东软利用软件优势发展数字医疗设备市场

作为中国最大的软件解决方案提供商，东软的一举一动向来引人瞩目。近6年来，东软利用其在嵌入式软件研发上的优势，努力发展数字医疗设备市场，取得了令人瞩目的成绩。

软件开发与数字医疗设备，一软一硬两个看起来不搭界的个体，何以让东软做足了文章？在3月22日东软集团2005年战略和策略发布会后，东软集团副总裁郑全录接受访问，细说原委。

选择三个突破口

“医疗设备市场不仅投资大、技术门槛高，而且竞争对手几乎都是跨国公司，以东软当时的实力与他们面对面竞争，无疑是‘鸡蛋碰石头’。因此，我们在制定战略时集中围绕自身优势和市场特点，总结出三个突破口。”郑全录说，“第一，利用系统设计和嵌入式软件的研发优势；第二，采用‘虚拟制造’的生产方式，将‘己所不能’转包出去，让世界一流的提供者为我们加工或提供部件；第三，中国医疗市场潜力巨大将会为我们提供一个最容易进入的市场。”正是有了正确的策略做指导，东软及时出手，啃下了这块在外人眼里“不好吃”的大骨头。

然而，要想彻底打破国际化大公司在数字医疗市场的垄断，仅仅进入市场是不够的。郑全录提到，在现有的数字医疗市场上，国外企业还是占据着主要的市场份额，国内企业似乎只能“有米吃米，有粥喝粥”，缺乏自己的主动性。因此在“先天不足”的情况下，我们只有自己争口气，靠后天的努力赶上去！东软也正是借助自身软件开发的优势，开创出一片天地。

首先，东软将矛头指向二手设备市场，先后推出“二手设备，以旧换新”活动，获得国内客户的一致好评，东软CT迅速占领市场。进入市场后，东软根据市场需求，先从对技术、品牌要求相对较低的中、小医院入手，采取“农村包围城市”的战略，逐个击破。

实现优势互补

东软数字医疗产品投放市场以来，创造了巨大的经济效益与社会效益。成功进入国内市场并站稳脚跟后，集团领导人又向国际企业抛出“橄榄枝”。2004年，东软数字医疗公司与荷兰皇家飞利浦公司合作建立了一个基于研发和生产的基地，此举为东软数字医疗产业迈向国际化插上了腾飞的翅膀。

郑全录指出，东软在发展数字医疗时也产生过困惑。东软集团总裁刘积仁博士就曾有感而发：虽然我们现在取得了一定成绩，但并非一帆风顺。如集团内部就曾有人担心战线拉得过长、发展速度太快，会不会出问题。可我认为，我们发展数字医疗就好比“空中加油”，如果等飞机落地后再加油，想追都追不上了，甚至连以前的优势也会丧失！

作为数字医疗项目负责人，郑全录总结经验和教训时也提到：发展之初，竞争对手少而明确，不是呼啦啦一片；其次，市场对象特别明确；再次，数字医疗设备的市场化、医院私有化，都比原来更讲求投资回报，利于优势产品被接受；最后，数字医疗市场越来越大，人们舍得花钱投入健康。

他还表示，在数字医疗这一市场，国外企业的优势是非常明显的。“我们着眼于将来，就要不断加强合作，建立全球战略伙伴，实现优势互补。”