家用医械前景向好但仍受经营面积及政策环境限制

随着老龄化趋势的到来和亚健康人群的逐渐增多，医疗器械的社会需求呈上升趋势。据广州标点医药信息“中国药品零售监测分析系统”（简称RDM系统）公布的监测数据显示，中国医疗器械市场由2000年的145亿元增加到2009年的812亿元。在我国药店的多元化品类扩张过程中，医疗器械已成为药店新的销售增长点和盈利增长点。而家用医疗器械的销售也在药店终端中占据了重要地位，业内人士大多表示，对其发展前景看好。

销售占比不容小觑

在石家庄新兴药房连锁有限公司，其董事长郭生荣对医疗器械寄予厚望。目前，在新兴药房的100多家门店中均有医疗器械的销售，销售品种在400种左右。每家大型门店配备2名医疗器械销售专员，小型门店则配备1名，医疗器械销售专员按照严格的器械销售业绩进行考核。2011年，新兴药房的年销售总额是4亿元，其中医疗器械占比8%。郭生荣在接受《21世纪药店》报采访时表示，2012年新兴药房医疗器械的销售目标是5亿元，销售占比达10%。

除此之外，我国还有不少主流药店连锁企业涉足医疗器械销售行业。重庆和平药房连锁有限责任公司自2002年试水多元化以来，医疗器械就成为其主要探寻品种，其董事长柏润说，直至今日，以医疗器械为主的“非药”已占和平药房总销售额的50%。

在浙江天天好大药房连锁有限公司的旗舰店中看到其独立设置医疗器械专区，占地面积达800平方米，销售情况良好。

发展需冲破阻力

尽管如此，药店在经营医疗器械时仍面临较大压力，各地医保限售令是政策层面遇到的最大阻力。2011年1月1日，南京市实行的新规称，“全市对医保卡购药范围进行调整，只要是‘国药准字’的药品都可以刷卡，但保健品、医疗器械均不在其列。”山东省德州市市人社局今年5月17日就“不向参保人员刷卡销售生活品、保健品和医疗器械”等内容与医保定点零售药店签订承诺书；江西省南昌市也明确规定“不得利用医保IC卡为参保人员刷取营养保健品、生活日用品、医疗器械等非医保范围内的物品”……

除在政策层面，需寻找多元化销售与医保定点资质的最佳平衡点外，药店还要在医疗器械毛利点和房租成本上取得平衡。康复之家医疗器械连锁董事长兼总裁柏煜指出，“医疗器械要经营成功，不能仅仅局限于小型产品的销售，必须有大小型产品相搭配的专业商品组合。只有这样，才能打造专业经营者形象，吸引消费者。”但是经营大型器械，对药店的经营面积有较高要求，而在房租成本不断上升的当下，医疗器械的销售量及销售毛利就成为持续经营的关键。

另外，为了避免房租成本上升给医疗器械经营带来的压力，不少取得网上交易资质的连锁药店开始将阵地向线上转移。但是在非药网站的狙击及网上药店品类同质化冲击下，我国医疗器械的网上经营也是困难重重。

对此郭生荣表示，“医疗器械在我国的市场前景巨大，其能否成功的关键点在于销售人员的专业性和营销技巧的灵活性，体验式营销技巧比较适合于医疗器械的销售。经营者可在这两方面寻找突破口，以实现医疗器械销售的利益最大化。”