时代天使：医疗也时尚

      你也许会经常发现：一些小女孩的口腔里戴着铁丝，很不美观，但其实她们是在做牙齿的矫正。

　　李华敏和她的父亲也看到了这一现象，不同的是，商业的敏感性让他们一直在寻找改变这一现象的新技术。当他们了解到清华大学机械系和北京口腔医院已经申请了这一技术的后，马上出资300万元获得了这一技术。

　　2010年3月9日，由李华敏父女创办的时代天使生物科技有限公司(以下简称“时代天使”)获得医疗和生命科技领域最大投资公司——沃脉德资投资有限公司(以下简称“沃脉德”)660万美元的投资。虽然金额不算大，但是沃脉德董事总经理王健认为，这笔投资将使时代天使在未来价值高达60亿元人民币的牙科正畸市场上获得最大份额。而作为时代天使总经理的李华敏则表示，要想真正达成目标，将口腔医疗器械产品持续做成消费品才是公司成功的关键。

　　来自Aligntech公司的启发

　　世界上最先使用新型口腔矫正技术并取得成功的公司首推美国的Aligntech公司，该公司2001年在美国纳斯达克上市。从上个世纪90年代开始，该公司在美国率先推出了一种新技术，该技术不再使用铁丝做矫正器，而是用计算机计算出矫正方案，制作出数个甚至几十个透明的塑料矫正牙套，分阶段让患者使用。由于牙套设计好每一阶段每一个牙齿应该矫正的位置，而且是透明的，因此在视觉上看起来更为美观，而且比使用铁丝矫正器更舒适。这一技术出现以来，在美国市场上已经占据了很大的份额。

　　看到美国市场上新型口腔矫正器械的成功，清华大学机械系和北京口腔医院萌生了自己研制的想法，经过双方两年的努力，终于在2002年研发成功并开始申请。李华敏和她的父亲意识到这一技术的商业前景不错，于是在2003年出资300万元人民币和技术方合作组建了时代天使。当时，该技术还没有获得通过。

　　技术拿到后不久，时代天使即获得了来自深圳清华力合创业投资有限公司数百万元的第一笔投资。李华敏父女的眼光并没有错，2006年，该技术获得了国家。2007年，时代天使开发的相关产品获得了生产许可证，并开始正式投入市场。

　　对于口腔矫正市场，李华敏算了一笔账，传统口腔矫正的费用一般为一万元以上，而新型口腔矫正产品的费用比前者高10%到50%，假设该费用为前者的120%，那么，以每年使用这一产品的人数约50万人计，则每年市场将超过60亿元人民币。而且就目前而言，国内市场上能够持有生产这种新型口腔矫正器械并投入临床应用的公司，基本上只有时代天使一家，因此李华敏对其未来的商业前景表现得极为乐观。

　　借用消费品的推广手法

　　一开始，时代天使主要采用的销售渠道是公立医院。然而，李华敏在不久后却发现：产品销售得最好的却是在民营医院，“销售最好的一位大夫一年治疗了100多位病人,”李华敏说，“医生的反馈让我们进行了重新的思考：这个产品其实不是纯粹的医疗器械，因为消费者自己有权利选择用哪种方式矫正，而不是仅仅听从医生的意见。”

　　市场现实逼迫时代天使更改了销售模式。李华敏说，重点对医生进行教育只是一方面，而主动发动宣传攻势，直接对消费者进行教育，让消费者自己主动选择这一新技术产品是更为重要的另一方面。为此，李华敏在全国建立了400、800免费电话咨询系统，并开始和一些民营医院组成联盟，一旦咨询完成，消费者将被介绍到民营医院口腔科，至于获得的治疗收入，由双方共享。但具体的分成比例，李华敏以商业秘密为由拒绝透露，因为与各民营医院谈定的比例并不一样。

　　事实上，在美国的Aligntech公司采用的也是这种“消费品式”的推广战术。据了解，Aligntech公司出道的时候，根本就没有做多少学术推广，而是在大众市场发力。比如Aligntech公司当年就花费1.2亿美元巨资在电视上打广告，在公众中建立了良好的口碑，从而大力推动了公众主动选择其公司的产品。

