找到销售的“支点”解决问题

成功不是来自那些烦琐的理论指导！而是具体实践的策略！任务就是找到销售的“支点”解决问题在不对等中获得成功！

天下之事，有矛就有盾，有锁就有钥匙，只要找对了钥匙，并没有开不开的锁，在工作中也许没有把精力放在寻求钥匙上，而是来辨证这把钥匙并不存在，或者用来强调没有足够资源去获取它！“田忌赛马”的故事就说明孙滨没有要求去投入更多的马。他只是重新整合现有的资源就取得了胜利

    真正解决问题的方法，一定基于现有条件
    真正解决问题的方法，一定简单，一定不复杂

10月的一个周三和代表协同拜访客户，原有产品销售正常另一个麻醉产品由于以前是代理商负责，工作进展不大的情况下收回市场由我们自己运作！来到麻醉科拜见主任说明拜访的目的后，主任遗憾告诉我们他刚刚提了进口的竞争产品的申请。说实在的我们没有什么明显优势而且价格是**定价和进口价格一样，一般麻醉科比较喜欢用进口产品，我向主任介绍了一些大医院使用情况和公司产品销售情况及一些销售方面的政策从不同需求角度找出差异点。这样主任同意也可以用我们的产品但要药剂科同意。我们马上找到药剂科主任，他说申请是进口的马上就要进了！我了解该医院一些情况由于受招标降价的影响，医院利润减少所以产品都要返利给医院，不要钱而是要返利等值的药！所以不等药剂主任开口我就挑明我们可以承受的心理价位。果然主任一听态度就不一样了说：“只要麻醉主任不反对就可以。”马上回到麻醉科二次拜见麻醉主任表明药剂科的态度！再次强调不会影响到对科里的支持主任同意换药！他负责出面和药剂科讲一下！出了麻醉科给商业公司外勤人员打了电话。就这样一切准备工作就绪！
   
第二天叮嘱代表再去医院拜访药剂科主任，去的时候代表买了一些洗发用品给采购等相关人员工作跟进！下午的时候代表打电话给我说药进了。。。。。！我也没想到这么快！

说明：1 医院的返利比较狠的为了补这个差额我降低麻醉科一些费用也说明了原因．

      2 该医院药剂科主任是比较强势所以销售渠道很关键．

      3 类似的“掉包计”适用一些中小型医院大医院除非更上层关系比较牢固．