巨头们盯上社区医疗 拜耳迈出了第一步

社区医疗最大的特点就是散落在各个市场角落，所以开发起来有一定的难度，一个新进市场的企业绝对没有精力去进行全面开发，至今为止，所有的企业都是联合各主要市场的渠道（分销商）共同开发的，这就决定了企业产品的特点必须满足双重标准，除了要对准市场的需求之外，还要满足经销商的胃口，两者缺一不可。

近日，拜耳医药保健有限公司宣布，将斥资1000万元与卫生部共同实施“中国社区卫生促进项目”，这是到目前为止跨国公司在开拓社区方面最大的实质性投入。

尽管此前包括诺和诺德、强生医疗器械、辉瑞等在内的一大批外资或国内制药企业已将社区医疗视为未来发展的重点，但是拜耳是用实际行动迈出了第一步。

2007年，我国以社区为基础的新型城市卫生服务体系建设加快，优化城市医疗卫生资源配置，发展社区卫生服务，成为方便群众防病治病的一个重要举措。目前，我国有98％的地级以上城市、93％的市辖区和一半以上的县级市，都不同程度地开展了社区卫生服务，社区卫生服务体系的框架已经初步形成，一个潜力巨大的社区医疗市场正在形成。

资料显示，如果构建出较为完善的社区卫生服务机构体系，对应的市场规模约为2000亿元。如果按药品收入占50%的比例测算，则社区医疗市场的药品规模约为1000亿元。如果新型农村合作医疗制度基本覆盖农村居民，“新农合”市场规模约为400亿元。按药品收入占50%比例测算，则“新农合”药品市场规模约为200亿元。围绕这个新兴市场，一向注重高端市场开发的跨国公司也低下他们高傲的头颅，瞪大眼睛盯着这个亟待开发的“金矿”。即便在医疗器械行业也是如此，绝大多数人都认为GE医疗集团（下称GE）、西门子医疗系统集团（下称西门子）、飞利浦医疗系统集团（下称飞利浦）等世界领先的医疗器械企业离基层市场很远，但现在这些向来以“高贵”、“富有”著称的跨国医疗巨头们却把目光盯在了社区医疗市场。今年4月初，GE医疗集团在京宣布，今后GE医疗集团将重点关注中国社区和农村的基础医疗市场。而在GE医疗宣布这一新策略之前，另一个医疗巨头西门子也启动了“西门子新农村医疗示范中心”。

不过与两大相对集中的终端相比，社区医疗最大的特点就是散落在各个市场角落，所以开发起来有一定的难度，一个新进市场的企业绝对没有精力去进行全面开发，至今为止，所有的企业都是联合各主要市场的渠道（分销商）一起开发的，这就决定了企业产品的特点必须满足双重标准，除了要对准市场的需求之外，还要满足经销商的胃口，两者缺一不可。即使你的产品拥有再多的“金字招牌”，但如果不能引起渠道商的兴趣的话，还是不可能全面渗透到第三终端。

在采访数家把控第三终端的医药商业单位时发现，他们都看重实实在在的东西，目前对于品牌和价格最敏感，一般都喜欢用大企业的产品，但对同样级别的大企业的产品，他们最后还是要比较价格，最终肯定选择价格有优势的产品。

所以，即便是取得了定点资格的企业，也一样要分析市场和渠道的关注点在哪里。只有满足了以上两个方面的需求，你的产品才会真正到达目标市场。