　　时代天使显然走的是效仿Aligntech公司的模式。李华敏说，这种消费品市场启动试点刚刚开始，就取得了不错的效果。2010年，在北京、上海市场上，一、二月销售额就比2009年增长了一倍以上。但是，李华敏也分析了中国市场与美国市场的区别：“美国市场上的公立医院很少，私立医院占到80%。而中国市场却正好倒过来，民营医院所占的市场比例不过20%。”正因为如此，李华敏认为，这两年重点对专业市场的宣传也没错，因为通过教育医生，也给产品打下了基础。

　　“我们在启动消费者市场的同时，也要保持在专业市场渠道的宣传，以实现推拉结合的最大效用。” 李华敏预测：在未来的国内医疗市场中，民营医院的份额会不断增大。比如在两年前，民营医院与公立医院的份额是“二八开”，现在已经逐步变成“三七开”了，而这一市场趋势对时代天使的经营拓展显然是十分有益的。

　　投资物语

　　沃脉德资投资有限公司总经理王健表示，投资时代天使是以Aligntech公司作为模本的。在这一市场上，美国每年约有25万人，而中国市场如果开发适当，将会在60万人以上，这是最吸引投资方的地方。同时，这一领域的消费者以年轻人为主，这也符合他们的设想。从时代天使提供的数据来看，四分之三是女性，四分之一是男性，他们多是白领阶层或者国营单位的领导，消费力很可观，每个人花两万元甚至更多对他们来说是完全可以接受的。

　　第三只眼

　　东方富海投资经理梅健认为，Aligntech公司在上市之后，出现了技术发明人带领一部分队伍出走新建公司的先例，结果给该公司带来很大的麻烦，最终只得通过把新公司买下才解决了争端，但同时也损失了不少资金。时代天使虽然是目前国内这一领域的领先企业，但同时也是市场的开拓者，一旦市场成熟，难免不会出现管理者离去，甚至另起炉灶的局面，这也将是时代天使面临的挑战。

　　时代天使显然走的是效仿Aligntech公司的模式。李华敏说，这种消费品市场启动试点刚刚开始，就取得了不错的效果。2010年，在北京、上海市场上，一、二月销售额就比2009年增长了一倍以上。但是，李华敏也分析了中国市场与美国市场的区别：“美国市场上的公立医院很少，私立医院占到80%。而中国市场却正好倒过来，民营医院所占的市场比例不过20%。”正因为如此，李华敏认为，这两年重点对专业市场的宣传也没错，因为通过教育医生，也给产品打下了基础。

　　“我们在启动消费者市场的同时，也要保持在专业市场渠道的宣传，以实现推拉结合的最大效用。” 李华敏预测：在未来的国内医疗市场中，民营医院的份额会不断增大。比如在两年前，民营医院与公立医院的份额是“二八开”，现在已经逐步变成“三七开”了，而这一市场趋势对时代天使的经营拓展显然是十分有益的。

　　投资物语

　　沃脉德资投资有限公司总经理王健表示，投资时代天使是以Aligntech公司作为模本的。在这一市场上，美国每年约有25万人，而中国市场如果开发适当，将会在60万人以上，这是最吸引投资方的地方。同时，这一领域的消费者以年轻人为主，这也符合他们的设想。从时代天使提供的数据来看，四分之三是女性，四分之一是男性，他们多是白领阶层或者国营单位的领导，消费力很可观，每个人花两万元甚至更多对他们来说是完全可以接受的。

　　第三只眼

　　东方富海投资经理梅健认为，Aligntech公司在上市之后，出现了技术发明人带领一部分队伍出走新建公司的先例，结果给该公司带来很大的麻烦，最终只得通过把新公司买下才解决了争端，但同时也损失了不少资金。时代天使虽然是目前国内这一领域的领先企业，但同时也是市场的开拓者，一旦市场成熟，难免不会出现管理者离去，甚至另起炉灶的局面，这也将是时代天使面临的挑战。