“医药代表”用回扣套医生

    药价虚高、医生吃回扣，早就成了公开的秘密。此现象的背后，“医药代表”可以说“功不可没”，虽媒体屡有曝光，但“医药代表”并未停止活动。近日，几位以前曾做过“医药代表”的人士详细讲述了“医药代表”如何推销、如何给医生回扣的内幕。

　　每个“菩萨”都得拜到

　　20世纪80年代后期，“医药代表”开始在我国出现，他们受聘于制药企业，甩开中间环节，主要负责和医院临床大夫联系，直接以“高额回扣”为手段推销药品，于是那些本来专门负责解释药品成分、药效的“医药代表”摇身一变，就成了“点处方、送回扣”的业务员。

　　但是药品进医院并非那么容易。上规格的医院一般有由专家、教授和主管院长及部门领导组成的药事委员会，“医药代表”必须将药事委员会成员全部打通，才能完成第一步“批药”。“如果药批了，药械科（进药的科室）不进药怎么办，药房不给你摆出来怎么办，攻下药房和药械科后，最后一道环节就是医生了，反正每个菩萨都得拜，一个都不能少。”

　　干这行就怕医生没爱好

　　为“扣”住医生心，制药公司是很费功夫的，大一点的公司在全国有分公司，每个分公司都拨有“开发费”。“医药代表”权力很大，他们全面了解医院的等级、床位的数量、门诊接待量、正副院长的姓名甚至家庭电话、住址、医务人员有什么爱好等等，以便进一步“行动”。“曾经碰到一个医生，看着没什么爱好，生活也简朴。后经调查，此人很喜欢篆刻，于是我们就在蓝田玉上刻上他的名字，他看后喜欢得不得了。有一次，攻一个三甲医院，很长时间都没有攻下来，反复调查，才知道是该医院的药房主任和药械科主任有矛盾，业务员没经验，‘热’了药房，‘冷’了药械，后来经理亲自出马，给管药械的那个主任送了600多元的饮料，才拿了下来。还有一次，有一个大夫，当时他正在义诊，楼上有100多人，内行一看就知其中混了很多‘医药代表’，但是我们几个人去，人家根本不见，还说‘搞什么嘛！’，换了一个漂亮的女业务员，结果很快事情就成了。”“干我们这行也跟给人行贿办事一样，就怕医生没爱好。”

　　一次花掉300万一年挣了1个亿

　　平时送钥匙扣、烟酒什么的，都是“小菜一碟”，借着召开学术会议的机会，邀请全国各地的客户“联谊”才算得上“大手笔”。有一年，召开一个医疗交流会议，一家很有名的制药公司在宾馆内开了300多个房间，租用了20多辆大巴车，宴请来自全国各地的代表（实际上就是与其合作的医生），还带购物、旅游，一下子就花去300多万。投入大，回报也大，一年之内，这家公司凭一种药卖了1亿。

　　为掩人耳目，行内人将“回扣”称之为“临床观察费”。据介绍，按“行规”，结算“临床观察费”是“把把清”的，所谓“把把清”就是结账日期快，3天一结，效率快的，1天都有可能。除了给临床大夫、药房医生和药械科医生外，还得给药房干事“回扣”，因为他要记录处方，详细统计医生到底开出多少药。

　　以一盒售价是65元的药为例，医院的进价是46元，赚19元的差价。医生还要拿10元左右的“回扣”，通常临床大夫能拿到其中的三分之二，药房大夫、药械科大夫、药房干事能拿到三分之一。药品的出厂价表面上是36元，但扣除市场开发费、销售成本、税收、开办费等，一盒药的成本实际上只有6、7块钱。“回扣”从哪里来？业内人士指出，由于“信息不对称”，物价部门永远不会知道药的实际成本，只能根据企业报上来的材料审核批准。患者更不可能知道药品的成本。八九十元的药，也许成本还不到5块钱。一些药品出厂时只有20块钱，经过层层环节，卖给患者的零售价可能就是300多元。

　　“医药代表”开始“挺进”药店

　　医药代表为摸清每个主管领导的脾性是很费周折的，必须把握好各方的平衡，医生彼此之间还非常忌讳谈这种事。但是“鼻子底下有嘴”，没有什么问不出来的。一位做过十几年“医药代表”的向记者坦言，早些年，公司找“医药代表”，还得找稍微懂行的人以方便和医生拉关系，这几年，已是“赤裸裸的”，几乎不用多言语，双方“门一关，信封一递，事情就成了”。做了这么多年，“还没有碰到不收回扣的医生”。

　　据了解，卫生行政部门加大纠风监察力度后，到医院推销药品一度陷入困境，一些制药公司就瞄上了OTC（非处方用药）市场，“医药代表”就开始“挺进”药店开辟“第二战场”，而从目前的运作情况看，那些售药员还“找不出不收回扣的理由”。/**/