对我国大多数医疗器械企业来说，由于欧美一些国家市场准入条件要求较高，我国产品多为技术附加值不高的中低端产品，打进欧美市场并不是一件容易的事。拉美、非洲等一些国家和地区就成了国内部分企业的出口方向，这不失为一种扬长避短的选择。据此，本版特选编此文，希望能通过对危地马拉医疗器材市场的分析，给企业进入拉美以一定的示范。 

市场需求全赖进口 

危地马拉产业研发能力距国际水准仍有相当大距离，其发展生物科技仍欠缺相关条件，卫生医疗体系需求仍以传统医疗器材为主，产品几乎全赖进口，其在国内生产的项目不多，故其进口值也相当于其国内市场需求量。据危地马拉中央银行统计资料，2002年主要产品项目进口比重及市场变化分析如下：

手术材料及设备。手术用材料及设备类产品进口金额计约54万美元，其中主要进口项目为旋转椅（约占89％）和病床手术台等医疗用家具（11％），主要供应来源有美国和法国等。

物理治疗及保健器材。总进口金额为164万美元，主要产品有：机械式理疗器材如按摩器（37％）、消毒箱（18％）、光谱分析诊疗仪器（10％）等。主要进口来源有美国、中国台湾地区及中国大陆、丹麦、西班牙等。

残障行动及康复器材。总进口金额仅93万美元，此类产品以人造四肢及残障行动用具为主，进口值与2001年接近。主要供应国为美国、墨西哥、巴西等，其中残障行动用具进口总值为29万美元。

医疗耗材。市场需求达418万美元，产品以塑料针筒（62％）及橡胶手套（26％）为主，其次为医务人员衣服布料及相关包装材纸制品等。

生产厂商能力有限 

整体而言，危地马拉虽有广大森林资源提供很好的木制品原料，也有橡胶原料可生产橡胶手套，但由于基础产业条件及鼓励生产机制不足，生产成本太高，无法与进口产品竞争。危地马拉有能力自行生产的产品主要有棉花球（棒）、医疗用特殊气体、结构较简单的医疗用病床等，主要生产厂商有：

AlgodonSuperiorS.A. 

专业生产一般医疗、牙科用或化妆用棉花球，产品行销美国、加拿大、中美洲各国、巴拿马等国，该公司正处于成长期，有意寻找策略联盟合作厂商。

Hulexport 

为美商在危地马拉投资生产Best品牌乳胶手套的厂商，产品80％回销美国。

FabricaCentroamericana 

该公司生产金属便盆等医疗用具，自中国香港等地进口材料在危地马拉生产。据称在危地马拉市场需求量相当大，客户也相当分散。

EquiposClinicosCentroamericanos 

为医疗用家具病床等生产组装厂商，主要原料自巴西等国进口。据估计，此类产品整个中美洲年需求量约4000～5000台。

细分市场各具特色 

危地马拉政府2001年的卫生医疗支出总预算约2.3亿美元，但实际用在采购医疗设备的金额仅约500万美元。危地马拉全国医疗体系资源分配大致为：卫生部所辖的公立医疗机构约占有全国40％的医疗资源；私立医院占有30％的医疗资源；健保局占有30％的医疗资源。公营健保局（1GSS）可处理约25％危地马拉人口的医疗需求，主要是服务各省位于都会区的工作者及其家属。

公立医院医疗器材用品采购是供货商的主要战场，约占危地马拉医疗器材用品市场的80％。资料显示，危地马拉全国有82家公立医院，私立医院及民间的医疗器材市场仅约占整体20％。民间产品通路一般销售量非常少。较著名的通路商为Farmacia。在高级医疗设备方面，现有公立医疗体系受限于预算，更新设备需求不大，主要以医疗耗材为主，目前只有数家兴建中的医院才有高级设备采购需求。 

私立医院采购数量虽不如公立医院庞大，但却是外国供货商及进口代理商公认的好客户，他们对产品品质要求较高，不会出现恶性杀价现象，且其付款条件也较佳。私营小型诊所通常采购量极小，且对供货商而言交易风险也高。

危地马拉财政部负责执行公立及军医院的大宗采购案，多为长期供应合约，产品以使用量大的耗材为主。该国公共卫生部也有负责招标部门，每年约执行十次专业医疗器材大型招标案，通常会在网站上公告采购需求、规格、数量等，并通知经该部认可的合格供货商参与投标。竞标者以密封信报价，由承办单位在审查会上开封向与会代表报告厂商价格内容，由委员依供货商之价格、规格、品质认证、交货期等条件来选出得标厂商。

美国FDA或ISO等认证是官方接受度较高的认证，公立医院也有自行招标采购部门，虽不及政府招标正式，但也由院方遴选专业人士进行招标作业。

由于危地马拉医疗器材市场不大，除了通用电气（GE）及西门子（SIEMENS）等大企业在当地设立公司推展业务之外，一般国际医疗器材生产厂商多以授权代理方式经营这一市场。很多进口代理商主要产品及信息都来源于美国南岸迈阿密等城市，各项产品统计也显示，50％~80％不等的产品系来自美国，参与危地马拉政府招标案也多由迈阿密地区供货商提供产品价格信息及产品服务。这也是危地马拉商界特色，因市场小，采购量不大，不易自亚洲生产厂商争取到好价格。向美国迈阿密地区中间供货商采购较方便，语言也容易沟通。

危地马拉政府财政相当紧绌，除了正规预算编列之支出外，医疗器材及用品有很多是靠国际合作组织及慈善团体的捐助所取得，故来自美国、日本及西欧各捐助国的供应商对相关医疗用品采购有较大影响力，其中美国、德国及日本医疗器材厂商处于较有利地位。危地马拉卫生部一位官员指出，日本政府是捐助最积极的国家之一，去年曾捐助危地马拉约800万美元购买医院有关医疗设备，其中包括提供设备及营建管理等项目。另外，美国的基金会也曾捐款协助设立6家新医院，故在设备采购方面，美商列为优先考虑对象。

拓销应与代理商合作 

由于危地马拉医疗器材市场集中公立医院的采购，厂商如要拓展危地马拉市场，最好找到熟悉危地马拉政府及公立医院投标作业的代理商合作，也可参加每年在危地马拉首都举行的国际商展拓展市场。

另外，虽然政府招标生意不会有倒帐风险，但危地马拉政府延迟付款情形相当正常，代理商必须承担利息损失，因此代理商通常会要求国外供货商给予较佳付款条件以分担风险。