创建“根据地” 两大策略

中国幅员辽阔，面积与欧洲相当；而中国每个省之间的消费差异，可能比欧洲国与国之间的差异还要大。大企业做大市场往往顾及不到这么细，而中小企业以区域为重点做市场，正好把自己的弱项（实力小、没有大面积做市场）转化为优势——专注于精细，每一营销模式就是为这个地区量身定做的。地区差异，是中国企业必须正视的最重要环境要素之一。由于受企业综合实力的制约，并不是所有区域都值得进入，或者说企业都有能力进入。面对这种状况，能够或必须全力关注的只是战略性的区域市场，有人称之为企业的“根据地”。而要建立起一个成功的“根据地”，个性化操作和对营销模式的整合是两大不可或缺的策略。

营销威力来源于千锤百炼的个性化操作

医药营销中的所谓个性化，就是指：中小医药企业要想成功，必须有一套或几套最适合企业实际的市场操作模式。比如大招商模式、终端拦截、会议营销等。中脉的成功之处就是以会议营销为中心的相关营销战术的链接和组合，所有手段都是为会议营销服务的；珠海天年以联谊会的形式拉拢老年人进行健康教育，在不声不响中渐成大气候；傅山药业用“症状明确、人群模糊”的蒙派手法，以大版面广告开市，以义诊和活动等隐蔽式营销手段获得成功。

史玉柱不是神，他在蛰伏期间策划脑白金时，亲自测试各种模式的可行性。他的软文的出炉更是经过了千锤百炼。他把策划班子中文案组的十来名文案高手集中10天时间进行全封闭式的软文写作，几乎是不分白天黑夜，选材、创意、写稿，讨论，筛选，再写作，再筛选。史玉柱则按事先拟定的软文写作10条标准进行对照，稍不吻合即退回要求重写。候选作品确定后，再拿到营销会议上去，让那些来自前线的子公司经理们投票表决，最后按得票多少来确定要用的软文。脑白金软文的“生产程序”恐怕比脑白金产品的生产程序还要严格。而经过这样严密程序生产出来的软文，就有了原子弹一样的威力，对脑白金的营销所产生的功效，恐怕也要比脑白金对消费者产生的功效大得多。这样打造出来的营销武器，威力当然无比。

市场成功离不开对营销模式的科学整合

今天的中国医药保健品市场，已进入营销模式的整合时代。所谓整合，就是结合多种营销模式，同时发挥几种模式的威力，以最低成本获得最大的销量。单一的营销模式，在目前的市场上很难打开局面。

目前市场上常见的营销模式有12种：常规营销、电视直销、会议营销、电话营销、专家营销、数据库营销、体验营销、服务营销、活动营销、事件营销、终端促销、直复营销。现在，很多企业已经在自觉或不自觉地进行营销模式的整合。一个企业，如果能根据产品的特点，根据企业的实力，从这12种营销模式中选择3～5种，以一种模式为主，同时把另外几种模式都做得很好，那么，做成功的机率就非常大。

比如安利，在中国做直销，单保健品就做到三十几个亿。但其在做直销的同时也在做一些常规营销的工作，比如媒体广告、活动营销等，特别是还善于搞一些事件营销。这些营销模式对他的直销模式就是一些很好的补充。

比如可采，如果按照常规，可采眼贴膜一定得走日化产品的路子。然而可采却另辟蹊径，按照保健品的模式运作，突破了常规，因而成功了。

比如椰岛鹿龟酒，主要做常规营销，但同时也做数据库营销。其在江、浙、沪拥有的会员数据库就有30万之众，公司每个月给这些会员寄内部资料，每个季度还搞抽奖，组织获奖者搞一些活动。有了30万会员，不做广告随便就能做到２０００万元的销量。

比如小金维他，一个新产品，上市６个月卖了1000万元，除了做一些常规营销的广告投放，主要还运用了活动营销，6个月策划了3个比较有新意的大型活动。

这些，就是整合营销的力量，是市场对整合营销的认同。