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中国医药保健品迅速做大的十条黄金法则(三)

【 2007-12-24 发布 】 美迪医讯
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这是智旗策划传播机构总经理刘志奇在05年青岛药交会上的演讲的第三部分,经整理形成以下文字,在该文中,作者总结了中国医药保健品迅速做大的十条黄金法则,并对每一条法则,做了深入阐述,与中国营销界有识之士共同探讨。

法则六 终端:占领营销战最前沿阵地的三大原则

我们经常所说的铺货,首先是需要终端是把货铺到消费者面前,然后再用广告是把货铺到消费者的心里。很多产品广告做得很大,但终端跟不上,被竞品在终端截流,造成了很大广告浪费,非常可惜。去年我们代理了一个产品,仅仅帮助客户重点抓好了终端,销量就提升了40%。

现在,终端拦截越来越流行,在市场上,终端拦截与反拦截大战比比皆是。这时已经进入到了一个“终端制胜”的医药保健品时代。

那么,如何做好终端?我总结了三大原则。

1、 终端建设要趁早。为什么要趁早?越来越多的医药企业特别是做OTC的厂家,开始意识到终端的重要性,开始了终端争夺,但是终端的资源是有限的,狼多肉少,一个药店就那么巴掌大的地方,药品要摆放,能剩下多少地方给你做物料,一个要点就那么几个营业员,谁都想让人家的营业员帮自己多卖些产品,到最后,肯定谁做的早,谁就抢占了先机。比如21金维他,2001年开始做终端,那时不算是最早的,但也是比较早的,而且,他们的终端作的很扎实,占了很大便宜,就是在去年,我们的另外一些客户启动终端工作,发现,在很多市场,21金维他都把一些很好的位置做了,只能是见缝插针,所以说,作终端,一定要趁早,终端的资源是有限的,现在做还来得及,再过两年大家去终端看,你要想在终端找个好一点的位置,做一些POP,可能挤都挤不进去了。

2、 终端物料要创新。终端物料也是一种传播,但如果你是广告物料,终端是要收钱的,而且要价还很高,很不划算,终端物料必须创新,既要达到营造终端氛围、传播品牌的目的,同时争取不花钱或者少花钱。

3、 终端客情要联动。做终端,很大一块工作是要维护客情关系,跟终端搞好关系,传统的终端客情维护是OTC经理和OTC代表多去终端拜访,赢得营业员和店经理好感,但这种客情基本上是我们去求人家,是被动的。但如果换种方式,与药店建立一种利益联盟关系,就能变被动为主动,把简单的求人办事变味互惠互利的联盟。
那么,终端联动可以从哪些方面着手?

比如:小的方面可以帮助药店出主意、帮小忙,大的方面可以与终端共同建设消费者数据库、建设店员数据库。比如北京的金象大药房,有20万会员,这样的资源,就摆在那里,(下载全文 》中国医药保健品迅速做大的十条黄金法(三).doc
本文关键字: 品牌营销与传 
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