揭开药品回扣内幕

药品价格是老百姓最关心的问题之一。一段时间以来，很多医院都挂出了这样的告示——医药代表禁止入内。因为在很多人眼里，“医药代表”四个字有的时候几乎等同于“医药回扣”。在药品的买卖过程中，拿回扣不仅有损于医风医德，而且人为地加重患者的负担。在过去很长时间由于种种原因，医药代表们都不愿意接受媒体的采访，可在不久前，两位医药代表勇敢地对记者讲述了他们的亲身经历，揭开了医药代表的神秘面纱。

　　张玉萍（敢于公开揭露药品回扣内幕的医药代表）：“有些医药代表曾经这样讲，如果有谁把药品回扣中真实的人和事拎出来，说话的人要冒很大的风险。”

　　记者：“有什么风险呢？”

　　张玉萍：“我们办事处1999年一年，付出的回扣款270万。我们办事处就十几个医药代表，分配到谁身上都不少。这事我还没告诉你们之前，就有人扬言要把我干掉。”

　　记者：“那你为什么还愿意跟记者谈这些？”

　　张玉萍：“不是说我不挣这个钱我就有多么高尚，其实是我一方面觉得挣这个钱，实在对不起自己的良心；另一方面我害怕自己卷进去将来要进监狱。所以我决定拔出腿来。我既然已经能把这个收入放弃了，我觉得我为什么不能再走出一步，把药品回扣的事实真相揭开呢？”

　　职能简单，就是要拿金钱刺激每个环节，保证企业在医院卖药渠道畅通我国第一批医药代表于1988年在上海出现，他们的职责主要是架起药厂和临床医生之间的桥梁，对药品的使用答疑。然而到了九十年代中期，医药代表的职能渐渐发生了变化。

　　“你是什么时候，怎么开始做上医药代表的？”记者问。张玉萍：“我做医药代表已经有好几年，最开始的时候我在医院当医生，那个时候医院的收入很低，一个月最高收入也就五六百块钱，日子过得比较艰苦。后来我去了日本，回来后，正赶上药厂在沈阳招聘医药代表，工资一个月给3000块钱，所以我就去了。”

　　“当时知道医药代表是干什么的吗？”

　　张玉萍：“他们跟我谈话时说，医药代表主要是把公司的产品介绍给医生。”

　　记者：“什么样的人可以做医药代表呢？有什么要求？”

　　医药代表（另一位不愿公布自己姓名向记者揭露内幕的医药代表，以下以医药代表乙称之）：“一般的厂家都要求医药代表是学医、学药、或是生化专业，学历要求大专、本科学历，层次高的做经理、做副总。其实做医药代表说难也难，说简单也相当简单，不懂医的人也能做医药代表，只要你会疏通医疗单位的一系列关系，你就完全可以做得很好。”

　　记者：“简单地说难在哪儿？简单在哪儿？”

　　医药代表乙：“难就难在环节众多，处理人与人之间的关系，这方面是非常困难的。说简单就简单在它有一个固定的模式，也就是说你只要按照轨迹，按照程序一个环节一个环节地去处理，都会被打通的，只不过是时间的长短问题。

　　“作为一个厂方的医药代表他的职责就是要保证渠道的畅通。这其中要经历这个药从药厂出来到患者的手中要经过的一系列过程，医药代表所做的工作就是疏通，就是拿金钱去刺激每个环节。”

　　            抓住重点  三步行动破头关

　　本来对药品使用起着答疑解惑作用的医药代表，现在成了药厂的专职推销员。我国药品的最大市场就是医院，而按医院规定，一种新药品进入医院必须经过一系列严格的程序。首先要经过药剂科的同意，科室才能试用此种药品，只有在试用科室肯定了试用药的疗效之后，由该科室的负责人提议，医院的药事委员会才会根据需要开会讨论是否进货。

　　张玉萍：“药厂要想真正把这个药最终落到患者手里，要经过进药、出库、医生处方，至少三大关卡。先说药剂科吧，药剂科的主任如果不同意进药的话，那你的总的这个渠道就卡死了。”医药代表乙解释，“要想一个药打进这个医院，首先要做一些背景调查。第一，你要把药剂科主任的性格、兴趣、爱好、家庭住址、电话号码，他在医院里的权力大小，他的社会关系等等要做个调查，了解清楚，这些调查都是为后面的工作做准备。你可以利用晚上打个电话到他家里，就说我已经到你楼底下了，这时是肯定不能空手的，肯定带点现金，带点什么礼物等等。”

　　药剂科主任仅仅是医药代表们对医院进攻的第一关中的一部分，攻下后，他们就把目标锁定在试用药品的科室主任。

　　张玉萍：“你这个药想进到这个医院里，你进来以后在哪一个科卖，这个科的主任必须得同意。像有些大科主任，有的是院长比较信任的，甚至是敢和院长说“不”字的人，这样的人最好要去拜访，带点东西，带点现金给他，这都是必要的。”

