国内医用敷料企业应寻求合理的共赢之路

开拓德国医用敷料市场胜算几何？

近年来，我国医用敷料一直是出口大宗产品，在我国22类年出口额过亿美元的医疗器械产品中，棉质手术巾、药棉、纱布、绷带等医用敷料的出口额名列前茅。美国、日本、德国是我国医用敷料的主要出口市场，三者约占我国医用敷料出口额的50%以上。作为业内人士，湖北金士达医用产品有限公司董事长刘春华凭借对德国医用敷料客户10多年的合作经验，在本文中对德国医用敷料市场现状和我国企业进入德国市场面临的问题进行了深入浅出的分析。

德国成功实现纺织业转型

医用敷料产业一直都与纺织业关系密切，从德国纺织业的发展历程中可以了解到德国医用敷料产业的发展。

德国的纺织业是在德国第一次工业革命中发展起来的。然而，在这一时期，德国纺织业与英国等发达国家相比，仍显落后。到了19世纪90年代，德国基本完成工业化，并意识到应该着力加强纺织工业的培训、研发和技术转型，以使德国纺织工业向高技术转化，避开传统纺织业的竞争。很多德国医用敷料企业就是成功利用德国纺织业转型的机遇发展起来的。以有190多年历史的德国最大的医用敷料进口商HARTMANN为例，该企业以工业起步，经过几十年的调整，靠技术创新走上增长道路，在激烈的市场竞争中保持了自己的领先地位。

到目前为止，德国有1100多家纺织企业，大约拥有10万名员工，年营业额达到230亿欧元，其中技术型纺织工业的产值占比达到32%~40%。从产品结构上看，产业用纺织品占领制高点，占德国纺织品总量的40%以上，而在环境和医用纺织品领域，德国也保持着领先地位。

进入德国市场的SWOT分析

自2001年以来，德国医用敷料产业致力于技术创新和结构调整，甩掉不赢利环节的包袱，充分利用国际分工，向低工资地区转移生产，将高端产品放在国内生产，使产业发展日趋成熟。以下针对德国市场的“SWOT”分析，从优势（strength）、劣势（weakness）、机遇（opportunity）、挑战（threat）四个方面阐述了我国企业打入德国医用敷料市场所面临的现实问题。

Strength——目前我国医用敷料和医用耗材类产品仍具有较强的比较优势，国际市场对我国医用敷料产品的需求继续保持增长势头。另外，经过业内同行的共同努力，我国医用敷料产品的质量不断改进，德国企业对我国医用敷料企业的信任度大大提升，我国对德国市场的医用敷料出口额也逐年增长。

Weakness——我国医用敷料企业数量多、规模小、经营分散，大多数企业还处于低水平数量扩张和“以量取胜”的增长方式，产品附加值低，价格竞争激烈，生产环境和设备落后。另外，为了维持德国本土企业的长期生存与发展，德国政府通过欧盟的纺织贸易协定对当地纺织工业进行保护、并将财政税收优惠政策渗透到企业发展的各个环节之中。

Opportunity——由于德国医用敷料生产的人工费、原料费上涨，以及对环境的要求越来越严格，生产成本越来越高；加上政府在这方面的政策倾斜，德国医用敷料企业逐步将质量稍低、劳动密集型产品的生产转向国外。这对正处于发展阶段的中国医用敷料行业来说是不可多得的机遇。因此，我国医用敷料在德国市场上还是有较强竞争力和发展空间的。

Threat——2007年以来，我国医用敷料行业受到劳动力成本和能源价格上涨、出口退税率下调、人民币升值以及人民币存贷款利率上调等诸多因素影响，再加上2009年10月以来，运费和棉纱价格大幅上涨，致使我国医用敷料生产成本大幅上升，比较优势下降，受到来自印度、巴基斯坦等国家的威胁。德国企业有可能将一些订单转向这些成本更加低廉的国家。

观点：

面对上述机遇和挑战，我国医用敷料企业必须尽早准备，做好应对措施，以便在激烈的市场竞争中能长期处于优势地位，建议如下：

1. 基于我国属于发展中国家，又是人口大国，医用敷料产业应该在充分利用丰富的劳动力资源、保持纺织业成本优势的同时，将以信息技术、纳米技术、微电子技术等为代表的高新技术引入到医用敷料产业之中，从而大幅提高医用纺织工业的自动化、高速化和连续化水平，不断加强科技创新和品牌建设，进行产业升级，提高产品的质量档次，使纺织品贸易转向高档次、优质化、高附加值方向。

2. 德国市场对于我国医用敷料企业来说是一块大蛋糕，国内企业要共同维护行业利益，寻求一个合理的赢利之路，应用欧盟代工生产（OEM）条款，签订合理的外销合同，避免恶性价格竞争造成的共同损失。

3. 企业应深入学习德国医用敷料行业的相关标准和德国企业的生产要求，逐步完善国内企业的生产模式、质检标准等，以减少投诉和不必要的损失。