向你的重点客户做向上销售

“向上销售”(upselling)、“把销售做到上层”(sellingup)，或者你还有别的叫法，它的意思是把销售工作做到大客户的高层中去。这个词的内涵远远超过任何一个销售组织的含义。不管是降价促销、日常销售、售后服务的提高还是有步骤地提高销售业绩，毫无疑问，机会是商业客户，也就是大客户给的，而不是你所面对的个人和家庭客户。

向你的重点客户做向上销售，就像给一扇门的金属合页涂润滑油一样，你可以得到更大的商业机会，可以发展你公司的战略，可以设立更大的年度销售目标。

此外，如果你得到了大客户高层的认可，这意味着你可以挣到他们的钱了，对于大概的销售额你心里就有底了。但如果你能更进一步，把销售工作成功地做到了公司高层中，这意味着你赢得了一个数额可观的项目，而不仅仅是简单的销售额。公司的购买层会明白，为了让这个项目维持下去，他们不得不买你的东西。这样你和你公司的产品就被这个大客户锁定了。

对销售人员来说，“向上销售”的精髓在于和你的重点客户中的每一个人，包括公司高层建立并保持一种合作伙伴关系。

帮助销售人员成功地把销售工作推进到大客户高层中，最好的培训方法是：提高他们做好售前计划的能力；使他们的团队陈述能力达到更高水平。

要做好向上销售，可以参考以下几个关键点：

做足准备工作

了解有关人士的背景，职位(尤其是高层管理人员)，决策人以及他们的目的。

了解陈述对于购买层和公司主管的不同之处

对于购买层来说，产品知识、零售方法或一些技术术语足以应付他所需的销售要求。但高层经理更想看到有足够数据支持的市场实际情况和市场趋势，这样可以显示供应商对消费群体的市场细分，市场份额以及总体策略计划。

讲述故事

只看PowerPoint所罗列的一系列事实和数据不会生动有效。但如果你结合实际案例，你的陈述会更好的吸引听众的注意。

在陈述中设问

这样做的目的是显示你愿意了解每个人的需求。此外，不能仅仅是对听众施教，通过发问了解听众的观点和评价从而吸引他们的注意，这也是保持双向互动的重要技巧。

要点是从购买者中区别出谁是决策者和谁是影响决策者。这包括对于高层人员、主要大客户和潜在用户的价值观和生活方式的了解。你可以通过向高层管理人身边的人提问得到答案。

最后，也是最重要的“向上销售”工作，是建立并保持与高层管理人员的合作伙伴关系。在公司管理层上加强合作伙伴关系，其实也是从管理的角度对于自己公司的更深了解。客户的高层人员往往想知道你的公司经营如何，财务状况是否良好，所以你需要经常告知他们，这就是保证销售底线的方法———建立高层关系。