百年创新 百城同行—飞利浦影像业务渠道新战略深耕中国市场

中低端医疗市场的服务需求

中国的医院大体可以分为三大类，即大型综合、具有科研能力的三级甲等医院；二三线城市中三级乙等医院和二级甲等医院；以及县、乡一级的基层医疗机构。随着中国城镇化的推进和人口老龄化的加剧，二三线城市对医疗保健的需求也日益提高。

据卫生部发布的统计数据显示，截至2014年7月底，全国医疗卫生机构数达98.1万个，其中：医院2.5万个，三级医院有1861个，占比7.39%；二级医院有6733个，占比26.73%；一级医院6736个，占比26.74%；未分级医院9860个，占比39.14%。

从医院的服务量来看，二级医疗机构占有的重要地位。据卫生部发布的统计数据显示，2014年1-7月，全国医疗卫生机构总诊疗人次达42.9亿人次,同比提高6.0%。其中:医院16.6亿人次，其中二级医院的诊疗人次数达到66242.9万人次，占比39.99%，同比增长5.7%。

无论是从医院的绝对数量，还是其服务量来看，二三线城市中三级乙等医院和二级甲等医院都占有相当大的比例。另据清科统计显示，2010年我国医疗器械市场的基本构成为高端产品占比25%，中低端产品则为75%。

由此可见，中低端医疗设备存在着巨大的市场空间， 这也是各家医疗器械企业看重的市场机遇。

飞利浦的渠道创新策略

作为医疗保健领域的全球领导者，如何将稳定卓越的产品和优质的售后服务为二三线城市的医院服务，是飞利浦深耕中国市场，所必须要面对的现实问题。

飞利浦医疗保健大中华区总裁张文明就曾表示，深入中国的中西部地区和二三线城市的基层医疗市场，提供更符合本土需求的创新性医疗产品和解决方案是飞利浦医疗近两年来的工作重点之一。他也指出，加强渠道销售的力度，以确保这一策略的有效执行。

据飞利浦医疗保健大中华区副总裁、影像业务总经理武少杰介绍，针对中国的市场特点，飞利浦原有的市场销售模式主要采用的是以直销为主并结合渠道销售的模式。即：

对于大型的综合型三级甲等医院，飞利浦医疗采用直销的模式；

对于中间层的市场即二三线城市中三级乙等医院和二级甲等医院，则是由代理商进行销售；

对于县、乡一级的基层医疗机构，由飞利浦基础医疗业务团队去覆盖。

飞利浦公司负责所有产品的售后服务、产品维护和业务技能培训。在原有市场销售模式的基础上，近年来，飞利浦更加注重以用户需求为主导的销售模式。对于中间层二三线城市的基层医疗市场，也采用了多层面区域渠道代理商覆盖的销售模式。

“新的渠道创新策略正是为了强化这部分的市场力量。我们希望通过一系列的市场活动和相关策略调整，进一步扩大飞利浦医疗产品在市场上的渗透率。”武少杰说，“这就意味着，作为区域渠道商可以根据市场的需要为用户提供飞利浦医疗保健更丰富的产品，这样的改变旨在适应飞利浦医疗本土化进程的推进和基础医疗战略的全面实施。”

渠道创新策略将带来哪些利好？

通过渠道创新使更多的资源投放到渠道销售中，释放用户需求，成为当前飞利浦医疗保健渠道建设一个很重要的内容。

据悉，今年飞利浦医疗保健在网络渠道的建设取得了显著的成就。目前已经建立了完善的渠道商网络，这些渠道商是多年来优化的结果，一部分是新加入进来的，另一部分是由原来的产品总代理商转入进来的，以用户需求为主导的区域渠道商正在取代原有的以产品为导向的代理商销售模式，新的多层面的渠道销售模式已经在初步建设中。

“这些新建的渠道商网络，还会经历一个市场培育期，未来在总数上，不会有太大的变化，但是我们会对它们实施动态管理，并在产品、技术、管理、系统解决方案、培训等方面给予支持。”武少杰说。

