一个销售经理的十年

有时觉得自己真的很幸运，因为工作关系，可以真正接触到一些非常优秀的人物，并在对话中感受到他们的非凡；也感慨他们在为公司创造了价值的同时付出了何等的代价。如果能通过我把其中的一些感觉传达给大家，那我会有种欣慰从心底流出……

那天是北京立秋的第一天，尽管已是秋日，但还是有些许闷热之感。我与他的部门离得很近，上楼的时候我不停地想，他到底是一个什么类型的人物，因为在此之前我约过他很多次，都被他很干脆地拒绝了，这一次他终于同意接受采访，同样让我忐忑不安。我想，采访在两个并不熟悉的人之间进行是不太容易展开的。我有些担心，我怕我们会冷场，不能引导话题的进程……

他是一个没有单间办公室的总经理，他和他的部下都在一个开放式的办公室工作，我见到他时他正在打电话，只见他左手拿着话筒，右手还在敲击着键盘。见到我，他并没有站起来而是继续注视着他的电脑，我忍受了五分钟的孤独，看他还没有任何歇口气的意思，还是我问吧！谈话就这样展开了……

不经历风雨怎能见彩虹

他是在农村长大的，1992年大学毕业来到了部队，开始是在研究室工作，干了两年后，就开始做销售工作，前后加起来一共是十年。在谈话的过程中我已感受到了他的朴实，耿直，不喜张扬。
 
谈起刚进入销售这个行业时，他无限憾慨：

当时是刚刚起步，没有销售方面的技巧和经验，企业没有实力，经济状况很困难。出差在外每天只有60块钱费用。从不觉苦。因为在起步阶段，大家同甘共苦，彼此真诚相待，沟通起来很方便，干得很舒心。那时大家都比谁做业务回来的晚，我曾经出差5天走了5个城市，每天晚饭只能在机场吃面条。记得第一次谈业务被人拒绝的情景，我去拜访上海的一家大公司，从上楼到下楼一共8分钟就被人家打发走了，这个大公司每年都做好几个亿，谁会在乎我这个小客户，那一次我真的很生气，步行5公里回到了招待所，可又不能空手回去，第二天还得去，第四次终于攻下这山头。

因为工作缘故，我与家人沟通的时间很少，孩子也小，基本没时间亲近过，孩子也不爱理我，爱人有时也不太理解。一年365天有八九个月出门在外，家里几乎无法照顾，办公室备了好几个大包，准备随时就走，随时回来，家的概念对我来说倒显得已经很淡很淡。不过，以后有了时间，我会好好地补偿她们，好好地照顾她们。唉，欠家人的太多了。

因为高兴那天酒喝多了

一个想成大事的人，一定会经历一些常人所不能想像的事。

当我问他在做销售这些年的过程中有没有最难忘的时刻，他说当然有：

记得拿到第一笔5万元的单子时，觉得自己是世界上最幸福的人，（说到这里，他的手语舞动的幅度也大了，此时，他的眼里有充满了光彩）。我是从1993年12月1号开始做销售的，到第二年7月份才拿到这张5万元的单子。这其中经历的艰难与坎坷是不言而喻的。接着就是一个10万元的单子，第一年的销售额就是100万，那一天，高兴啊！酒喝多了（他的声音开始变得低沉了，听得出来有些激动，我不敢抬头正视他，此时我马上岔开放话题，问他工作这么紧张辛苦有没有想休息一段时间再回到课堂充电）。我是一个爱念书的人，在工作这十年中，从没有放弃过学习。1996年在人大上了一个经济管理研究生，去年又上了EMBA，学习会给我很多快乐，让我充实，而且对工作有很大的帮助。现在销售市场变化很快，如果我们没有专业化的知识，没有百折不挠的韧劲，很快就会被淘汰出局。

