分销商管理细谈之一：过程管理(一)

编者按：

佳杰是一个从本土成长起来的分销商，他们在内部管理、渠道管理方面的探索值得我们细细挖掘，因此美迪医疗网推出此专栏，与大家分享相关经验。

熊剑峰 佳杰科技（中国）副总裁

现任佳杰科技（中国）副总裁，负责全公司海量业务群组管理。1996年4月加入公司，1998年5月任公司HP事业部总经理，负责建立事业部体系和HP产品全国的销售网。熊剑峰先生有着丰富的渠道管理和销售经验，在协助公司建立全国海量分销网络，完善渠道管理体系，确定客户型发展方向及管理体系等方面做出巨大贡献。

本期话题

过 程 管 理

对于所有的公司，都会在其发展历程中遇到管理的问题，都会在其发展到足够大时需要管理逐渐精细化。本期引入过程管理，分为上下两篇，讲述过程管理的渊源和过程管理的重点、难点和解决的方法， 本篇讲述过程管理渊源和过程管理的重点。

过程管理和目标管理不同，单纯的目标管理（如情景1），强调目标的完成，而不以其中的完成过程、完成原因为重点。

而过程管理（如情景2），强调对问题的及时反馈和处理，通过控制过程来完成目标。它是通过一种专门设计的过程使目标具有可操作性，一级接一级地将目标分解到组织的各个单位，并通过监控每个单位的工作的关键环节，不断回顾、预测、调整，以保障最终目标的完成。

情景：1 目标管理

“小张，这个月你的打印机销售量达到了吗？”陈经理面有怒色地问道，

“哦，没……还差点……”小张郁闷地说。

“那就算在你下个月了啊！下个月你可一定要努力。”

“嗯……”

情景：2 过程管理

“小张，这个月你的打印机的销售还有多少缺口？”陈经理问，

“还差三分之一。”小张说。

“你打算怎么完成？”陈经理问，

“我打算下周去找三家代理，重点突破。”

“为什么要找他们？”陈经理追问。

……

过程管理的渊源

以前过程管理多用于制造业，以对客户负责任为目标从而提高市场能力。当企业采用目标管理，对制造业产品质量监督来说，检验出不合格产品时候，产品已经生产出来，一切已成定局，即使把这个产品淘汰，其中的成本也已经算入经营成本中。所以为了提高企业、产品的竞争力，企业应在生产过程中把引起不合格的因素找到，解决问题，而不是在结果中发现问题，但是已失去改善结果的能力，不能挽回损失。

类似这种情况，不仅仅在制造业中存在，更多的IT公司也同样面临这样、那样的问题，在IT竞争日益激烈的时代，如何让企业更有竞争力、战斗力，提高效率成为决定企业命运的关键砝码之一，而提高效率和管理是分不开的，管理思想正从制造业引申到各个行业，越来越多的企业正在关注“过程管理”。

佳杰科技最初采用目标管理，由于当初产品种类多，利润空间大，实行粗犷式管理，需要正确的战略方向，对细化没有迫切的需求，也就是看准目标更重要—经营决策重要；而现在方向已经确定了，需要细化到每个环节，在利润空间小的环境下提升每一个环节，此时经营管理更为重要。

过程管理的重点

纯粹的目标管理只求结果不问中间环节，但其实目标管理与过程管理不冲突，过程的目标是从总目标中分解得来，过程控制的目的是为了完成总目标。过程管理很大程度上是反思过去，预测未来，改善过去的不足。

过程管理的要点：

★ 将大目标细分成不同的小目标，成为可控制的关键点。

★ 如何做到，需要一定手段和方法，这是最关键的环节。

★ 不断地反思过去，预测未来，反复循环，调整目标，改善工作。

注意：过程和目标的连贯性。过程的小目标与大目标不一致会导致失败。不能一味的只看目标不管过程，也不能一味只看重细节过程而忽略了总目标。

案 例：

过程管理需要采用一定汇报流程来监控，在汇报中回顾、预测，并讲明下一步工作计划。

销售人员刘先生一直负责华南区业务，以下是他的一次汇报：

下周目标：完成50万销售业绩

工作重点：发展十个代理商，主要“攻打”山东

刘先生详细阐述了把山东作为业务开发的主要区域的原因：当时可以选择的地区有三个地区：北京、山东、西藏。在北京经营此类产品的100家渠道中，我们已经拥有30家，再想继续发展难度相当大，竞争十分激烈；山东50家渠道中，只有10家是我们的合作伙伴，再去发展10家代理商，竞争相对较小；至于西藏地处偏远，影响力小，市场也小，不予考虑。销售经理认为他的分析比较合理，同意他的工作计划，并且在下周的回报中检查他的工作结果，如果到时他没有完成计划，将会分析失败原因，以便下一次改善计划。

问 答：

问：是所有的企业都需要过程管理吗？

答：不是所有的企业都必须应用过程管理。它和公司的大小有一定关系，先进的管理模式当然是使用早比较好，但是在公司太小的时候过早地制订管理框架会使得管理成本过高；同时是否应用过程管理和公司所处市场环境有关，当市场空间很大，是“跑马圈地”的时候，这时确定公司的方向，引入正确的产品等战略性问题很关键，当市场处于“精耕细作”的时期，公司也应该具有相应的精细化管理，这时过程管理就很必要了。