2013年5月，飞利浦医疗保健在河南三门峡举办“百年创新百城同行”合作伙伴及用户大会启动仪式，并发布了其进入中国市场以来覆盖范围最广、市场渗透度最高的“百城同行”渠道策略，成为飞利浦医疗渠道创新策略实施的标志性事件。

此后两个月内，覆盖全国一百个多个城市的飞利浦医疗保健“百城同行”渠道活动主要针对影像系列产品，扩大原有的渠道覆盖范围至三级乙等医院和二级甲等医院。提供的产品在飞利浦医疗保健原有渠道销售产品线的基础之上，包括磁共振产品、CT设备以及血管机的全线产品等，对渠道合作伙伴开放，以满足渠道销售对飞利浦医疗保健创新解决方案的增长需求。此次活动包括培训教育、信息平台搭建、金融融资方案提供、适合医疗产品推介等，成为深入区域市场、搭建和医疗机构、渠道商加强了解以及开展深度合作的桥梁。

通过“百城同行”渠道策略的实施，飞利浦医疗保健与渠道伙伴的合作得到全面加强，并通过多种产品、售后培训和规范的渠道管理措施，进一步提升为二、三线城市基层医疗机构提供服务的能力。这样的改变使得飞利浦正在力争成为一个医疗方案的综合解决商，伴随医改政策进一步完善多层面渠道建设，更加贴近中国市场和用户需求。

“中国的医疗市场巨大，环境复杂，医疗保健的未来不仅取决于政府、医院和医疗产品及解决方案的提供者，我们还需要动员一切可能的力量，包括处于整个行业链条的各方参与者。飞利浦医疗‘百城同行’策略也是推动基层医疗市场发展的有益尝试。”中国医学大学盛京医院院长郭启勇做出如此评价。

创新西部，放飞梦想

飞利浦也关注着二三线城市的医疗现状，尤其是中西部地区与东部沿海地区相比仍然存在不小的差距。在硬件的数量和质量不断提高的情况下，医疗从业人员的技术水平亦需要同步的提升。

2014年7月，中国医师协会放射医师学院和飞利浦公司共同合作的2014“西部放射医师继续教育项目”通过远程网络平台，在陕西（西安）、云南（昆明）、贵州（贵阳）、宁夏（银川）和甘肃（兰州）同步启动。该项目通过系统、持续的培训工程，改善东西部地区医疗人才和知识相对不均衡的局面，最终造福西部广大患者。

作为“西部放射医师继续教育项目”的合作伙伴，飞利浦医疗保健在过去四年的时间里，持之以恒的参与、推广这一项目。自2010年末，“西部放射医师继续教育项目”累计邀请了超过60位的临床专家，为来自青海、宁夏、新疆等西部9省的3000多名基层放射医师提供专业的影像培训。

今年的“西部放射医师继续教育项目”还充分利用数字化的时代趋势，把培训课程带到更广阔的西部地区。西安、昆明、银川、贵阳和兰州五个地区的学员首次同时参加培训；同时，在中国放射医师学院的网站上，还会提供丰富的网络课程，并且开通在线互动平台，学员以在线的方式参与培训交流。通过这一便捷高效的培训模式，更大限度的提高培训医师的覆盖面。

飞利浦医疗保健的全局战略

从2012年10月飞利浦全球首份“基础医疗战略”在华的正式发布，到“蒲公英”工程全面推进基础医疗战略的实施；从飞利浦苏州影像基地的投产、下线，到启动“百年创新百城同行”的渠道战略，再到打造民营医疗领域“命运共同体”。飞利浦医疗保健一方面加大在中国本地化的改革进程，另一方面也十分重视其市场渠道的建设。

“中国的医疗市场巨大，环境复杂，医疗保健的未来不仅取决于政府、医院和医疗产品及解决方案的提供者，我们还需要动员一切可能的力量，包括处于整个行业链条的各方参与者。飞利浦医疗‘百城同行’策略也是推动基层医疗市场发展的有益尝试。”中国医学大学盛京医院院长郭启勇做出如此评价。

飞利浦医疗保健在提供满足客户需求的产品的同时也积极与临床专家以及医疗机构的合作，并且提供医疗关护所涉及的各个阶段提供解决方案：包括疾病的早期诊断和治疗、急救和重症监护及社区和家庭医疗保健等。