用专业化手段满足客户需求

年轻的时候总想着我要怎么样，现在我会想他们要怎么样，我们能够给他们怎么样。

营销就是创造需求，引导需求，接受未被或知未满足的需求，用专业化的手段满足客户需求，满足客户的利益，要敏锐，反应要快，还要站得高看得远，你的产品是否与市场贴近，是否符合消费者的利益。另外，还要看你专业不专业。当我们拜访专家时，如果我们不专业，那我们是无法打动他们的。怎样才能用最短的时间说服专家？首先要有一个良好的开场白，然后要学会倾听，创造一个良好的气氛，探寻对方的需求，要用开放式的提问与他交流，然后看他的反应。

年轻的时候总是想着我要怎么样，而现在我会想到他们要怎么样，我们能够给他们怎么样。做销售就是做人的工作。这可谓是经过多年的积累总结出的经验。

目前我的团队主要做的工作是商业销售渠道的管理与开发，医院、药店终端的市场推广与产品销售。我们共有22个办事处，200多个医药代表。目前，产品向医院、药店推广，商业销售渠道控制，产品价格控制，应收帐款控制都非常好。已经开发1500多家医院，上万家药店，产品销售遍及全国各地。我们去年总销售额已经超过了3亿元，但总应收帐款不到13%，帐龄超过40天的不到8%。预计今年销售额将达到4亿元以上，总应收账款将控制在12%。我们在客户管理上控制的也很好，一级商业客户已经从2年前的300多家减少到120家左右，客户数量的减少和质量的提高更加极大的改善了公司运营的资金风险。在日常业务管理上，对于销售一线的人员来讲，虽然一级客户数量减少了，但工作量和工作深度却加强了，我们不但要服务好一级商业客户，还要为一级商业客户做好二级、三级商业网络的调整和服务，解决其后顾之忧。另外，为保证公司产品销售的长远、持续发展，还要做好医院、药店终端的产品推广工作，帮助客户做业务管理，控制产品销售流向和销售价格。
 
只有客户发展了，我们才能更好的发展。本着这样的思路，为尽快提高商业客户的能力和素质，我们也非常重视对客户的培训，每年投入大量培训经费，今年就要投入100多万元，主要对商业单位的高层管理人员和业务骨干进行业务培训。

通过上述工作，加上我们地区经理和商务经理对客户的经常性沟通与维护，四环建立了一个完整的产品市场开发和管理系统。

做任何事都要投入激情

有时人的情绪很重要，当你做一件事的时候，高兴时与不高兴时做的结果是不一样的。

当问到他对世界杯的看法时，他说中国队能出去就是幸运，韩国队运气不错，主场占了优势，基础也不错，他认为主要是韩国队有极强的团队精神和作战激情。人的情绪很重要，当你做一件事的时候，高兴时与不高兴结果是不一样的，这与做销售是一个道理，必须要全身心地投入。举个例子，我们老板发烧40度，还要到机场接我们的客户，可那天飞机晚点了7个小时，老板硬是在机场站了7个小时，我们首先想到的是客户会怎么想，客户一定会想，我都晚点了7个小时，还会不会有人等我，当客户走出机场第一眼见到有人在等他时，客户会是什么心情，这不是投入是什么呢？

我在这干了这么多年，是非常有感情的，我要带出一支能打胜仗的队伍，要让这支队伍更具有专业化，在培养好个人的同时，让他们每个人都有所收获。

我有一个心愿

我是在农村长大的，家里很穷。现在下岗工人这么多，生活这么困难，我真为他们着急，也特别想为他们做点事。也许有一天，我会开一个专门雇佣下岗工人的公司，解决他们生活上的困难，并做一些相关的技能培训，希望能够对社会起个辅助作用。（在前面的谈话中我一直处一个很平静的状态，但此时我有些被感动了，我努力地掩饰着内心的不平静）。

很多时候，我们无法看清这个世界的真相，也无法了悟世间的无常。无聊的时候，倦怠的时候，我们会不由自主地追问有关生活的意义，并为此而痛苦。优秀人物的想法与做法，永远会给我们以启迪和指点。当我们为自己编织美丽梦境时，会想到百折不挠这条通道吗？