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如何有效接近客户?

【 2004-11-27 发布 】 美迪医讯
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什么是接近?

在接触客户或和他见面时,你要有怎样接近的话语和步骤?怎样做你的开场白?怎样让你瞬间地在客户的心目中产生良好的印象?

我们需要了解的就是接近客户的要领 

明确主题

在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败,这是成功销售人员共同的体验。那么接近顾客到底有什么样的意义?接近客户在专业技巧上,定义为"由接触潜在客户到切入主题阶段"。明确你的主题,每一次接近客户都有不同的主题,例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。

选择接近客户的方式

接近客户有三种方式 

1、电话。"某某先生您好,我是某某公司的业务代表,或者我是销售部的某某人,我们上次通过电话,或者我上次曾经发邮件给您,您收到了吗?如果不介意的话,您看我们什么时候见面?或者您方便的话,我们在礼拜三,或礼拜五我们选个时间见面好吗?";

2、直接的拜访。就是直接到客户那儿去,这里也牵扯到陌生拜访。

3、信函。可以通过信函或电子邮件,约客户来跟你谈话。

需要注意的是:你最好不要将主题扩展到销售产品的特性或讨论到产品的价格,因为如果你销售的产品比较复杂,是不适合电话切入上述主题的。

接近话语的步骤

专业销售技巧中,初次面对客户的话语,称为接近话语。怎么去接近呢?

1、称呼对方的名称,叫出对方的姓名及职称;

2、你要清晰而简要地做自我介绍,说出自己的名字和企业的名称;

3、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你;

4、寒喧。根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美和能配合客户的状况,选一些客户容易谈论及感兴趣的话题;

5、说明来意。表明拜访的理由,要让客户感觉到你的专业可信度," 今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下,我们公司新出来的这些新产品,有一些很不错的地方……"接着你要很快地说明这个来意;

6、赞美及询问。每一个人都希望被赞美,可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意,引起他的兴趣和他的需求。 

本文关键字: 接近客户 
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