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一个成功案例:沟通从心开始! 【 2004-11-28 发布 】 美迪医讯
这时我从别的地方听来的真实故事,这里免去了公司的名字和当事人的名字。 某个代表,姑且简称张君吧。刚刚接收了一家医院,这家医院的用药情况非常不好,为了扭转不利局面,张君也想出了不少办法,了解到科室的女性主任具有重要的学术地位,并且对他们的药非常不感冒,认为与别的相比没有特别的优势,最重要一点是扣率太少。 张君打听到主任家的住址,进行家访的准备。可想而知,主人对他的冷淡态度。也是机缘巧合。 主任家里有一个上小学的女儿,那天过去拜访的时候,张君见到主任的女儿坐在地板上,正在做手工——剪纸。张君说到:“主任,我学过美工的,让我来教她吧。” 主任一开始不肯,可是张君的热心要求就同意了。 我们的可爱同事张君就蹲在地板上帮小姑娘剪纸。 剪完后,主任说了一句:那你帮我剪个动物贴在门上吧。 张君很奇怪,说这样并不好看。 主任说:是避邪的。说是请了风水先生来看过,屋里有邪气,需要东西镇一下。 张君更奇怪了:堂堂的主任,大知识分子,怎么还会迷信! 主任把她的女儿带回房间,一屁股坐在张君旁边的地板上,就和张君聊起来。 原来,这里头还有一段故事。 主任的丈夫下海经商赚了不少钱,可是也被骗了不少,但家境也不错。于是在家。 可是没想到居然有天,她丈夫拿了家里的存款和坐台女私奔了。 主任面对突如其来的打击不知所措。因为她的老公真的对她很好,洗脚水都是老公端,结婚二十几年她没剪过手指甲脚趾甲,都是老公帮她剪的。谁能想得到?! 原来主任是个事业心极重的女性,加上可能临近更年期,脾气可能比较急。 …… 听故事的时候,张君也陪着掉几滴眼泪。——本身主任确实挺值得同情的。 后面的几天,只要张君一有机会就去陪一下主任,安慰她,成了她的最佳倾诉人。 公司搞得出去旅游的活动,张君也请主任带她的女儿去参加。 最后不言而喻,张君的销量突飞猛进。单是主任自己一个人的销量就比以前整个医院的销量翻了N翻。 这个案例说明: 要发掘客户的深层次的需要,然后去满足它。 本文关键字:
沟通从心开始
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