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一次跨院聚会的心得 【 2004-11-28 发布 】 美迪医讯
做医疗销售几年,遇到最讨厌的是那种量不理想的地方的VIP要求聚会,前一个月,我的一个小VIP(量不多)要求我安排他们科室聚一下,如果单独安排,我的费用有问题,我想到的是如何再找一家来联合聚会。 首先对他们心态进行分析:小VIP因为在影响力不大的医院,所以平时流露出渴望融入到主流专家的阵营。 那我的另一个医院应该是那种有一定权威,但不是处于绝对权威地位的VIP,也渴望更多的人表示敬仰。这样双方的心理都能得到满足。 这样我的人选就浮出水面,然后地点定好,提前沟通一下,说计划在当地找几个人(有影响力的VIP)做陪,对比较权威的说,下面几个医生仰慕你已久,准备来向您请教一些学术上的问题,看您什么时间有空,我来负责安排一下。 OK,没问题。 正好在闲聊的时候,专家说到他有一个很好的朋友,是哪里的,我一听,和下面的客户是老乡,我就说,到时候你一定要把你的这个朋友带上,我也好认识一下。 最后效果出奇的好,气氛非常热烈与融洽,老乡见面,并相约以后他们到对方家里走动,用老家的酒来接待。另外的虚荣心也得到了极大的满足。 后来,量比平时上了一倍,并且,另外的品种也在引进中,马上就要解决好。 本文关键字:
跨院聚会
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