医药代表的7种武器

1．长生剑——选个好品种。

如今进个药如果不是院长或者哪个牛B主任的亲爹二姨三舅或小蜜，简直就是劳命伤财！选个好品种吧，不是一类新药也要弄个二类的，千万别再玩抗生素了。一个好的品种对于医院进药，特别是潜力巨大的三级以上的医院进药，就等于给了众环节一个充分的理由，院长有理由收钱，主任有理由打报告，招标办有理由不杀价，自己也有理由去玩命地投资财力、体力和精力。同志们啊，与其要死不活担惊受怕地摆弄几个烂品种，还不如一开始选一把长生剑，去劈开这万恶的市场吧。可是长生剑一般都是奇货可居，诸位可要象饿狗一般随时随地流着涎水寻找才行。

2．孔雀翎——选家好公司

按理说，如今是天下乌鸦一般黑，无论国企还是外企，操作模式没有太大的区别，但是因为每个代表的追求不同，因此终归是鱼龙混杂，同志们还是要睁大眼睛实事求是、因地制宜地选一家适合自己的公司，等于在自己头上插一根孔雀翎。

对于求财的同志，找一家有好品种做大包的公司吧，这种公司多半是实力不强的国企，于是请勿必调查好企业背景，特别是资信情况，宁愿扣率上吃点小亏也无所谓，重要的是投资能保证稳定的收益。

而对于把药代当作一份职业，想在职业生涯发展的来说，第一步则很重要，能到外企尽量去吧，毕竟许多正规外企还是有东西可学的：它们有正规的培训，做事有计划有程序，也有一群人模狗样的高素质的团队同事，最重要的还有高额的市场投入。这些都足以让一个刚入巷的新鲜代表树立正确的人生观，另外知名外企的名字犹如品牌，有了它2年以上的工作经历，再跳槽相信会容易许多。

3．碧玉刀——开会。

泛指适合推广产品的各种各样，大大小小的学术会、上市会、研讨会、科室会、推广会等等。这些会议应该是专家和医生们最屁颠屁颠乐于参加的形式，因为既满足他们所谓的学术要求，又暗含着好吃好玩好拿，何乐而不为？真是最符合他们这种小知识份子、为他们量身定做的好托啊。这些会议中，药代都可以操作或参与操作。去与主任或专家联系，一般都能定下来。但开会不是目的，借机推广产品，亲近医生才是正事。开会这一刀下去，一般都能见血，不过预算要做好，否则自己伤血也够多的了。实际上本人认为开会是药代最上档次的促销活动，也是药代这个职业最初始的定义——把产品的相关知识传递给临床医生。开会也是树立药代本人及公司长远形象的有效手段，可以用“学术追求”这个伪善的外表来包装自己和产品，唤起医生头脑中还埋藏着的对知识的那一丁点的共鸣。于是乎，开会吧，不管有多少混蛋医生在打瞌睡、聊天、等着拿车马费和礼品，总归在会后还是对厂家、产品和药代会留下一丝温柔的好感。

4．多情环——促销。

各位药代同志闭着眼睛想一下，默数可以想得到的药品促销方式，10秒钟……首先想到的肯定是回扣？还有什么？送礼？吃饭？……

其实现代营销中的一切手段都可以用来促销药品，专业杂志上的广告，媒体的宣传，各种会议，礼品，宴请，出国，旅游，赠药，回扣，合作临床研究等等，甚至药代自己也是一种促销武器。这些手段都可以用，就看怎么用。怎么用得最巧最符合实际最有效果。这些手段的综合运用就构成了一个美妙的武器——多情环，环环相扣，扣住医生客户。

现在的医药市场越来越难做，因为什么？是竞争。竞争除了产品特点很重要之外，本质上就是促销手段的竞争。外企多用会议、广告、大型活动；而国企则单用现金开路；还有许多企业则走中间路线，什么都用。但不论怎么样，都能把药卖出去，而且都离不开我们，药代。

谈到这里，不禁要多罗嗦一下药代圈中最敏感的话题——回扣。前段时间有帖子在骂药代如何罪恶如何堕落，给医生回扣赚取不义之财，把利益建立在病人的痛苦上。其实发贴人要骂就骂共产党吧，不过可能要犯反党反革命之嫌，所以最好闭嘴听我说。医药回扣这个东西是中国医药体制发展的必然产物，是中国现行医院收入政策的必然结果。中国的医院是以药养医，自给自足，收费比例中，服务费用极少，所以药品费用自然要高；医生掌握着病人的生老病死，所以自然要从中渔利。也因此，回扣取消了，药价降下去，这么多医院怎么办，国家出钱养啊？这么多药企怎么办，都破产啊？真是大脑有屎骂药代。也好笑，前段时间不知道哪个SB想出来的医药分家和药品招标，都是治标不治本的混蛋东西来骗老百姓——共产党都睁只眼闭只眼，却有人无知出来大放阙词，唉。

5．离别钩——用情。

感叹身边许多资深成功的药代，无不是用情至深之人。做到药代的最高境界就是不用给钱，不用送礼，不用请客，什么都不用，药进医院，医生开方。有没有这样的药代之神？没有。但是我见过有许多与此境界接近之半人半神的药代。他们就像用了感情的钩子牢牢钩住了他们的客户朋友。

其实医生也是人，是一个受过高等教育的群体，只是在药企的恶性竞争中给宠坏了。医生和药代什么关系？其实是共存互利的关系，而不是高高再上，颐指气使的。不能否认他们也有丰富的感情，也需要友谊；他们的工作劳累压抑，需要人的关心与体贴。药代就是他们最好的朋友，而且是可以给他们带来利益的朋友。药代运用前面所述的全部武器仿佛也只有一个目的——建立同志般的友谊，加深彼此间的感情。在拜访和长时间的合作的每一细节中，都要加入自己的感情武器，真正做到象他们的家人一样，于是还有什么事办不成？

6．霸王枪——分析需求。

营销理论的根本和出发点就是分析客户的需求。医生是我们的客户，于是根据马斯洛的需求理论，众聪聪的药代们想出了多少去满足需求的法子，就连最基本的生理需求也不放过——帮医生找鸡，真可谓用心良苦啊。但不管怎么说，凡是真正学会这个武器的药代，就基本上所向无敌了。因为分析需求太霸道了，一枪下去，必然倒地，没有人能抗得住，因为每个人都有需求，也就每个人都有弱点，只是要看能不能被发现。

掌握了这一武器，许多低级错误就可以避免，比如说，送院长一个不到百元的小礼品，与一个住院医生去谈什么合作课题，同志啊，院长需要的是名声与大笔的金钱，而住院医生小恩小惠尊重就可以满足。千万不要送去他们并不需要的东西，那样只会把事情搞砸。送东西之前先调查了解分析一下客户的需求吧。还需要注意的是：满足需求的时间和场合也非常重要，注意安全，注意效果，^_^，大家明白。

7．拳头——修行。

无可否认，药代是个极能锻炼人的职业，却也是个极易让人堕落的职业。太多的自由，太多的诱惑。自由可以让人愉快，也可以让人变得懒惰。诱惑让人不思进取，得过且过。不可能一辈子做药代，总要有一个比较好的前途和未来吧。因此充分利用自由去修行，太多的药代在积累了财富和能力的同时，或者从事管理；或者有了自己的公司；或者读完了硕士博士，成功转行；或者出国深造，移民。出路很多，未来也很丰富。但都是不断修行的结果。与人的一生相比，药代职业本身也就是一种修行吧。需要珍惜，但不要沉溺其中。