GE医疗设备“下乡”激发市场商业价值

GE已经在中国开展了大量的研发工作。现在正是他们扩大在华创新活动范围的好时机。而这一所谓“扩大创新”中最重要的一项，便直指以二甲及以下基层医院、社区医疗中心和民营医疗机构为主的中国基层医疗市场。

在始于2009年的新医改的刺激下，中国基层医疗设备市场的“刚需”激增。报销比例的提升极大地释放了乡镇农民的就医需求，也刺激了医院对医疗设备的添置和升级。数据显示，2011年我国县级和乡镇医院达到8万多家。这一市场规模使得在高端医疗设备市场几近垄断地位的“GPS”三巨头——GE、飞利浦、西门子也开始虎视眈眈，弯腰淘金基层医疗市场。

早在2006年，西门子便启动了“SMART”下乡计划，目的是设计出简单易用、维护方便、价格适当、可靠耐用和及时上市的产品，就此打开中国基础医疗市场的大门。GE的步伐稍迟，但重视程度不逊西门子，2010年GE医疗集团总裁兼CEO约翰.迪宁公开表示：“GE医疗在中国的高端医疗产品和基层医疗产品目前的销售比例是8:2，未来可能是5:5。”

但无论是西门子的“SMART”计划，还是GE的“5:5”目标，在中国基层医疗市场的复杂性面前，都不得不感到棘手。

如果说高端医疗市场比拼的是“GPS”最为擅长的研发实力和服务能力，那么基层医疗市场考验的便是这群大象在胡同里跳舞的技巧了。

山东省胶南市某一级甲等医院的一位医生并不认为自家医院有购买“GPS”产品的必要。这家医院的年营业额为几百万元，在同业中属于经营状况普通者。在此类医院，最常用的医疗设备有B超(黑白)、心电图机、生化分析仪、X光机，大约10万元一台的B超机已是该医院购买的比较昂贵的设备。其他诸多小型医疗设备(如血液黏度计)，则大多由江西南医药、北京宏润达等本土医疗设备制造商提供。“GPS”占据绝对优势的高端医疗设备领域(如CT、彩超等)，医院几乎没有想过进行采购，除了自身无法负担之外，政策上也并不支持一级医院采购CT机这样的医疗设备。胶南市目前包括公私营在内的一甲医院大约有21家，二甲医院有3家，“像CT机，一个县有2-3台就够了”。

基于基层医疗环境的现状，很多县级医院在选购医疗设备时，尤为重视产品的多功能性。由于预算有限，设备最好身兼数职，一台机器同时满足各个科室的多样需求。这并非在高端医疗市场上以功能精专取胜的“GPS”的传统优势所在。

基层医院不仅对于功能的定义与高端市场不同，对性能一词的理解也有所不同。基层医院更为看重设备的稳定性，要在乡村电力环境下保持长时间运转不宕机，结实好伺候。此外，基层医院往往缺乏专业的维护人员，我国很多偏远地区的交通体系并不完善，例如位于新疆天山南麓的阿克苏地区第二人民医院(二甲医院)，如果采购的CT机出现故障，即便当地的GE工程师赶到现场也要1000多公里，如需GE资深工程师赶到可能需要2-3天的时间。因此，医院期望要么设备不易损坏，要么易于自行维护，要么便需要厂商建立一个特殊的维护服务体系以保证及时反应。

医疗人才和技术等软件的匮乏，更是为设备等“硬件”市场带来了难以控制的变数。一位不愿透露姓名的基层医院医生对记者坦陈：“即使医院购买了CT机，让原本检查无果的患者能够成功检查出病因，事实上我们往往也医治不了，最后患者还是得去二级、三级医院就医。”购买了功能强大的医疗设备却缺乏能够使用的专业人才，或者能用其做检查，却无法进行相应的治疗，这些都使得医院对高功能医疗设备兴趣寥寥。

近年来，关于医疗设备市场的分析报告大多不利于“GPS”：在低端医疗设备市场，本土品牌更具价格优势，比较了解基层医生的操作习惯和知识，因而竞争优势明显。这些国产设备尽管鲜有一统天下的领导品牌，但在各自的细分市场术业有专攻，已经能够满足这些医院的需求。且医疗设备的购买频率低，习惯性强，一旦医生习惯使用某一品牌的设备，便不愿更换，市场先入优势明显，易守难攻。

一方面，是“GPS”因基层市场的独特与复杂而暂缓脚步;另一方面，则是东软这样的国内厂商在CT、核磁共振等医疗设备上不断获得突破，逐步向上移动，开始挤压巨头们的利润空间。“GPS”对待基层医疗市场的态度已经从寄予厚望，变为始见真章。

GE中国首个创新中心选址成都，便是GE医疗“下乡”战略的关键一环。

此前，GE医疗在北京和无锡均有研发机构，但并不能满足GE“贴地研发”的需要。国内东西部经济差距较大，沿海城市三甲医院密度相对西部城市更高，整个社区服务端的体系也更完善，西部的基层医疗环境更为典型。而成都则是一个非常好的实验点，四川农村人口的基数较大，同时也是全国在城乡统筹医保走在前列的地区，基层医疗市场的增长更为明显。同时，成都亦能够辐射藏区、川西等地区基础设施(包括医疗资源)仍然比较匮乏的地区，有助于GE医疗针对这些地区设计低成本、具有针对性的解决方案，如GE中国创新中心(成都)便设置了西南地区基层医生的培训基地。

在GE中国创新中心，记者见到GE针对基层医院研发的各种新设备。这些设备大都并非“原创”，而是在GE高端产品的基础上改进而成。这些机器都有各自的改进方式，但通常来说，涉及到科学研究的功能会被去掉——基层医院对此并无需求，有助于降低成本。在此基础上，再进行有针对性的改造。以Brivo CT 325/315产品为例，项目组将其控制部分全部整合到特殊定制的计算机工作站，同时用数字倾斜技术取代机架倾斜，这些改造都以简化工作人员的操作复杂度为目标。

GE公司中国区副总裁马加宁如此概括其改进原则：“东西再好，价格太贵是不行的。原来我们出售给三甲医院、科研机构、大学的产品，到了基层就一定要调整。但如何调整是一门学问，并非把所有的功能加进去就是最好的，也不是按照统一的标准减掉功能就最好，我们更愿意‘按需定制’，根据区域情况考虑相应功能的设置。”

此外，针对基层医疗的特殊性创新拓展渠道和服务模式，以及降低产品成本，这也是摆在GE医疗面前的一项挑战。基层医院更需要企业提供完善而持续的服务，但深入基层的服务体系意味着成本飙升。对此，GE开始针对此类客户推出CyberFE——“异空间辅助维修工程师”服务，通过远程网络进行排查和检修故障。

如何以低价格提供功能多样、易于使用、维护简便的医疗设备，让目前看来徒具规模的基层医疗市场激发出相应的商业价值，这是摆在GE医疗面前的下乡谜题。