　　第三个行动的目标是医院药事委员会，他们掌握着药品进货的最终审定权。医药代表又是如何攻破一个集体？

　　医药代表乙：“一个药进医院需要药事会的三分之二的人员通过，一般的药事会是哪些人组成的呢：院长、业务院长、药剂科主任、大内科主任、大外科主任，一般的阵容是在10人到15人左右，有的医院更大，20人左右。这样的阵容，按照这样的规定至少十多个人同意你这个药进才能进。我们不可能把十几人的工作全做下来，一般就抓住龙头人物－－院长、业务院长还有药剂科主任，就抓这三块。
”
　　              打开医院大门  再攻药库药局

　　张玉萍拿出一份公司的“内部策划案”说道：“为了让院长认同我们的产品同意进我们的药，这策划上写着，把二十几个各个医院的院长、药剂科主任集中起来，玩保龄球、游泳、吃饭、娱乐、打麻将什么的，一闹闹一宿，然后每个人给‘交通费’什么的，当然回去之后事也就好办了，需要解决的问题基本上都开了绿灯。”

　　医药代表乙：“我们跟一些医生，一些药剂科主任，一些业务院长们处了一段时间，关系比较亲近了，他们都会把一些信息提供给我们。你提供一个信息，他提供一个信息，凑起来就是一个整块的信息了。”

　　经过医院药事委员会表决通过后，药终于通过获得了进人医院大门的许可证，然而，医药代表们的金钱攻关还没有结束，他们还要继续打点下一步程序，攻第二关。

　　张玉萍：“药进了医院之后，从药库到药局也不是件容易的事，要经过药库的‘库管’，就是仓库保管员，还得经过药局的负责人，就是门诊药局、病房药局的负责人，他们同意这个药才能摆在药架上。摆在药局的药架上，这还需要过一个关。”

　　记者：“库房有什么作用呢？”

　　医药代表乙：“库房是药房与医药公司之间的桥梁，库房如果不打点好的话，库房可以这么讲，药仅仅是药事会同意进了，但是并没有命令我必须进，也就是这个药并不是我医院所急需的。一个医药代表是不可能，也不敢和库房的人去讲领导与被领导的道理，你只能迁就他，你只能去跟他协商甚至于厚着脸皮去讨好他，然后请他帮忙，争取他答应你晚上到他家里去进行家访。”

　　“家访的概念是什么？”

　　“家访就是带点东西或者带点礼金等，也就是说为了保证畅通，最好每个环节都让他们心照不宣，心甘情愿地进入流程。”

　　通过一系列的攻关程序，医药代表们终于把药送进医院摆在了药架上，然而，这还仅仅是万里长征的阶段性胜利，他们的最终目的是要让患者出钱购买使用这些药品。

　　                攻克通向消费者最后关口

　　前面这些环节都已经打通了之后，最后一个环节就是需要医生具体在处方上开这种药了。

　　记者：“在我们患者看来医生并不直接卖药，为什么医生在这个过程中那么重要？”

　　张玉萍：“比如说我们买电视机，这台电视是好是坏，我作为一个消费者，决定买这台还是买那台，这是我的权力。但药品，作为真正消费者的患者，得了病以后到医院去就医，第一他不懂医学，第二不懂药学，第三他也不知道他的疾病究竟需要什么，所以他没有能力鉴别，他只能把这个权力交给医生。”

　　如此看来，有处方权的医生才是药品最终效益的体现者，为了保证自己厂家的药品能迅速实现价值，医药代表们必须直接和医生进行沟通，打开这最后一关。

　　记者：“那么你们怎么跟医生沟通？”

　　医药代表乙：“有的医生比较谨慎不好第一次就谈回扣的事情，要等到第二次、第三次没人的情况下向他透露这点儿意思。”

　　“那么多医生你怎么认得过来？而且你第一次跟他见面怎么能让他接受你？”

　　“一般的医院都有专家栏或者医生介绍栏，医生的照片、医生的姓名、医生的职称都在上面，先把每个医生的面容记在大脑里，然后在下班的时间在病人相对比较少的时间跟他接触，跟他讨论这些问题。一般的医药代表，如果进去不谈实质性的问题医生也不会跟你再深地交流下去，再说每个药厂真的到医院里去推销的话也是带回扣去销售，医生懂得，医药代表你没有回扣跑到医院去干什么？”

　　张玉萍补充道，“可以说，在整个过程里几乎90％的回扣款全都给到了这些处方医生的手里面。”

　　“有没有一个比例？”记者问。

　　“基本上是在零售价的10％至15％，这是个不成文的规定。如果你少于这个比例你的药就卖不动，多于这个比例你的药就会迅速地走，就是卖得非常快。”张玉萍说。

　　“回扣这一块能占医生收入的多少？”医药代表乙：“起码是四分之三！”在医药代表那里，记者见到了张玉萍手里一沓子有医生亲笔签名和盖章的回扣收条。有一位大夫在今年头3个月里就收了某制药公司5000元的回扣款，平均每个月