度、乐意接受新事物的年轻人，因此货品应以日本松下自动血压计、欧姆龙电子血压计等大品牌为主，同时在价格方面应主动让利，网邮价格可以比市场价格低两到三成。

对于资金特别雄厚的投资者，可投资开发成本更低、设计更新颖的家庭医疗器械产品，其中的市场容量相当大。比如几年前，在西安高新技术开发区有几十家生产小型家庭医疗器械的小企业，他们当初没有任何市场概念，只是在全国各地广招推销员做社区推广，但通过产品创新，如今每个企业的年销售额都已上千万元，其中有10 家企业还发展壮大为开发区的百强企业。