九州通：孕育飞速增长的医疗器械业务

“医疗器械业务是九州通的新兴业务，如果说九州通是一条高速公路，那么医疗器械业务便是这条公路上飞奔的跑车。”九州通集团一位高管如是说。

2009年，九州通医疗器械的销售约为 4亿元，在行业同类产品的企业中，其他企业的销售额在仅为2亿元左右，九州通处于领先地位，2010年，预计该项业务将继续保持快速增长。

目前，九州通医疗器械销售的产品主要分为三类：医疗耗材、家庭护理用品及计生用品。耗材如注射器，家庭护理用品如电子血压计，计生用品如避孕套等。为什么在短短三年的时间里，九州通的医疗器械业务获得如此快的增长呢？

共享物流平台，医疗器械业务快速发展

九州通医疗器械总监龚翼华介绍，九州通的医疗器械发展得比一般企业快，很大程度充分发挥了九州通药品物流和资金平台的优势。和竞争对手相比，九州通医疗器械拥有一个优秀的平台，医疗器械充分发掘了药品客户资源。

在中国，九州通为绝大多数的基层医疗机构、终端药店等提供产品供应服务。新医改为九州通的业务延伸到更多大型医院创造了条件。九州通医疗器械业务可以对这些客户进行二次开发。

去年，九州通成为北京大学附属人民医院的医用耗材供应商，正是充分利用九州通平台的结果。当时，北京大学附属人民医院招标院内医用耗材物流供应商。简单地说，院内物流就是医院里的医疗器械直接配送到每个科室的过程。

经过投标，九州通在与几家大型国营企业竞争中成功中标，成为北京大学附属人民医院唯一的耗材供应商。

之所以中标，有两方面的原因，一方面九州通利用自身强大的物流信息技术，与医院的HIS系统对接，为医院各科室提供非常完善的自动补货服务，大大的提升了医院各科室工作人员的工作效率，另一方面九州通器械利用自身供方资源，在二个月不到的时间里满足了医院2000多个品规的产品需求。

龚翼华说，遍布全国的九州通医药分公司，为医院供方资源的获取，提供了条件；九州通超过1000万元耗材备用库存，加上已送到医院周转的近1500万元产品，仅此一家医院周转资金就需要2500万元。因此，一般的小企业无力竞争。

诚信务实经营，获得1200多家供应商资源

对于经营性的公司来说，自己不生产产品，因此供应商资源管理至关重要，没有好产品就不会有好的销售。

九州通是一家优秀的药品配送企业。在中国上万名医药商业企业中，九州通位列第三，民营企业第一，年销售额近200亿元。

2007年，九州通开始着力经营医疗器械时，很多供应商还不相信其经营器械的能力。很多人厂商问龚翼华类似的问题：“九州通不是做药品的吗，怎么在做器械？”

九州通医疗器械团队在业务启动之初，很多供应商不了解九州通的医疗器械，不愿意供货，九州通团队反复与每一个供方联系，亲自上门拜访，邀请供方到公司实地参观考察。 “随着九州通器械宣传力度的加强，通过参加各种器械博览会，销售量的持续增加，让一大批供应商开始相信九州通，有了良好的合作。然而，这仅仅解决了部分问题”。

医疗器械行业发展多年，一些品牌医疗器械厂商早有自己固定经销商。一般一个地区也限定一家经销商。

九州通医疗器械作为后来者，怎么办？不能不销售产品，首先解决货源问题。九州通一方面直接从厂商代理商处拿货，一方面与品牌企业展开积极的沟通。

欧姆龙正是九州通“日久生情”的供应商。九州通从2007年11月，就开始与欧姆龙接触，起初，欧姆龙和其厂商一样，也没有给予九州通经销权。当时，欧姆龙并不了解九州通，九州通公司邀请欧姆龙到九州通参观考察。通过双方不断的互访，增强了解。

事实上，当时九州通已经在销售欧姆龙产品，只不过是从欧姆龙各地代理商进货。九州通之所以能做大做强，与九州通一直以来坚持诚信经营、务实工作是密不可分的，九州通遵守供方的游戏规则，坚持供方的价格和区域管控要求。通过一轮又一轮的互相了解，欧姆龙终于在2009年选择了九州通。

如今，不仅欧姆龙，江苏鱼跃、深圳迈瑞、强生等大型医疗器械企业都与九州通建立了良好的合作，九州通已成为很多供方中国最大的客户。通过不断的努力，目前九州通器械已经拥有1200多家供应商资源。

专业让服务更卓越，用心感动顾客

虽然九州通器械充分挖掘了药品的客户资源，拥有了众多的供应商，但并不意味着销售就能快速增长。

在九州通医疗器械网站可以看到，一个小木人举着一块牌子：专业让服务更加卓越。

医疗器械与药品的销售最大区别就是医疗器械属于服务式、教育式和培训式的营销，需要更强的专业性。B超如何使用，参数如何选择，需要专业知识；顾客使用电子血压计，测不准血压，并不一定是血压计本身的问题，绝大部分属于操作方法不正确；轮椅车使用过程中轮子磨坏，需要有人做更换服务。

九州通要求每一位销售和服务人员都熟练掌握医疗器械的专业知识，为客户提供最无微不至的贴心售后服务，无论是血压计还是血糖仪，顾客说什么问题，九州通销售和服务人员都要回答得非常清楚，哪里有问题，问题出现在什么地方，要怎样去使用，要注意些什么事项，九州通都能给出快速的响应。

在九州通看来，专业才能赢得客户信任、信任才能赢得客户放心。

在九州通医疗器械团队有一位叫刘成的员工，为了教客户正确使用血压计，把自己装成顾客，模拟顾客匆匆跑进药店，要求服务员测血压，并且把手举得老高，用视频录像记录整个过程。然后，用这一段视频培训各终端药店的销售店员，让他们自己指出测量过程中有哪些错误。这比起讲纯理论，效果明显得多，同时向药店和顾客展示了九州通的专业性。

作为连接上下游的公司，九州通一直把服务当作看家本领，良好的服务已成为企业文化的一部分。九州通新兴业务医疗器械在这方面也不例外。

今年刚过春节，一位上海顾客从上海一家药店（九州通的下游客户）购进了一台电子血压计。按常理，使用出现问题，在哪里买就到哪里去寻求售后服务。

当药店把顾客的电话告诉九州通时，九州通医疗器械售后服务人员在第一时间打电话与顾客取得了联系，并确认是使用方法的问题，半个小时后到达了顾客所在的小区，刚好碰上顾客搬家。于是，该售后服务人员马上帮忙顾客搬家，帮顾客搬完家俱后，才开始与顾客沟通血压计如何使用，客户讲道：“我们买过很多器械产品，但没有看到过像九州通这样服务的”。九州通一直把专业的服务作为自己生存的根本，他们快捷的服务不仅感动了客户也产生了很好的口碑效应，因为这个服务事件，很快在顾客小区的邻里之间传开了。 在以后一段时间里，九州通在这个小区产生了很多家庭护理用品的销售。

九州通是一棵硕大的供应链之树，用传奇般的速度孕育出了医疗器械这个饱满果实，我们也期待着九州通下一个传奇的诞生。