国产医疗器械出海多元化探路

       相比国内越来越激烈的市场竞争，海外市场如今看起来风景独好。

    “在国内市场上，医疗器械的创新发展遇到了新的挑战。”微创医疗器械（上海）有限公司资深副总裁刘道志在2012年中国国际医疗产业投融资高端峰会“医疗器械企业的新的黄金机遇”论坛如是说。近年来，招标带来的不断降价和审批的日益严格已经使4000多家国内器械企业面临比国外市场更加严酷的竞争。为了寻找利润更高的市场，迈瑞等领先的国内企业都开始把目标瞄准海外市场。

    盘古创富医疗基金会合作人徐天宏指出：“开拓国际市场虽然很繁复，但相对来讲比较容易把握。国内比较好的医疗企业已经注重开拓国际市场。以前提国际市场，多数指东南亚市场、南北非市场，眼下国内企业已经具备了国际技术，可以和美国的企业竞争。现在不少企业已经开始开拓北美市场了。”

    不过，相比以往单纯的出口销售，如果想在国际市场扎下根，国内医疗器械企业则需要学习更多的东西。殷库资本董事总经理方向明表示：“如果走出去，国内企业需要做到两点：第一是知识产权保护要做好；第二是市场要维护好，中国的企业在当地不可能自己维护，大部分都是当地的经销商和伙伴。市场的管理能力决定了市场份额。”

    国产医械海外市场优势明显

    软银中国合伙人赵刚指出：“国内的企业需先抓内需，把国内的市场做到一定的实力，才能走出去。到一定规模的时候，国际化也是必由之路，也是水到渠成。”

    方向明表示：“中国的医疗器械企业发展很快。如西门子之类的一些大企业以为他们可以很好地把控三级高端医院的市场，但现在被国内的领先医疗器械企业所取代，而这样趋势也将出现在国际市场。”从刘道志的角度看，价格不是进军海外唯一需要考虑的问题。他指出：“医疗器械企业要进军国际市场，一定要多元化，大的企业没有单一业务，一般是多个不同领域，有的甚至不局限于国内市场。”

    在业内人士看来，价格并不是最主要的问题。徐天宏指出：“医疗器械和其他商品不同，有自己的特殊性，它的附加值是统一的，整体的利润可以达到50%。我们认为低端产品的利润率也是非常高的。”

    由于成本上具有优势，中国企业比国外的公司更能适应市场的变化。赵刚表示：“国外医疗器械公司和国内医疗器械公司，成本差距很大。国内公司有几个亿的销售额，基本上都是赚钱，但这样的销售额在国外都是亏的。”

    刘道志指出：“医疗器械是一个综合的技术产业，不存在研发占比不到10%企业就无法立足的现象。而国外大小公司的研发投入却很高；其他亏损的企业，主要由于给高管的薪酬过高，CEO不能因为亏损就降低标准，这两种因素导致大小公司都要亏。而中国企业不是这样，在中国有1个亿的销售额，就能拿到2000万元的利润，研发投入不用太多。”

    不过，对中国企业来说，国际化的难度主要体现在非产品层面。刘道志指出：“我们有6年多的体会。做高端产品的难度不在于价格，而在于法规、临床、网络、品牌。欧洲的客户对中国产品的看法跟中国其他商品一样，即‘质次价低’，所以进入法国和西班牙等国家的难度非常大，只能往土耳其等相对落后的国家想办法。”
    跨国并购需谨慎

    尽管国际化的道路走起来并非一帆风顺，但海外并购逐渐成为国内企业感兴趣的策略。

    刘道志表示：“我们在探索一个路径——跨国并购。现在希望通过并购一些国外有网络、市场基础但是在规模和资金上有欠缺的企业，价格会比国内的公司便宜得多，而且可以更快地占领国外市场。国内的收购是十几、二十倍的溢价，但国外企业却基本上是按市场销售额开价。”

    并购虽然看上去十分吸引人，但是并购之后却不得不面临整合的挑战。很多其他行业率先走出去的企业，都在并购之后面临过这样那样的问题。

    赵刚强调：“当你做到足够强大的时候，才能谈并购。并购也很不容易，企业的文化和具体的渠道都不一样。并购以后，由于文化不同，产品的管理也不同，这都有一个消化吸收的问题。并购说起来容易，但是并购以后的管理都是很难的，公司做到一定的程度就面临走出去的挑战。”

    “并购模式的目的是把企业做大做强。国内的企业要做大，有两种方式：要么在自己相对的细分领域相对做深，或者是向其他领域扩张，最终做成重要的医疗器械企业巨头。”刘道志说。